Category: психология

Category was added automatically. Read all entries about "психология".

Белые предметы, Альберт и инициатива сотрудников

Проведу параллели между научным экспериментом и взаимодействием сотрудников с руководителями.

Доктор психологии Джон Уотсон (или всё-таки Ватсон?) около 100 лет назад исследовал различные фобии. В частности, он проверял возможность формирования реакции страха перед белой крысой у мальчика-сироты Альберта возрастом девять месяцев, который до момента эксперимента крыс не боялся и даже любил с ними играть.

В течение двух месяцев Альберту показывали различные белые предметы: ручную белую крысу, вату, маску Санта-Клауса с бородой, белого кролика и т. п. Спустя два месяца мальчика посадили на коврик и дали поиграть с крысой. Поначалу ребенок вообще не испытывал никакого страха и спокойно играл. Но потом Уотсон за спиной ребенка начал бить железным молотом по металлической пластине каждый раз, когда мальчик прикасался к крысе. Стало заметно, что после повторения ударов Альберт начал избегать контакта с крысой. Через неделю опыт повторили – в этот раз ударили по пластине пять раз при запуске крысы в колыбель. Увидев крысу, ребенок начал плакать.

Спустя несколько дней Уотсон решил проверить, будет ли ребенок испытывать страх перед похожими объектами. В итоге выяснилось, что мальчик боялся белого кролика, ваты, маски Санта-Клауса, хотя при показе этих предметов ученый никаких звуков уже не издавал.

Уотсон сделал вывод о переносе реакций страха. Ученый предположил, что большинство страхов, антипатий и тревог взрослых на самом деле формируются еще в глубоком детстве. Увы, Уотсону так и не удалось лишить Альберта приобретенной фобии: она закрепилась у него на всю жизнь.



Новый сотрудник, пришедший на работу в компанию, не боится белой крысы, маски Санта-Клауса с белой бородой, белого кролика. Часто предлагает новые идеи, задает вопросы: почему это так, а не вот так. И если с ним его идеи и вопросы обсуждают (а тем более реализуют), вырастает проактивным специалистом, способным принести компании пользу, сверх выполняемых им функций. Так формируется устойчивая мотивация деятельности.

Также он может получать люлей, за любой «неправильный» вопрос и награждаться дополнительной работой за предложенную идею под ухмылки «ты же знаешь – инициатива наказуема».

Любой руководитель, в рамках собственной системы управления, имеет возможность бить железным молотом по металлической пластине каждый раз, когда сотрудник проявляет инициативу или хочет изменить ситуацию вокруг себя. Также в его руках не делать это.
Не делайте этого.

https://sdubovik.ru/thoughts/belye-predmety-albert-i-iniciativa-sotrudnikov/

#мотивация #инициатива #психология #эксперимент #HR #менеджмент #управлениеперсоналом #системауправления #регулярныйменеджмент #СергейДубовик #sdubovik

Вопрос, который руководителю нельзя задавать сотрудникам


Если ты руководишь коммерческим подразделением, никогда не спрашивай сотрудника, например, менеджера по продажам, почему он не сделал план.
Если он хотя бы немного умеет продавать, он приведет тебе (продаст) 2147 убедительных и правдоподобных причин, почему внешние обстоятельства привели к таким чудовищным результатам.

Всегда спрашивай: «Что ты должен сделать, чтобы выполнить план?»



В отличие от предыдущего, такой вопрос направлен на решение задачи, а не на формулировку отговорки, почему это невозможно сделать.
Такой вопрос не решит сложную проблему, но принуждение сотрудника думать в направлении «что делать», вместо «как придумать причину того, что не получилось» меняет вектор приложения усилий и серьёзно повышает вероятность достижения результата.

Всё вышесказанное касается и взаимодействия с сотрудниками любого отдела.
Нельзя спрашивать «почему ты не сделал…?» Надо спрашивать, «что нужно сделать, для того, чтобы…?»

Точно также это касается и работы с поставщиками, подрядчиками, работе над проектами, совместной работе в группе и т. д.
Нельзя спрашивать «почему вы не сделали…?», «почему вы не можете…?» Надо спрашивать, «что нужно сделать, для того, чтобы …?»

Вопрос «почему ты не сделал?» нужен для эмоциональной поддержки, проявления уважения к позиции партнера и поиска путей решения. Ответ на этот вопрос не должен замещать собой ответа на вопрос «что сделать?»

«Почему ты не сделал техническое задание?» – это, скорее, проявление сочувствия к человеку. Если считаете необходимым – сделайте такую подстройку, но ведь вас интересует результат, а не «почему». Значит далее должен быть задан вопрос «Что нужно сделать, чтобы техническое задание было готово завтра в двенадцать?».

_____________

Ещё несколько материалов по теме закупок, продаж и управления: https://sdubovik.ru/materials/

#управление #менеджмент #закупки #продажи #целеполагание #постановкацелей #целедостижение #психология #задачи #sdubovik #СергейДубовик

Вопрос, который руководителю нельзя задавать сотрудникам

Если ты руководишь коммерческим подразделением, никогда не спрашивай сотрудника, например, менеджера по продажам, почему он не сделал план.
Если он хотя бы немного умеет продавать, он приведет тебе (продаст) 2147 убедительных и правдоподобных причин, почему внешние обстоятельства привели к таким чудовищным результатам.

Всегда спрашивай: «Что ты должен сделать, чтобы выполнить план?»



В отличие от предыдущего, такой вопрос направлен на решение задачи, а не на формулировку отговорки, почему это невозможно сделать.
Такой вопрос не решит сложную проблему, но принуждение сотрудника думать в направлении «что делать», вместо «как придумать причину того, что не получилось» меняет вектор приложения усилий и серьёзно повышает вероятность достижения результата.


Всё вышесказанное касается и взаимодействия с сотрудниками любого отдела.
Нельзя спрашивать «почему ты не сделал…?» Надо спрашивать, «что нужно сделать, для того, чтобы…?»


Точно также это касается и работы с поставщиками, подрядчиками, работе над проектами, совместной работе в группе и т. д.
Нельзя спрашивать «почему вы не сделали…?», «почему вы не можете…?» Надо спрашивать, «что нужно сделать, для того, чтобы …?»


Вопрос «почему ты не сделал?» нужен для эмоциональной поддержки, проявления уважения к позиции партнера и поиска путей решения. Ответ на этот вопрос не должен замещать собой ответа на вопрос «что сделать?»

«Почему ты не сделал техническое задание?» – это, скорее, проявление сочувствия к человеку. Если считаете необходимым – сделайте такую подстройку, но ведь вас интересует результат, а не «почему». Значит далее должен быть задан вопрос «Что нужно сделать, чтобы техническое задание было готово завтра в двенадцать?».


_________________

Ещё несколько материалов по теме закупок, продаж и управления: https://sdubovik.ru/materials/


#СергейДубовик

Вы – гений? Или у вас гений?

Искусство и творчество вдохновляют и притягивают тем, что через просыпающиеся в нас эмоции и вихри мыслей, мы дотрагиваемся до некого реликтового переживания. Оно с одной стороны расположено внутри нас, с другой – лежит за пределами нашего понимания – некое «внеЯ».

Такая связь с «внеЯ» происходит с помощью образов, переживаний, ощущений. У этой связи с «внеЯ» есть хорошее название – гений.

В древней Греции гением называли не человека, создающего шедевр, а силу, которая посещала человека, и помогала творить незабываемое.
То есть гений, считали они – это нечто, наводящее мост между человеком и «внеЯ». Правильнее говорить не «он гений», а «у него гений».

Что это за связь, я не знаю. В религии назовут этот гений божественным, материалисты – результатом биохимии мозга. Психолог скажет про бессознательное, а в обычной жизни упомянут талант.

Один из самых простых способов призвать гения – начать делать. Наверняка наблюдали за собой: начинаешь работать над чем-нибудь – не получается, не спорится. Но спустя некоторое время начинается гений – не остановиться.

Гений приходит в разное время – когда быстро, когда с задержкой. Чем чаще ты обращаешься к гению одной какой-то сферы, тем быстрее он приходит. Как будто на складе гениев используется ABC метод складской логистики – чем чаще в заказах встречается товар N, тем ближе товар N должен быть к зоне комплектации заказов.

Если какой-то темой давно не занимался, гений приходит с большим запозданием (хранится далеко от зоны погрузки-выгрузки).

Гений у каждого свой. К каждому может прийти гений любой компетенции. Гения можно развивать и делать сильнее. Можно научиться делать так, что гений будет приходить быстро, в конечном счёте прямо в нужный момент времени. Его нужно подкармливать регулярными обращениями и заботиться о нём, не зарывая в пыли его тему.

Лучшее, что вы можете сделать для себя и своего гения – пользоваться им так часто, как только можно. Китайские чайники для чайной церемонии не моют; чем в большем количестве церемоний участвовал чайник, тем лучше будет вкус чая. Так же и с гением – чем чаще его зовёте, тем сильнее он становится.

У вас гений! Позовите его сегодня.

https://sdubovik.ru/thoughts/vy-genij-ili-u-vas-genij/


#СергейДубовик #творчество #гений #логистика #психология

Сергей Дубовик
VK https://vk.com/sdubovik
FB https://www.facebook.com/dubovik.sergey.3
Instagram https://www.instagram.com/sdubovik/
Telegram https://t.me/sdubovikru

Улыбка


Психологи Фритц Штрак, Леонард Мартин и Сабине Штеппер провели эксперимент, в ходе которого попросили участников посмотреть мультфильмы и оценить, насколько они смешные.

Одну часть группы попросили зажать губами карандаш, вынуждая их нахмуриться. Другие смотрели мультфильмы с карандашом между зубами, имитируя улыбку. Результаты удивили: те, кто вынужден был улыбаться, сочли мультфильмы гораздо более смешными, чем те, кому пришлось нахмуриться.

Очевидно, что улыбка говорит о хорошем настроении у человека, но немного странно осознавать, что, улыбаясь, мы становимся счастливее. Это иллюстрация того, насколько тесно связаны наше тело и разум. Кроме того, улыбка заразительна: улыбаясь, вы улучшаете настроение (даже если делаете это специально), и, если вы улыбаетесь, вам обязательно улыбнутся в ответ, отчего вам станет еще лучше.

Получается замкнутый круг, но с самыми хорошими последствиями.

Марк Уильямс, Денни Пенман. «Осознанность»


#улыбка #психология #переговоры #отношения

«Мешок дерьма»

Одним из тестов, которым подвергались новенькие менеджеры по продажам в начале 2000-х, было не заезженное и абсолютно бессмысленное «Продай мне ручку», а сложное задание: «Продай мне мешок дерьма». Сам его несколько раз использовал, в чем раскаиваюсь.

Справлялись с этим заданием единицы. Сама формулировка многих дестабилизировала.
Однако, задумавшись над тем, какую ценность может получить клиент от мешка дерьма, продавать его не составляет никакого труда. Достаточно начать с вопроса: «У вас есть знакомые или родственники, которые выращивают цветы, овощи или фрукты...»

Увидел в Максидоме в продаже желтый пакет с конем (объем 18 л, выдержка 3-5 лет, 249 руб.) - вспомнил эту историю из молодости.




https://sdubovik.ru/thoughts/meshok


#продажи #маркетинг #этапыпродаж #бизнестренер #переговоры #аргументы #навоз #аргументация #sdubovik

«Цвет глаз». Могучий инструмент для переговоров. В жизни тоже будет полезен.

Есть результативный инструмент, который рекомендую применять при очном знакомстве с человеком.
Он предельно прост: когда здороваетесь (особенно, если пожимаете руку), отметьте для себя, какого цвета у него глаза.

Это, конечно же, делается не для того, чтобы занести информацию в ваше секретное досье.



Когда вы отмечаете для себя цвет глаз человека (буквально проговаривая про себя, например, серо-зеленые) вы делаете две важные вещи:

1. Смотрите человеку прямо в глаза. Это добавляет вам поведения уверенного в себе человека и внешней раскрепощенности. Взгляд глаза в глаза – признак того, что вы, как минимум, на равных в этом знакомстве.

2. Фиксируете взгляд на долю секунды дольше привычного. У собеседника не создается ощущения, что вы «убегаете» от его взгляда. Это располагает, а также еще раз подчеркивает вашу убедительную и уверенную позицию, а в некоторых ситуациях продемонстрирует ваше позиционное превосходство.


Если при всем вышеперечисленном вы в добавок ещё искренне улыбнетесь другому человеку, то получаете неосознанную симпатию со стороны собеседника, и, как уже сказал, ваша позиция в переговорах с самого начала будет сильной.

https://sdubovik.ru/thoughts/cvet-glaz/

#переговоры #закупки #продажи #взгляд #уверенность #убеждение #приемыпереговоров #жесткиепереговоры #sdubovik #СергейДубовик

Синхрония, скарабей и мусорный пакет

Происходили ли в вашей жизни совпадения или события, которые, с точки зрения теории вероятности, случиться, казалось бы, ну никак не могли?
Например, идете вы по улице, и вдруг неожиданно вспоминаете свою первую любовь — человека, которого с которым не встречались двадцать лет. Проходите сто метров, а вам навстречу… Он, собственной персоной — немного потрепанный жизнью, но вполне узнаваемый.
Или намерились поговорить с коллегой о проблеме, которую он создает. Приходите на работу, к вам подходит коллега с решением этой проблемы. Всё разрулилось как будто по вашему заказу.

Именно такое неожиданное совпадение нашего внутреннего настроя или мыслей с реально произошедшим психолог Карл Густав Юнг называл синхронией.

Юнг за свою продолжительную психологическую практику много внимания уделил в том числе синхронии. Ученый наблюдал внушительное число самых разных маловероятных событий, поэтому написал несколько произведений о случайностях и совпадениях. Среди них «О синхронии» и «Синхрония: акаузальный объединяющий принцип».

Одна из историй, описанных Юнгом, посвящена золотому скарабею.
История эта произошла с психологом и одной его пациенткой, работа с которой давалась Юнгу крайне тяжело.

Молодая, хорошо образованная женщина была очень умна и интересна как собеседник, но казалась Юнгу слишком уж рациональной и психологически закрытой. Важно и то, что она считала себя сведущей абсолютно во всех вопросах и все, сказанное психологом, подвергала сомнению.

Как-то вечером, сидя в кабинете Юнга, пациентка рассказывала ему сон, приснившийся ей накануне. В сновидении ей кто-то подарил изящное драгоценное украшение — золотого скарабея. И стоило лишь женщине упомянуть о необыкновенном жуке, как раздался тихий стук в окно…
Обернувшись, Юнг с изумлением увидел, что какое-то летучее насекомое яростно бьется о наружную сторону оконного стекла. Он открыл створку и поймал, влетевшего в комнату жука. При ближайшем рассмотрении оказалось, что насекомое представляет собой самый близкий аналог удивительного для тех мест скарабея. То был скарабеевидный жук, он же хрущ обыкновенный (Cetonia aurata). «Вот ваш золотой скарабей!» - с этими словами Юнг вручил женщине насекомое.



Надо сказать, что это событие изменило взгляды пациентки, пробило броню ее характера, сломало лед в ее отношениях с Юнгом. Столкнувшись с иррациональным событием, с маленьким чудом, она начала отказываться от своих жестких установок. Говоря о природе невероятных совпадений и явлений, Юнг пишет о том, что внешнее и внутреннее, мир природы и мир нашей психики — это два параллельных измерения. Они похожи на два зеркала, отражающих друг друга. Случаются такие моменты, когда внешний мир посылает нам некие, знаки, подсказки, символы, бла, бла, бла…


Теперь перенеситесь со мной в суровый Челябинск.
Недавно на тренинге Закупки на 100% в этом прекрасном городе, где участники настолько суровые, что если надевают кирзовые сапоги, то мозоли появляются у кирзовых сапог (простите – бородатые шутки за 300), в качестве примеров мы рассматривали закупки для предприятия, в частности, некоторых несложных позиций.

В самом конце первого дня тренинга, мы разбирали инструменты работы с поставщиками и, естественно, коснулись важной и острой темы – калькуляции стоимости (OBC – open-book contract).
Калькуляция стоимости – это когда поставщик предоставляет полную раскладку о составляющих цены своей продукции. В качестве примера калькуляции мы рассматривали мусорные пакеты и ещё, помнится, металлические задвижки.

Среди участников завязался нешуточный спор – кто ж мне из поставщиков даст свою калькуляцию цены? Это ж коммерческая тайна!
Те закупщики, кто калькуляцию у поставщиков требуют и получают, говорили, что получать её можно и нужно. Те участники, кто не просит калькуляцию (и, само-собой не получает), говорили, что, это невозможно и никто её не даст.

На пике накала страстей в окошко под потолком нашего помещения, которое находилось на втором этаже отеля, влетел МУСОРНЫЙ ПАКЕТ. Плавно так влетел, вальяжно. Залетел, опустился на ковёр.
В помещении нависла тишина.
Я успокоил всех, сказав, что ничего страшного не произошло, это всего лишь банальная синхрония, которую более 100 лет назад Юнг подробно описал. А раз мусорный пакет (кстати толстенький такой, чистый, не рваный) нашел в себе силы влететь к нам на второй этаж и проникнуть точно в окошко размером 30х60 см, то калькуляцию цены получить от поставщика вы точно сможете. Всем спасибо и до завтра, начинаем в девять, маленькая стрелка на 9, большая на 12.




Когда все ушли, я сфотографировал героя и окошко, через которое он к нам попал.

Успешной всем материализации!

https://sdubovik.ru/thoughts/sinxroniya-skarabej-i-musornyj-paket/

#синхрония #пакет #юнг #sdubovik #скарабей #мусорныйпакет #материализация #калькуляция #калькуляциястоимости #openbook #закупки #поставщик #закупщик #снабжение #openbookcontract #психолог #психология #СергейДубовик
с

Говнозаголовки

Засилье говонозаголовков - громких заголовков с последующим посредственным содержанием или открывающимся по ссылке сайтом, преследует одну шкурную цель автора - нагнать трафик. И чем чаще вы жамкаете на подобные заголовки - тем их больше; тем обильнее в Интернете статей типа "101 пример сногсшибательных заголовков, которые обрушат поток посетителей на ваш сайт" и тем больше вокруг нас подобной дряни:
- Три малоизвестных секрета: как на падающем рынке заработать десятикратную прибыль.
- Спустя 20 лет, наконец, открыли секрет снижения веса! Можно есть всё что угодно!


- Она скромно стояла возле своего сына. Но когда она начала петь - я чуть не упала со стула!
- Секрет, который за 17,5 минут сделает из вас супергероя, не вставая из-за компьютера!


- Аптеки скрывали этот препарат! Посмотрите насколько эффективны эти копеечные таблетки!
- 24 часа, и ваша кожа сияет! Иначе мы вернем вам деньги!
- Когда я увидел, что делает этот мужчина, мурашки побежали по коже и не хотелось сдерживать слёзы. (Мурашки - вообще тренд!)


- Пример молниеносной раскрутки ... без вложений.
- 10 Эффективных приёмов в ..., которые вы ещё не использует.
- и т. д. и т. п.

В 2010 году я сделал карту "Типы заголовков, которые гарантированно привлекут внимание". Сейчас хочется отречься от этой карты - практически все эти инструменты на сегодняшний день стали избитыми и настолько засаленными, что аж противно.

Очень надеюсь, что копирайтеры и сайтовладельцы наконец-то переболеют этой заразой и их самих будет тошнить от того, что они пишут. Хотя веры в это мало. Говнозаголовки исчезнут только тогда, когда перестанут приносить трафик. А трафик на их сайты содаём мы сами.
Не нажимайте на говноссылки. Не наступайте в лепёхи.
________________________________________________
История говнозаголовков не нова.
Например, в 1998 году американская газета "Marin Independent Journal" опубликовала вполне обычную программу телепередач. Среди обзоров будущих телевизионных событий было и краткое содержание предстоящего фильма "Волшебник страны Оз". Обозреватель Рик Полито прославился на все Штаты после этой аннотации. Написал он следующее:
"Перенесенная в сюрреалистичное место, молодая девушка убила первого встречного, а затем объединилась еще с тремя незнакомцами, чтобы продолжить убивать".


Насколько вы защищены от говнозаголовков желтой прессы и желтых пабликов поможет, например, такой тест.
с

Любовь это...

Любовь – это априори догматический процесс деградации рационализма, при котором один из индивидуумов без моральных мотиваций и эгоцентрических побуждений, оккупирует примат чужой психики, репрессируя и субординируя другой индивидуум, чья интенция рефлексии и сублимации противопоставлены вульгарной амбивалентности.

Это я написал в дополнение к посту "Коворкая слова"