Category: финансы

Category was added automatically. Read all entries about "финансы".

Сергей Дубовик бизнес-тренер

Выгодно ли вам работать с отсрочкой платежа?

Подготовил для вас материал, который рассчитает:

  • сколько средств вы теряете, предоставляя отсрочку платежа клиенту;

  • сколько вы приобретаете, получая отсрочку платежа от поставщика.


Материал включает в себя формулы, пояснения к расчетам, примеры, сравнение разных вариантов оплаты (с отсрочкой платежа и без). В частности:

  • что выгоднее – работать с поставщиком на условиях предоплаты или все же с отсрочкой?

  • как быстро определить более выгодное предложение среди поставщиков, сравнивая их разные цены и разные отсрочки платежа?


Поделитесь материалом с коллегами и обязательно отправьте его своим финансистам.
Бесплатно можно скачать здесь: https://sdubovik.ru/vygodna-li-vam-otsrochka-platezha/

#отсрочка #закупки #продажи #переговоры #постоплата #снабжение #договор #СергейДубовик #sdubovik

Как снижать риски в закупках и что такое оправданный риск на самом деле

Когда говорят про риски, традиционно предлагается рисковать, но не рисковать.
Рискуешь – теряешь деньги. Не рискуешь – тормозишь в развитии.

Встречаются фразы «оправданный риск», «здоровый риск» и «управляемый риск». Если вы попросите пояснить, что это такое, внятного и недвусмысленного ответа чаще всего не услышите.
Если предложение рисковать было принято, но риск привел к потерям, ждите ответа – рисковать надо было, но в то же время нужно быть осторожным.

Я за оправданный (управляемый) риск и хочу с вами поделиться своим видением, что это такое.


1. Вы имеете план, что сделаете, если риск обернется провалом.
Например, вы рискнули и разместили заказ у нового непроверенного поставщика. При этом составили список альтернативных поставщиков с более высокой ценой, у которых разместите заказы, в случае срыва. С этими поставщиками проведены предварительные переговоры, подписаны договоры, им передана информация о заказе, который вы потенциально можете разместить. То есть для того, чтобы ваш заказ был изготовлен альтернативным производителем, осталось только его подтвердить – вся подготовительная работа уже сделана.
Или, например, вы вкладываетесь в новое дело и знаете, где вы возьмете деньги, если ваше дело не пойдет: какой конкретно банк, какой процент, какой срок займа, как отдавать будете.

Способы снижения рисков в закупках представлены на карте.

2. Вы вкладываете некритичную долю возобновляемых ресурсов.
Количество ресурсов, которое вы вкладываете в риск (деньги, время, человеко-часы, сотрудники, личная энергия, здоровье), меньше, чем 60% имеющихся у вас ресурсов, и они возобновляемы в течение 6 месяцев. Подставьте сюда свои значения.

3. До начала рисковых действий вы определили «точки выхода».
Это условия, ситуации, данные, при которых вы прекращаете рисковые действия. Вы формируете для себя ряд требований: «если – то».
Например, если до 24 ноября образец не будет у нас, то мы отказываемся от размещения заказа. Если к 1 октября Игорь не делает свой взнос, то я выхожу из дела.

Рискуйте оправданно!

Адекватные риски – один из блоков тренинга «Планирование продаж и закупок». Полезнейшая тема для исполнения планов. Зарегистрируйтесь: http://bit.ly/35KNCdn
≡≡≡≡≡≡

Отсюда: https://sdubovik.ru/materials/kak-snizhat-riski-v-zakupkax-i-chto-takoe-opravdannyj-risk-na-samom-dele/

#риск #управлениерисками #закупки #снабжение #рискменеджмент #СергейДубовик #sdubovik

Как рассчитать правильную цену продажи товара в сеть магазинов или дистрибьюторам

С коммерческим директором компании-производителя формировал ценовую политику. Один из решаемых вопросов: как назначить цену на товар, чтобы обеспечить требуемый уровень наценки предприятия, в то же время соответствовать скидкам и бонусам клиентов – розничным сетям и дистрибьюторам.
Предложил перейти к расчету цены с помощью универсальной формулы, с которой хочу вас познакомить.


Представьте, что вы Производитель и хотите продать свой Товар в розничную сеть (или дистрибьютору).
Себестоимость Товара для Производителя 100 руб.

Задача: рассчитать, по какой цене Производитель должен продать Товар в сеть (дистрибьютору), чтобы обеспечить себе 20% наценки.
Условия сети (дистрибьютора): ретробонус 5%, а также раз в три месяца глубокая скидка 30% для проведения акции.

Если вы сейчас возьмете калькулятор и, на основании только этих указанных цифр, попробуете найти ответ, с вероятностью 99% вы получите неверный результат.


Разберемся по порядку, сделаем расчет и посмотрим на примеры: как назначить цену на свой товар, чтобы обеспечить требуемый уровень наценки, при этом соответствовать скидкам и бонусам клиентов (сети и дистрибьюторы).


Читать: https://sdubovik.ru/materials/kak-rasschitat-pravilnuyu-cenu-prodazhi/


#продажи #ценообразование #маркетинг #цена #скидки #расчетскидок #расчетбонусов #рентабельность #акции #экономика #формулаДубовика #цены #наценка #маржа #ретробонус #СергейДубовик #sdubovik

Идеи с форума директоров по закупкам 2020

Руководители должны научить менеджеров по закупкам аргументировать получение у поставщика калькуляции стоимости (Open Book Model). Более того, в большинстве случаев вообще научить понятию калькуляции стоимости и озвучиванию поставщику (говорению этого вслух), что она нужна. Помимо этого, показать, как обосновывать свою позицию, если поставщик скажет традиционное: «Это коммерческая тайна».


Если у вас все поставщики простые и они вам легко идут навстречу – вы недорабатываете скидки и условия.


Руководителям ОЗ нужно учить своих сотрудников в переговорах с поставщиками убедительной аргументации.
8 из 10 аргументов в переговорах приводятся из зоны личных интересов закупщика. Это аргументы из серии: мне надо {ещё 14 дней отсрочки}, я хочу {увеличение штрафа за недопоставку}, это дорого, у нас такие правила, мы так со всеми работаем и т. д. Такая аргументация слабая и приемлема только при переговорах с «простыми» поставщиками. В диалоге с монополистами и сложными поставщиками это не то что не работает, а даже дополнительно настраивает поставщика против вас.

В сложных переговорах закупщик продает свою «матрицу переговоров» и должен оказывать влияние на зону личных и корпоративных интересов: что поставщик получит если вы договоритесь и что потеряет, если не договоритесь.


Руководители отделов закупок должны научить своих сотрудников, что, если евро вырос на 5%, поставщик-импортер, поднимая цену на 5% из-за роста валюты, обманывает.


Ещё несколько идей: https://sdubovik.ru/materials/idei-s-foruma-direktorov-po-zakupkam-2020/


Оптимизируйте бизнес-процессы закупок, действительно внедряйте управление поставщиками и определяйте факторы выбора поставщиков.


#закупки #поставщики #снабжение #логистика #переговоры #управлениепоставщиками #калькуляция #OBM #управлениезакупками #purchase #procurement #purchasing #interforum #тренерпозакупкам #СергейДубовик #sdubovik #sdubovik_procurement

Монетизация преимуществ предложения поставщика как достоверный способ оценки его выгодности

Для анализа предложений поставщика полезно применять «монетизацию».

Суть монетизации – перевод в денежный эквивалент всех материальных и нематериальных преимуществ, улучшений, отличий, предлагаемых поставщиком.

Например, анализируя выбор механической или электрической роклы для склада, полезно получить от поставщика монетизацию выгоды и удобства применения электрической роклы за 350 000 руб. над механической за 35 000 руб.


Какая реальная финансовая экономия будет достигнута в вашем конкретном случае, учитывая то, что электрические роклы имеют большую производительность, чем ручные? На сколько процентов будет выше производительность конкретно на вашем складе без применения адресной системы хранения площадью 8000 м2 с четырехъярусными стеллажами? Сколько грузчиков заменит электрическая рокла, на сколько при этом сократятся затраты на персонал? Управление электрической роклой может осуществлять женщина, важно ли это для вас, приведет ли это к какой-то финансовой выгоде в вашей компании? Использование электрической роклы снижает вероятность производственного травматизма, можно ли это как-то оценить в деньгах?

Монетизация преимуществ одного предложения над другим – рациональный способ оценки выгодности приобретения. Её не всегда можно провести полностью в силу присутствия иррациональных, эмоциональных, эстетических, эргономических факторов выбора того или иного решения. Однако, если вы сможете монетизировать все рациональные преимущества более дорогого, но более эстетичного и удобного решения, вы сможете ответить себе на вопрос – сколько я плачу за функциональность и повышенную эффективность, а сколько за привлекательный и удобный дизайн.

Может так получиться, что применимо к вашей ситуации, вы сможете в течение 3 лет применения электрической роклы монетизировать выгод на сумму 280 000 рублей. Тогда признаемся себе, что оставшиеся 45 000 руб. мы платим за удобство и повышение культуры труда.

Традиционное для поставщиков нахваливание своего предложения нужно требовать монетизировать, то есть перевести в цифры реальной финансовой выгоды.

При переговорах с поставщиком монетизация его предложения отрезвляет продавца и требует не просто сотрясать воздух громкими эпитетами о своём прекрасном продукте, а переходить в плоскость конструктивных преимуществ. Результаты обсчета выгоды от предложения поставщика могут стать предметом торга, если вы видите, что за непринципиальные для вас решения и улучшения вы платите слишком много.

_____

Чтобы закупки компании шли без сбоев и без повышения цен, приглашаю вас на серию онлайн-тренингов «Закупки в реалиях 2020 года».

Онлайн-тренинги с тремя важными темами по 2 дня на каждую из тем.

Работаем небольшой группой не более 16 участников на тренинг (можно провести для вашей компании в корпоративном формате).

Концентрированный теоретический материал со схемами, картами, моделями, задание для применения в работе, разбор выполненных заданий и обратная связь по типовым ошибкам, а также «технологизация» положительного опыта.

https://zakupki-2020-webinar.sdubovik.ru/

18-19 мая 2020 г.

План действий для снижения затрат в закупках: оперативные и долгосрочные методы, показавшие видимый эффект: управление поставщиками и цепями поставок, ассортимент и запасы, переговоры с поставщиками, технологии закупок, компетенции сотрудников и руководителей.

22-23 июня 2020 г.

План управления поставщиками и рисками недопоставок. 7 стратегий для бесперебойных поставок точно в срок.

Скачайте программу вебинаров одним файлом.

Подробности и регистрация на программу

__

https://sdubovik.ru/materials/monetizaciya-preimushhestv/

__

Как состояние экономики влияет на длину женских юбок?

Примерно 100 лет назад экономист Джордж Тейлор выдвинул странную гипотезу. Американский экономист отметил связь между состоянием экономики и длиной юбок женщин.
Он утверждал, что чем плачевнее мировая экономика, тем длиннее юбки входят в моду. Начало «великой депрессии» в 1929 году наглядно показало правоту теории: жительницы постепенно переходили с мини на макси.



Следующие взлеты экономики и её падения также нашли отражение в моделях платьев и юбок. Можно связать эту корреляцию со «средней температурой» настроения людей в то или иное время и, как следствие, мини-юбки с их «легкомысленностью» могут говорить нам о позитивном общем настрое.
Но больше походит на правду тот факт, что это скорее практический ход. Например, длинные юбки и платья снижали затраты на дорогостоящие, по тем временам, чулки и колготы, прикрывали неновую обувь, годились и «в пир и в мир».

Похож на эту теорию и, так называемый, «индекс мужского нижнего белья». Несколько экономистов отмечали, что во время подъема экономики мужчины увеличивают частоту покупки нижнего белья, а совокупное экономическое состояние стран является важным индикатором спроса на эту товарную группу.

Есть ещё несколько наблюдений, которые связаны с рецессией или подъемом экономики.
Одна из них – чем хуже дела в стране, тем сексуальнее и красивее одеваются и выглядят женщины. Прослеживают связь, что в социально защищённой среде и при финансовом благополучии, женщине нет нужды привлекать и удерживать мужчину – она самостоятельно может обеспечивать детей и себя, не тратя время на наведение марафета, причёску, юбки и каблуки.

Другая – известно о существенном росте продаж губной помады во времена экономических спадов. Необходимость баловать себя не пропадает и, вместо сумочек, обуви и платьев, приходится довольствоваться приятными мелочами. Также в кризисы отмечен рост продаж билетов в кино.

P.S. Мой клиент – руководитель производства кондитерских изделий, говорил, что в трудные времена возрастает потребление сладкого. Людям не хватает денег, повышается стрессовость и нужен источник дофамина. Люди заедают сладким проблемы, возвращая себя в более-менее ресурсное состояние с помощью легких углеводов.
Мелочи, которые люди при общем снижении благосостояния, могут себе позволить в качестве небольших подарков себе лично и которые повышают настроение, являются отличной бизнес-нишей в эти сложные времена.

#экономика #кризис #бельё #торт #пандемия #рецессия #помада #диета #платье #юбка #sdubovik

https://sdubovik.ru/thoughts/kak-sostoyanie-ekonomiki-vliyaet-na-dlinu-zhenskix-yubok/

Про Покемон Гоу и разницу в мировосприятии

Три года назад страна и мир были охвачены PokemonGO-лихорадкой.
Тема стала очень популярна летом 2016 года, но уже к осени большинством забылась.

Помню, как у меня на курсе для коммерческих директоров участники обсуждали новомодную тему с покемонами. После того, как один рассказал про бешеный взлёт популярности игры, ему были заданы вопросы от двух людей, показывающие отличия в мышлении:
- Как ты сказал игра называется? Надо будет скачать.
- Не знаешь, кто игру выпустили? Надо будет акции купить.

P.S. На скрине – реальная вакансия того самого 2016 года. Требуемый опыт работы умилял.


https://sdubovik.ru/thoughts/pro-pokemon-gou-i-raznicu-v-mirovospriyatii/

#PokemonGO #покемон #вакансия #мышление #инвестиции

Про НДС или почему 32 дня, то есть полный месяц, вы будете работать бесплатно в 2019 году

Сегодня во всех раздаточных материалах, посвященных калькуляции стоимости и ценообразованию, я поменял в предпоследней строке значение для НДС с 18 на 20%.

Уже делал пост о том, что изменение НДС будет не «всего 2%»: https://sdubovik.ru/thoughts/neskolko-zabluzhdenij-otnositelno-planov-izmeneniya-nds-s-18-do-20-i-nemnogo-matematiki/

Напомню,
1. Правильно говорить, что НДС вырастет на 2 процентных пункта, так как его фактическое изменение составит 11,11%. То есть 18+11,11%=20.

2. Изменение НДС коснётся всех потребителей. Все производители, а затем перепродавцы и продавцы закладывают НДС в цену товара. Поэтому любое повышение НДС неизбежно отразится на доходах каждого из нас и цены вырастут.

Если копнуть глубже, мы доберемся до инфляции. Результатом станет то, что в ближайший год Центробанк не уменьшит ключевую ставку (процент, за который ЦБ продает деньги коммерческим банкам), следовательно, в ближайшей перспективе не ждите удешевления денег для ведения бизнеса и снижения ипотечных и кредитных ставок.

3. При росте НДС на 2%, рост цен составит более 2 процентов.
Возьмем, к примеру, товар в магазине и посмотрим, как повлияет на его стоимость повышение НДС.
Пусть после производства единица товара стоит 100 рублей. Производитель прибавляет к ее стоимости 18%. Далее смотрите прилагаемую таблицу, в которой упрощенно отражены составляющие стоимости продукта для конечного покупателя.

Видно, что разница между суммами НДС рассчитанными по ставкам 18% и 20% составила 3,1 руб. (3,1%).
Таким образом удорожание составит для конечного покупателя данного товара 3,1%. Из двух процентов получилось больше 3%. НДС есть почти везде: в стоимости билетов на транспорт, в цене одежды и обуви, моющих средств, большинства продуктов питания и т. д. То есть минимум на 3% поднимется стоимость практически всего, с чем мы сталкиваемся ежедневно. Роста цен не будет, только в одном случае, если бизнес покроет потери прибыли за свой счет. К сожалению, не могу назвать ни одной причины, зачем это делать бизнесу.

2 процентных пункта НДС дадут бюджету дополнительно около 600 млрд рублей в год. Это больше, чем годовой бюджет страны на здоровье и медицину. Эти деньги чиновники возьмут из наших кошельков.
Это то же самое, что ваши работодатели с января 2019 года снижают вам зарплату минимум на 3%. Добавьте к этому прогноз 5,5%, который ЦБ предполагает по инфляции на следующий год, тогда, если зарплата или пенсия в 2019 году не изменится, ваши доходы сократятся минимум на 8,7%.
Для наглядности – 32 дня, то есть полный месяц вы будете работать бесплатно. Либо, если вы пенсионер или студент, целый месяц вы не будете получать пенсию или стипендию.

#НДС #житьсталолучше #правительство #заблуждения #экономика #единаяроссия #налоги #РостЦен #ценообразование

https://sdubovik.ru/thoughts/paru-slov-pro-nds/

Как сделать так, чтобы запасной поставщик не стал подставщиком

Третий раз в течение полутора месяцев сталкиваюсь у клиентов с одной и той же проблемой. Коротко она выглядит так: у отдела закупок беда – поставщик не может сделать поставку, т. к. его собственный поставщик срывает отгрузку (линия вышла из строя, встал на профилактику, кончилось сырье, контейнеры зависли на таможне, …). При этом запасной поставщик (в одном из случаев – два) тоже не может обеспечить поставку.


Уверен вы так и делаете, но на всякий случай напомню, когда выбираете запасного поставщика, проверяйте кто является поставщиком его основного сырья, основных комплектующих, материалов. Это делается при аудите поставщика, в ходе переговоров, при заполнении анкеты поставщика и т. д.

Если поставщики вашего запасного поставщика такие же, как и у основного, вы не обезопасили себя альтернативой. Запасной поставщик на то и запасной, что его цепочка поставок отличается от цепочки поставок действующего поставщика, поэтому и условия он дает иные.
Но если в цепи поставок основного поставщика случится сбой, запасной со своей «другой» цепочкой поставок придет на выручку и сможет обеспечить отгрузку нужного продукта в нужное время.

В качестве запасного поставщика рассмотрите производство, осуществляющее закупки сырья в регионе, который отличается от основного поставщика. Рассмотрите дистрибьютора иного завода-изготовителя, это существенно повысит надежность поставок. Если конечно же они есть на рынке.
Если вы не проверяете цепочку поставок, то может так получиться, что запасной поставщик может быть вам полезен в случае сбоев у основного поставщика только на период, пока у запасного не закончится остаток продукции на складе. При серьезном сбое на рынке такой остаток может закончиться в считанные часы.

http://sdubovik.ru/materials/kak-sdelat-tak-chtoby-zapasnoj-postavshhik-ne-stal-podstavshhikom/

#капитаночевидность #закупки #снабжение #цепочкапоставок #управлениерисками #sdubovik

Отличный маркетинговый инструмент "МКПС - модель категорий привлекательности скидок"

МКПС – инструмент, который очень быстро и при этом точно позволит руководителям оценить, выгодно ли проводить акции и предоставлять скидки клиентам. Применение данного метода позволяет на самом раннем этапе проверить целесообразность проведения промомероприятий и возможность получить дополнительную прибыль.




Инструмент обязателен для коммерческих директоров, руководителей продаж и маркетинга, маркетологов, бренд- и продакт-менеджеров, а также для всех, кто согласовывает и организовывает скидки и акции со снижением цен.

Для того, чтобы быть уверенным, что скидки, которые вы даете клиентам, а также акции по стимулированию, которые вы проводите, действительно приносят вам прибыль, необходимо оценивать их эффективность. Делать это нужно, например, с помощью такого показателя как ROI (return on investment – показатель, иллюстрирующий прибыльность или убыточность бизнеса, учитывая сумму сделанных в этот бизнес инвестиций).

ROI = (Доход от инвестиции — Стоимость инвестиции) / Стоимость инвестиции × 100%


Например, были проведены мероприятия по продвижению.
Вложения в рекламу, скидки, акции, бонусы, то есть инвестиции, составили 57 000 руб.
Выручка от данных мероприятий составила 148 000 руб. при себестоимости товара 99 000 руб.
То есть вы затратили на промо 57 000 рублей, а заработали 148 000 – 99 000 = 49 000 рублей. Получаем:
ROI= (49000 – 57000) / 57 000 × 100 = -14%.

Итого на каждый вложенный рубль вы получили 14 копеек убытка, то есть акция была неэффективной, если рассматривать её только в рамках проводимого времени. Если же целью акции были, например, ещё и долгосрочные задачи, скажем, привлечение новых клиентов, тогда в выручке должны быть дополнительно отражены продажи новым клиентам в выбранном вами отрезке времени.

Но ещё до того, как вы запустите акцию или промо, начнете давать скидки или нет, воспользуйтесь МКПС – моделью категорий привлекательности скидок. Она на первоначальном этапе позволит дать достаточно точный прогноз эффективности запланированного мероприятия.

Что требуется от вас при работе с МКПС: нужно заполнить правый столбец таблицы для собственного продукта и ответить на 5 вопросов, приведенных под ней.
Не забудьте, что, если вы предлагаете рынку несколько товарных групп (а также разных видов услуг и работ), для каждой из групп диапазоны скидок могут отличаться друг от друга.


Вопросы, на которые должны иметь ответы маркетинг и продажи при анализе промо и акций:

1. Каковы значения каждой категории привлекательности скидок для нашей компании (разных продуктовых групп)?
Заполните правый столбец таблицы.
2. Какие задачи мы ставим перед собой, желая предоставить клиенту скидку? В какую категорию привлекательности скидок попадает решение данной задачи?
Например, категория привлекательности скидок для задачи «переключение клиента с продукта конкурента на наш» может находиться на уровне 22%, а для задачи «слив неликвидов» решение будет попадать в диапазон 15% (в зависимости от продукта, возможно, наоборот).
3. Совпадает ли решение поставленной задачи с нашими финансовыми возможностями?
Если мы определили, что для «переключения клиента с продукта конкурента на наш» нужна минимальная скидка 22%, мы вообще в состоянии её предоставить? Ведь 22% – это нижний порог скидки, а для части клиентов потребуется еще большее значение. У нас есть для этого финансовые возможности?
4. Ожидаемый ROI стимулирования будет положительным?
Посчитайте ROI по формуле. Если на бумаге ROI получается положительным – есть вероятность, что и в реальности вы выйдете в плюс. Если получается отрицательным – вам представит принимать управленческое решение, оправдывают ли предстоящие затраты результат акции. Например, вы посчитали, что «слив неликвидов» вам обойдется в потери 14 копеек с рубля продаж (ROI = -14%). Это может быть оправдано в случае, если затраты хранения запасов у вас на уровне 2,5% в месяц, и вы сможете реализовать неликвиды за 1 месяц, а не за 8.
5. Что ещё, кроме акции со скидкой, решит нашу задачу?
Думайте, какие ещё инструменты, кроме скидок вы можете применить для стимулирования (их более 70).

Не забывайте, что, если ваши продажи осуществляются посредникам, вам важно примерить МКПС не только на них, но и на конечного покупателя.
То есть если вы поставляете, например, промоборудование через дилеров, вам важно проверить соответствие скидки, которую получит конечный потребитель (сделавший заказ у вашего дилера), правильной категории привлекательности.
Или, например, при продажах через ритейл, вы должны убедиться, что конечная скидка на ваш продукт, которую получит покупатель магазина, будет соответствовать заданной категории привлекательности.

На конференции «Продфорум» 2018 года, представитель сети Магнит демонстрировал такие данные по заинтересованности покупателей в скидках:


Пользуйтесь моделью МКПС, экономьте маркетинговые бюджеты и организовывайте промо и акции наиболее эффективно.

Впечатляющих вам результатов!
Сергей Дубовик


Источник: http://sdubovik.ru/materials/model-kategorij-privlekatelnosti-skidok-mkps/

Скачать статью PDF файлом можно здесь: http://bit.ly/2MbCCzL

Другие материалы на похожую тему:
Что прибыльнее скидки или бонусы? Почему при продаже предоставлять бонус клиенту выгоднее, чем скидку?
Во что в действительности вам обходятся скидки клиенту?
Так ли выгодна вам отсрочка платежа? Надо посчитать.