Category: происшествия

Category was added automatically. Read all entries about "происшествия".

Уровень контакта и его связь с результатами переговоров

Столкнувшись со сложным поставщиком или клиентом, когда не удается решить свой вопрос, некоторых руководителей и сотрудников сразу уносит в крайности.

Замечал, что чем ниже профессионализм, тем чаще сотрудник готов резко менять поставщика, выводить позицию из ассортимента, разрывать отношения, угрожать и т. д. Нельзя говорить, что это ошибка в 10 случаях из 10. Например, если решение требуется срочное, быстрое переключение на нового контрагента, вместо пережевывания ситуации с действующим, будет наименее рисковым, особенно если это повторяется уже не в первый раз.

Есть простая рекомендация: чтобы сдвинуть проблему с мертвой точки нужно идти от простого к сложному.
Зашли в отношениях с контрагентом в тупик? Начинайте с самого простого – повышайте «уровень контакта».
Можно выделить 5 основных уровней коммуникации – мессенджер, письмо, звонок, видеоконференция, встреча.
Каждый из уровней эффективен для решения своих задач, однако если вы столкнулись с проблемой, «уровень контакта» стоит повысить.

На графике по вертикали растет эффективность и результативность в зависимости от уровня контакта.
С повышением «уровня контакта»:
– растет доверие между людьми;
– возрастает число каналов передачи информации и получения обратной связи (вербалика, паравербалика, невербалика);
– увеличивается возможность контролировать ситуацию и количество инструментов переговоров, доступных для применения;
– чем выше уровень, тем, в среднем, больше количество и убедительность аргументов.
Вы и сами наверняка замечали, что, например, в письме всегда легче отказать, чем при звонке, а тем более при встрече.

Для первых двух уровней стоит двусторонняя стрелка – разные люди по-разному относятся к общению в мессенджерах. Кто-то пока что воспринимает их как очень личный вариант отношений, кто-то, напротив, давно перенес туда 90% письменной коммуникации.

Если вы сейчас в основном пишете письма – договоритесь хотя бы о звонке, проблема не решается по телефону – организуйте встречу в Зуме или на удобном видео-сервисе.
Сотрудник говорит – сделал с оппонентом всё что мог, и проблема не решена? Проверьте самое простое – на каком уровне он делал всё, что мог.

Не забывайте про этот микроинтрумент и график в те моменты, когда эмоционально хочется принять категоричное решение.

https://sdubovik.ru/materials/uroven-kontakta-i-svyaz-s-rezultatami-peregovorov/

#закупки #переговоры #продажи #sdudovik #СергейДубовик

О рисках, опасностях, беспокойстве и статистике. Что страшнее пистолет или бассейн?

Риск = Опасность + Беспокойство.

В «Фрикономике» Стивена Дабнера и Стивена Левитта рассмотрены примеры превосходства эмоционального беспокойства над рациональными рисками и опасностями.

Давайте рассмотрим пример родителей восьмилетней дочери по имени, скажем, Молли. У нее есть две подружки — Эми и Имани, которые живут по соседству. Родители Молли знают, что родители Эми хранят в доме огнестрельное оружие. Поэтому они запрещают дочери играть там. Вместо этого Молли разрешено проводить много времени в доме Имани, где во дворе есть бассейн. Родители Молли чувствуют себя спокойно, думая, что это разумный выбор, который защитит их дочь от опасности.

Однако, согласно имеющимся данным, их выбор совершенно неразумен. По статистике, на каждые 11000 домашних бассейнов в Соединенных Штатах приходится один утонувший ребенок. (Для страны, где есть шесть миллионов домашних бассейнов, это означает примерно 550 утонувших каждый год в возрасте до десяти лет.) Между тем на один миллион единиц огнестрельного оружия приходится только один застреленный ребенок. (В стране, где, по приблизительным оценкам, имеется 200 миллионов ружей и пистолетов, это означает смерть от огнестрельного оружия около 175 детей в год.)

Как вы можете убедиться, вероятность смерти в бассейне (1 к 11 000) против смерти от оружия (1 к миллиону) не является равнозначной. В данном примере Молли имеет почти в сто раз больше шансов утонуть в бассейне у Имани, чем погибнуть, играя с оружием у Эми.

Однако большинство людей, подобно родителям Молли, считают себя великими экспертами по рискам, вовсе не являясь таковыми. Питер Сэндмен обратил на это внимание в начале 2004 года. Это случилось после того, как единственный случай коровьего бешенства в США вызвал «антиговяжью» истерию. «Все дело в том, — сказал Сэндмен в интервью газете New York Times, — что риски, которые пугают людей, и риски, которые их убивают, совершенно различны».

Сэндмен предложил сравнить случай коровьего бешенства и наличие патогенных микроорганизмов на обычной кухне. Первая угроза является суперстрашной, но крайне редкой; вторая же встречается гораздо чаще, но почему-то не особенно пугает людей.

«Риски, которые вы контролируете, являются меньшим источником беспокойства, чем риски, контролировать которые не в ваших силах, — сказал Сэндмен. — В ситуации с коровьим бешенством я чувствую, что не могу контролировать ситуацию. Я не могу с уверенностью утверждать, что покупаю абсолютно безопасное мясо. Я не могу определить наличие инфекции ни по виду мяса, ни по его запаху. В то же время я довольно легко могу контролировать чистоту на моей кухне. Я могу продезинфицировать все столы, шкафы и плиту, а потом тщательно вымыть пол специальным средством».

Чего нам следует бояться больше — самолетов или автомобилей?

Разобраться в этом нам поможет ответ на более простой вопрос: чего конкретно мы боимся? Вероятно, смерти, скажете вы. Значит, страх перед ней необходимо свести к нулю. Конечно, все мы знаем, что когда-нибудь умрем, и время от времени эта мысль может нас беспокоить. Но если вам скажут, что вероятность умереть в следующем году составляет 10%, вы, скорее всего, начнете волноваться в большей мере. Возможно, вы даже кардинальным образом измените свою жизнь. А если вам скажут, что 10% составляет вероятность смерти в течение следующей минуты, то, скорее всего, вас охватит паника. Отсюда можно сделать вывод, что страхом движет близкая возможность смерти. Это означает, что наилучший способ количественно выразить страх смерти — это подумать о том, сколько разных смертей происходит в течение одного часа.

Предположим, вы отправляетесь в путешествие и у вас есть выбор — ехать на машине или лететь на самолете. Возможно, вы захотите принять во внимание почасовой процент смертельных случаев на дорогах против такого же процента смертей в воздухе. Конечно, это правда, что в Америке ежегодно в ДТП погибает больше людей (около 40 000), чем в авиакатастрофах (немногим более 1000). Но правда также и то, что большинство людей проводит больше времени именно в машинах, а не в самолетах. (Между прочим, в авариях на воде ежегодно погибает больше людей, чем в авиакатастрофах. Как мы уже успели убедиться на примере бассейнов и огнестрельного оружия, вода намного опаснее, чем принято считать.) Тем не менее процент смертей за один час в дорожных авариях практически равен проценту смертей в результате аварии самолета. Эти два изобретения приводят к смерти с равной долей вероятности (или, вернее будет сказать, маловероятности).

В мире, который становится все более нетерпимым к долгосрочным процессам, для появления страха много времени не требуется. Представьте только, что вы правительственный чиновник, которому поручено найти деньги для борьбы с одним из двух известных убийц: терроризмом или болезнями сердца. Как вы думаете, какая из этих целей заставит членов Конгресса выделить средства из бюджета? Вероятность быть убитым террористами у того или иного человека гораздо меньше вероятности умереть от атеросклероза. Однако террористический акт происходит в настоящем времени, а смерть от болезней сердца представляет собой более отдаленную, так сказать, «тихую» катастрофу. Мы не можем контролировать действия террористов. Зато не есть овощи, приготовленные во фритюре, полностью в наших силах. В то же время, помимо фактора контроля, для человека важно и то, что Питер Сэндмен называет фактором страха. Смерть вследствие нападения террористов (или птичьего гриппа) считается страшной; смерть же от сердечного приступа, по тем или иным причинам, таковой не признается.

Питер Сэндмен сводит свой богатый опыт к одной простой формуле:

Риск = Опасность + Беспокойство.

Он признает, что в его формуле риска беспокойство и опасность имеют разный вес. Когда уровень опасности высокий, а беспокойства — низкий, люди склонны реагировать на нее слишком вяло. Когда же уровень опасности низкий, а беспокойства — высокий, они реагируют слишком активно.

Так почему же домашний бассейн пугает родителей меньше огнестрельного оружия?

Мысль о том, что грудь ребенка может быть прострелена из соседского пистолета, является невероятно ужасной и беспокоит их до глубины души. Бассейны же не вызывают у родителей такого беспокойства. Отчасти это происходит благодаря фактору привычности. Точно так же как многие люди проводят больше времени в машинах, чем в самолетах, они куда чаще плавают в бассейне, чем стреляют. Тем не менее ребенок может утонуть всего за тридцать секунд, и очень часто это происходит бесшумно. Маленький ребенок может утонуть даже в мелком бассейне, глубина которого составляет не более одного метра. Между тем шаги по предотвращению такого несчастного случая довольно просты и понятны. Прежде всего это бдительность взрослых, ограда вокруг бассейна и запертая задняя дверь, чтобы ребенок, только начавший ходить, не смог бы выйти из дома незамеченным.

#риск #опасность #беспокойство #фрикономика #вероятность #статистика

Сергей Дубовик бизнес-тренер

Пелевин

Слышал ли я хлопок одной ладони?  Много раз в детстве, когда мама шлепала меня по попке. Я думаю, что поэтому и стал буддистом.

Вопрос о том, что ожидает нас после смерти, так же бессмыслен, как вопрос, что ожидает Арлекина после костюмированного бала. Его ничего не ожидает, потому что Арлекин существует только как маска. Мне кажется, что правильнее говорить о том, что нас что-то ожидает в жизни. А смерть — это пробуждение от жизни. Но пробуждаемся от нее не мы, потому что мы сами — такая же точно иллюзия, как и все, что нас окружает. Умирая, мы просыпаемся от того, что считали собой. Кстати, в дневнике Льва Николаевича Толстого описан потрясающий сон на эту тему.

Еще не знаю, боюсь ли я смерти.

У меня нет домашних животных.

Пелевин

У меня нет вкусов. То что мне нравится в литературе, музыке и кино, нравится мне не потому, что подчиняется каким-то принципам или правилам, которые можно было бы сформулировать в качестве моих предпочтений. Это происходит непредсказуемо и по непонятной мне самому причине.

У меня нет никакой воли, которую я ощущал бы непосредственно, как язык или руку. Воля — это интерпретация, а свобода воли — это интерпретация интерпретации. На самом деле, ничего подобного не существует. Вы знаете, как говорил Чапаев в известном анекдоте: «Я себе такую гадость даже представить не могу».

Я не курю и не пью и считаю, что в химию мозга не следует вмешиваться напрямую, во всяком случае, на постоянной основе, это ведет только к зависимости от химикатов и не решает ни одной человеческой проблемы. Наркотики вообще способны решать только те проблемы, которые перед этим создают сами. И потом, что это значит: «расширение сознания»? У сознания нет таких характеристик, как длина или ширина, сознание не надо расширять или углублять, я думаю, что его надо постепенно очищать, а для этого наркотики не просто бесполезны, они вредны. Человеческое тело само выработает всю нужную химию.

Реальность — это оксюморон из одного слова. Считается, что это нечто, существующее на самом деле, в отличие от умозрительных идей. Но в действительности реальность как раз и является идеей, существующей исключительно в уме, то есть она нереальна. Этимологически «реальность» восходит к латинскому «res», вещь, но в физическом мире нигде нет такой вещи, которая называлась бы реальностью, поэтому это слово как бы издевается само над собой. 

Пелевин3

Это слово уместно, как фигура речи. На бытовом уровне можно сказать, что если сейчас декабрь, в реальности за окном зима, а не лето. Или, например, родители говорят детям: «захочешь кушать, нужны будут деньги, и это и есть реальность». С этим, конечно, не поспоришь. Но это доказывает лишь то, что одни наши иллюзии реальны относительно других наших иллюзий. То же самое происходит в детском сне, когда ребенок уверенно мочится в совершенно реальное и конкретное ведро и слышит надежный громкий звон жидкости о его стенку, подтверждающий, что он не промахнулся — но его отчего-то не покидает смутное сомнение в происходящем. Серьезный взрослый человек отличается от обмочившегося во сне ребенка, во-первых, тем, что он, как правило, еще и обосрался, а во-вторых, тем, что у него полностью отсутствует сомнение в происходящем, которое все-таки приближает спящего ребенка к истине. Зато у взрослого человека есть научная картина мира, которая, если коротко, сводится к тому, что реальность ведра доказывается звоном мочи, а реальность этого звона, в свою очередь, доказывается блеском ведра, и поэтому все должны с утра до ночи работать на производстве баблоса. Вот чтобы помочь серьезному взрослому человеку прийти в себя от этой реальности, и существует смерть.

Ярлыки могут быть любыми. Когда вы подкидываете монету, все ее перемещения в воздухе обусловлены механическими причинами, в которых нет ничего случайного. Но с практической точки зрения выпадение орла или решки — случайность. Поэтому можно сказать, что все случайности закономерны, а все закономерности случайны. Происходит то, что происходит, а мы наклеиваем на это ярлыки «случайность», «закономерность».

Зло всегда связано со страданием, с попыткой понять, что является его причиной. Когда нам кажется, что мы эту причину поняли, мы наклеиваем на нее ярлык «зло». Но очень часто мы понимаем эту причину неверно.

Esquire

Сергей Дубовик бизнес-тренер

Пирамида Дилтса (модель логических уровней).

По материалам тренинговой программы "Больше" 

Пирамида Дилтса, Модель логических уровней, Нейро-логические уровни, Логические уровни, Больше

Пирамида Дилтса  (Модель логических уровней, Нейро-логические уровни, Логические уровни)


Великолепная, простая, работающая вещь.

Модель логических уровней описывает структуру организации живой системы, такой, как человек, фирма или общество. Эти уровни в системе (пирамиде), как полочки, на которые разобран наш внутренний мир. Ноги у этой модели растут из НЛП.

Здесь постараюсь как можно более кратко и просто изложить эту модель.


Каждый уровень пирамиды связан с другими и влияет друг на друга с разной степенью интенсивности. Степень влияния зависит от иерархии и расстояния между уровнями. Изменения на верхнем уровне будет неизбежно вызывать изменения на нижних уровнях. В то время как изменения на нижних уровнях не обязательно вызывают изменения на верхних.

Формирование каждого логического уровня в основном происходит снизу вверх.

           Логические уровни: (в порядке от низшего к высшему):

  • окружение – уровень реакции
  • поведение – уровень действия
  • способности – уровень источников и направления
  • убеждения и ценности – уровень дозволения и мотивации
  • идентичность – какую социальную «роль» я играю, кто я?
  • миссия - видение, смыслы, духовный уровень

    Описание уровней

Каждая "полочка" пирамиды предназначена для хранения совершенно определенного сорта информации. То есть каждый логический уровень обозначает какую то свою часть субъективного опыта. Рассказываю про уровни снизу вверх.

Окружение -  условия, среда обитания, окружающий мир, предметы, люди, места, даты, сроки, и все, что нас окружает. Это то, с чем мы сталкиваемся, манипулируем в своей повседневной деятельности.

Поведение – всё, что связано с деятельностью человека (организации), уровень, отвечающий на вопрос "Что делает?" и посвящен информации об изменениях и движениях.

Поведение (действия) - это, собственно, сама деятельность человека. Так как действия производятся над чем-то (с чем-то, где-то или когда-то), этот логический уровень включает в себя, как неотъемлемую составляющую, нижний уровень - окружение.

Просьбы и требования, а также подавляющее число служебной манипуляции (приказы руководства что-то сделать, командование, указания и т.п.) находятся на этих двух логических уровнях.  В конечном счете, на этих двух уровнях  - поведения и окружения и происходит наша жизнь. На этих уровнях находится то, к чему в итоге сводятся большинство наших целей (получения удовольствия, переживание эмоций, общение, деньги, секс, изучение чего-то интересного).

Способности - уровень источников и направления движения, уровень опыта, который стоит за нашим непосредственным восприятием окружения.

На этом уровне объединяются разные алгоритмы и стратегии, стоящие за поведением и отвечающие на вопрос "Как?". Способности обуславливают выбор поведения, своего рода - внутренние силы нашего поведения, источники движения.

Убеждения и ценности - это то, о чем человек говорит, когда отвечает на вопрос «почему он это сделал?». Это глубокий уровень, структурирующий весь опыт человека, человека как личности. Они формируются под влиянием разных факторов: семья, школа, окружение, среда, культура и т.д.

Идентичность - с какой личностной ролью (роль которую вы преимущественно играете – шут, мать, бизнесмен, друг, любовник, ребенок, мачо, учитель и т.д.) или самоощущением связана проблема или результат. Главный вопрос здесь – «Кто я?» Какие убеждения, ценности, способности и поведение ассоциируются с различными ролями?  Ради чего играется та или иная роль?

Миссия -  это духовный уровень.  Он относится к нашему ощущению чего-то, что выходит за наше личное видение себя самого и включает наше видение больших систем, которые окружают конкретные роли, ценности, убеждения, мысли, действия или ощущения… Этот уровень относится к тому, что может являться видением или "духом" личности, группы или организации". Это стратегический уровень, отвечающий на вопросы: "Зачем? Ради чего? В чем смысл?".


 Какая польза от Пирамиды Дилтса.

1. Решение долгонерешаемых задач, избавление от деструктивных привычек.

Никакую проблему нельзя решить на том уровне, на котором она возникла.

А. Эйнштейн.

 

Есть проблемы, которые мы таскаем за собой долгое время. Таскаем, а решить не можем. И вроде бы осознаем, в чем причина, но избавиться от дурацкой привычки опаздывать или выучить язык никак не можем.

Было отмечено, что решение, либо то, что может активно сдвинуть с мертвой точки проблему к совершенствованию, находится на 2 уровня выше проблемы.

Примеры:

Привычка опаздывать находится на уровне Поведение. Значит решение надо искать на два уровня выше – Убеждения / ценности. Т.е. с мертвой точки проблему опозданий сможет решить переосмысление ценности, например, «Быть человеком своего слова».

Трудности с общением в определенными людьми, скорее всего, берут начало на уровне Окружение. Искать решение лучше не на уровне Поведение (вести себя с ними определенным образом), а на уровне Способности – развить в себе навыки убеждения, вовлечения, аргументации.

Если вы считаете, что трудности с иностранным языком связаны у вас со Способностями, ищите сдвиг в этом вопросе в своей Идентичности – в роли, которую вы хотите сыграть, зная язык. Например, я – супер пупер успешный менеджер, который свободно путешествует по всему миру не ведая преград.

Аналогичным образом можно разбирать корпоративные проблемы.

Если изменения на первых трех уровнях – распространенное дело, то на трех верхних – редкие и мучительные. Попробуйте, например, оценить сколько внутренних усилий потребуется для смены вероисповедания.


2. Техника «Интеграция логических уровней»

Здесь всё просто. Суть вот в чем: берете свою цель и проходитесь с ней снизу вверх, рассматривая все части пирамиды относительно желаемого результата. Т.е. ваша цель разложена внутри вас по полочкам – вот и наведите порядок на каждой.

Что на этом уровне происходит сейчас? Что стоит изменить, какие моменты надо улучшить, от чего избавиться и не вспоминать?

Для меня, например, очень показательной стала проработка своих отношений с дочерью (ей тогда было 8 лет). Нашел в себе и своих отношении к ней столько хлама и мусора, что прямо караул.

Простая техника, но помогает хорошо.


Тренинговая программа "Больше".