Category: образование

Category was added automatically. Read all entries about "образование".

Самая полезная интеллект-карта для закупок и продаж

После тренинга «Закупки на 100%» у участников остается пакет майнд-карт для повседневной работы с поставщиками.

Картами можно пользоваться не только в рабочей тетради, на экране ЭВМ, но и, как здесь на фотографиях, распечатать в большом размере и повесить в отделе. Особенно, говорят, полезно повесить их в зоне принтеров – чтобы, когда идешь за распечатанными документами, вспоминать важные вопросы по поставщику.




Одна из самых полезных карт: БКЗ – Большая карта закупщика.

Карта БКЗ систематизирует две важные темы:
Какие условия сотрудничества с поставщиком менеджер отдела закупок может улучшить? Какие условия должны быть включены в договор, о каких пунктах карты вести переговоры с поставщиками, и, соответственно, как к ним готовиться?
Какие факторы выбора поставщика контролировать, оценивать и проверять? Как выстроить приоритетность факторов выбора поставщика? Как, на основании пунктов карты, сравнивать между собой поставщиков?



Карта также крайне полезна отделам продаж и маркетинга. Благодаря ей наглядно видно, что именно ваши клиенты хотят видеть и в вашем предложении, и в целом – как в своем поставщике.


Карта в большом разрешении: https://sdubovik.ru/materials/samaya-poleznaya-mentalnaya-karta-dlya-zakupok-i-prodazh/

Как пользоваться этой картой, мы прорабатываем на вебинаре «Практикум сложных закупок»: https://webinar-praktikum-slozhnych-zakupok.sdubovik.ru/

Про тренинг «Закупки на 100»: https://sdubovik.ru/trenings/zakupki-na-100/

#закупки #поставщики #снабжение #логистика #переговоры #бкз #продажи #управлениепродажами #управлениезакупками #purchase #procurement #purchasing #выборпоставщика #майндкарта #mindmap #бизнестренер #СергейДубовик #sdubovik #sdubovik_procurement

Суперэффективный тренинг

Смысл слова «урок», который совсем не урок и почему нельзя «вернуться в родные пенаты»

Помимо привычных нам смыслов слова «урок» (форма обучения и назидание) было ещё одно его толкование – сумма дани или работа, которую надо было сделать к определённому сроку.

Это позабытое значение происходит от древнерусского «урокъ» – условие, сделка, платеж, налог.

Урокъ также был штрафом, возмещением ущерба. Если вам попадалась фраза «урочные лета» – это был срок, в течение которого владелец мог подать иск о возвращении ему беглых крепостных крестьян (обычно 5 лет).

Так что смело можете поменять шапку договора с клиентами, написав в первой строке «УРОКЪ №20200513».
Или поставщику преподайте урокъ за недопоставку.
Или спросите бухгалтера, сдала ли она уроки за прошлый месяц.

В словаре Даля у слова «урок» есть ещё несколько значений. Например, уроком называется порча, сглаз, болезнь.
Маски на лице от урока не спасают, спасают только от штрафов.

В ходу было слово «уроˊчить» – испортить завистливым взглядом, сглазить, или наслать на кого-то болезнь.
COVID нам китайцы урочили.

Слова «сверхурочный» и «приуроченный» происходят от другого значения слова «урочный» – условленный, определенный.

Слово «приуроченный» связано с забытым «ожиˊхорить». Ожихорить – это прижиться где-либо обжиться, приурочиться.
Чтоб на карантине в городе заразу не подцепить, собираюсь на даче ожиˊхориться.

Помните сказку про Жиˊхарку? Жиˊхарем называли домового, который живёт в каждом доме, в каждом семействе (видимо, у вас тоже).
Жихарь был духом бескрылым и бестелесным. От бесов (зловредных духов) он отличался тем, что зла не делал.

Жихарь или домовой – это родственник римским пенатам. В древнеримской мифологии пенаты были богами-хранителями дома. Каждая семья имела обычно двух пенатов, изображения которых хранились в шкафчике возле очага.



Поэтому неправильно говорить «вернулся в родные пенаты». Верно – «вернулся к родным пенатам».
Правда, есть исключения. В Пенаты мог вернуться Репин, так как Пенатами назывался его дачный участок.

Такой вот урокъ.

Отсюда:https://sdubovik.ru/thoughts/smysl-slova-urok/


#работа #продажи #закупки #бизнес #урок #пенаты #договор #значенияслов #интересно #история #обучение #учеба #sdubovik #СергейДубовик

Как с помощью презентации для поставщиков добиться лучших условий. Структура, содержание и пример.

Зачем нужна презентация компании для поставщиков и какой она должна быть? Разберемся с этим и определим подходящий формат такой презентации для вашего отдела закупок.


Презентация своей компании, выполненная в Power Point, Keynote или их аналогах – рабочий инструмент большинства отделов продаж. Отделы закупок компании подобной презентации для своих поставщиков часто не имеют. Напрасно.


Презентация для поставщиков нужна преимущественно на этапе знакомства продавца и покупателя. Она помогает правильно «продать» себя поставщику и ответить на основные вопросы, которые ищет продавец (или любой представитель компании, с которым отдел закупок ведёт переговоры).


Не имеет значения с поставщиком какого уровня вы пытаетесь начать сотрудничество – в любом случае презентация будет полезна. Для «простых» поставщиков (с конкурентной продукцией, которую вы можете купить ещё в нескольких местах) – это будет дополнительным стимулом и обоснованием сражаться за ваши объемы и заказы.


Для сложных поставщиков (монополистов, владельцев известных брендов, а также компаний, для которых ваши объемы закупок являются несущественными) грамотная презентация помогает в построении отношений, разъясняет поставщику перспективы сотрудничества, добавляет уважения и помогает создать более доверительные отношения.


Что должна содержать такая презентация? Это будет зависеть от задач, которые вы перед ней поставите.


По ссылке пример презентации, структура, содержание и решаемые с её помощью вопросы:


Collapse )

Закупки в реалиях 2020 года

Если сейчас рынок испытывает ваш бизнес на прочность и ситуация не кажется вам простой, значит самое время вспомнить об инструментах антикризисного управления.

Нужно без паники сформировать для своего отдела закупок или товарного направления план действий, который вы успеете реализовать за три месяца. 

Для этого я сделал для вас карту с антикризисным планом. Возьмите его за основу, чтобы получился понятный и реалистичный список дел, который приведет вас к нужным результатам. 

Антикризисный план закупок.
Антикризисный план закупок.

В условиях роста цен и расширяющегося дефицита, по ряду позиций придется проявлять всё мастерство переговоров и тактик управления поставщиками.

Много дел ожидает вас с ассортиментной матрицей и бизнес-процессами.


Сотрудникам сейчас очень важна уверенность в том, что делает компания. Какие главные цели определены, как себя ведем с поставщиками. Нужен прозрачный план действий, который вы сможете сформировать благодаря этой карте.

Доведенный до сотрудников и руководителей смежных отделов, он укрепит понимание, что у компании есть выработанная стратегия, что руководство знает, что делать, что, как и 12, и 5,5 лет назад, нестабильность закончится.


Collapse )

Ретро реклама

Готовлю программу обучения для мясоперерабатывающего предприятия, изучаю маркетинговые активности их конкурентов. Наткнулся на прекрасные образцы дореволюционной рекламы этой области.
Интересно, в те времена Коковар «кокосо-ореховое масло для жаренья, варки и печенья» вызывало диспуты и споры относительно полезности или губительности пальмового масла?




Collapse )
https://sdubovik.ru/thoughts/

#реклама #маркетинг #продажи #винтажнаяреклама #постер #плакат #пальмовоемасло

Цикл хайпа в обучении. Как эволюционируют модные программы обучения сотрудников.

На текущий момент в Росси классические тренинги плавно перекочевали по кривой Hype cycle (Цикл хайпа) в зону преодоления недостатков. E-learning сместилось правее пика чрезмерных ожиданий.

25 лет назад консалтинговая компания Gartner сформулировала «Hype cycle» – график известности, зрелости технологий. На нем представлены этапы, которые проходят технологии от своего появления до устойчивого применения. Кстати, именно Gartner ввели в употребление понятие ERP и методику оценки поставщиков – «магический квадрант».

Про большинство технологий (и даже про некоторые методики, торговые марки, социальные явления и т. д.) можно сказать, что они, эволюционируя, прошли пять этапов:

1. Триггер инновации (Innovation Trigger). Технология добирается до первых пользователей. Работоспособность присутствует хотя бы на минимальном уровне, первичный интерес запускает узкую осведомленность, которая постепенно начинает расти.

2. Пик чрезмерных ожиданий (Peak of Inflated Expectations). Растет вера в технологию. Всё больше и больше людей вовлечены в обсуждение и использование. Компании пытаются выжать максимум возможного из выросшей известности. Рост инвестиций в технологию. На рынок выходит множество аналогов, в том числе и подделок. Всего несколько процентов новых технологий доходят до этой стадии – большинство умирают в зачаточном состоянии.

3. Дно разочарований (Trough of Disillusionment). Спад интереса к технологии из-за низкого уровня реализаций и большого числа неудач. Интерес ослабевает поскольку испытания и ввод в действие не реализованы на ожидаемом уровне. Производители технологии терпят неудачу. В некоторых случаях люди начинают относиться к такой технологии с недоверием.

4. Склон просветления (Slope of Enlightenment). Появление продуктов нового поколения на базе этой технологии. Накапливается устойчивое количество успешных примеров применения. Люди и компании на примерах убеждаются, где реально применение данной технологии будет полезным и выгодным.

5. Плато продуктивности (Plateau of Productivity). Признание технологии, устойчивое применение. Рынки применения технологии ясны, охвачены и окупились. Уровень плато зависит от универсальности технологии и возможностей её использования. Признаны и понятны преимущества этой технологии. Недостатки предсказуемы и имеют способы «лечения».

Как как эта кривая может работать в обучении?
Возьмем, например, новую бизнес-методику обучения сотрудников компании под названием «бизнес-шоу-тренинг-группен-смех» БШТГС:

1. Триггер инновации.
Некая компания Успешный Успех запустила БШТГС. Несколько организаций поучили по этой методике сотрудников. Не было явного отторжения. Успешный Успех успешно попиарила эту методику. Благодаря удачным активностям в соцсетях и громкому названию, про БШТГС узнала критическая масса целевых клиентов. Появились первые подражатели.
2. Пик чрезмерных ожиданий.
У методики БШТГС появились первые приверженцы, которые популяризировали её и являются амбассадорами. Кроме этого, появились первые. кто смог действительно хорошо на этом заработать. Развивается ажиотаж вокруг БШТГС, большой энтузиазм от возможных результатов, завышенные ожидания. Много статей и упоминаний на конференциях. Издательства штампуют по книге в месяц на тему БШТГС. При этом успешное применение БШТГС видно, но, зачастую, не доказано. Появляется множество школ, тренеров, практикующих технологию. «Бизнес Старость» выпускает пачками инфобизнесспикеров, сулящих золотые горы от применения БШТГС.
3. Дно разочарований.
БШТГС наелись. БШТГС – это уже не модно. БШТГС не в состоянии соответствовать всем ожиданиям. Много появилось БШТГС-шарлатанов. Инфобизнесспикеры бросились зарабатывать деньги другой новомодной техникой. Директора по персоналу отмахиваются от тех, кто предлагает обучение БШТГС.
4. Склон просветления.
Технология БШТГС остается в руках ограниченной группы и обрастает новыми идеями. БШТГС развивается за счет фокусировки на определенных задачах, сферах. Находит узкое применение в нескольких отраслях, для некоторых каналов сбыта, для определенного типажа сотрудников и руководителей.
5. Плато продуктивности
БШТГС имеет свои конкретные преимущества и заранее известные недостатки. Получает набор устоявшихся решений. Ясно, как и где применять БШТГС, что будет на выходе. Преимущества БШТГС становятся очевидными и признаются рынком образования. БШТГС эволюционирует, смешиваясь с устоявшимися на рынке технологиями и, впитывая новое, трансформируется, развиваясь с изменениями мира вокруг.

На графике, в качестве примера Хайп сайкла – «The Digital Communications Hype Cycle 2019». (stedavies.com/digital-communications-hype-cycle)


#СергейДубовик #обучение #развитие #HypeCycle #бизнестренер #образование #циклхайпа #ELearning #бизнеспроцессы #hr #тренинг #Gartner #семинар #sdubovik


https://sdubovik.ru/thoughts/cikl-xajpa-v-obuchenii/

Если слайды презентации «зависают» при демонстрации

Если вы демонстрируете слайды, пользуясь для их перелистывания слайдером (презентер, кликер) Logitech и слайды периодически останавливаются, «зависают», возможно проблема в том, что приемник (флешка) слайдера воткнута не в тот тип USB-разъема компьютера.


Приемник слайдера адаптирован к USB-2.0, а если вы втыкаете его в разъем USB-3.0 возможно подтормаживание.


USB-2.0 и 3.0 распознать можно по цвету. USB-2.0 имеет чаще всего черный или белый цвет, USB-3.0 – почти всегда синий.


Прочих устройств это тоже касается: синий к синему, белый к белому.

https://sdubovik.ru/thoughts/slajdy-prezentacii-zavisayut/


#капитаночевидность #слайдер #презентер #кликер #Logitech #презентация #слайды #тренинг #семинар #бизнестренер #доклад #выступление #sdubovik

Поставщик - мудак III степени. Что с такими поставщиками делать закупщику? Что делать, если это вы?

Несколько месяцев назад после обсуждения косяков поставщиков со специалистами и руководителями отделов закупок, я сделал классификацию поставщиков – мудаков, как их воспринимают сами клиенты.

Ранее я описал поставщика – мудака I и II степени. Сейчас поговорим про степень третью. Напомню, всего их шесть.

Поставщик – мудак III степени (ПМ-III) – это продавец, активно применяющий против клиента приемчики, манипуляции и скрипты продаж.

Как сказали однажды закупщики, «ужасно бесят поставщики, от которых воняет недавно прошедшим тренингом».

Что делать, если у вас завелся поставщик - мудак III степени?

Если вы чувствуете, что против вас применяют какие-то психологические приемы, или вам кажется, что вами манипулируют – вам не кажется.

Есть два наиболее простых способы оперативного реагирования на манипуляции со стороны оппонента. Они не самые эффективные (противостояние манипуляциям отдельная тема), но зато всегда с вами и быстро вспоминаются в любой ситуации, даже когда вас привели в замешательство.

Способ №1. Покажите, что вы понимаете, что вами манипулируют.

В зависимости от контекста вы можете сказать:

– Олег, мне кажется, что Вы против меня сейчас применяете какие-то приемчики. Не делайте этого.

– Олег, Вы недавно были на тренинге? Вас научили давить на клиента?

– Олег, вы сейчас мной манипулируете?

Способ №2. Докапывайтесь до конкретики.

Поставщик: – Нужной вам системы нет, но все берут вот эту систему.

Закупщик: – Кто, например, у вас её купил?

– Фирмы Альфа, Бета, Омега.

– По каким причинам они именно эту систему выбрали? Их требования совпадали с нашими?

– Ну, в целом, да.

– Так они целенаправленно сами к вам за этой системой обратились, или это вы им её насоветовали?

и так далее.

Поставщик: – Эта цена будет действовать до 31 октября.

Закупщик: – Почему именно до 31 октября?

– Начальство объявило.

– Чем оно руководствовалось? Вы план не выполняете?

– Ну, нет. Потом новая партия товара придёт по новой цене.

– Когда придёт?

– В конце месяца.

– Почему вы приняли повышение цен у своего поставщика, у вас слабенький отдел закупок?

– Нет. сейчас у всех цены растут.

– Не у всех. Кроме вас мне никто не заявлял повышение цен. На сколько вы разрешили вашему поставщику поднять себе цены?

– На 7%.

– Почему вы мне встречно решили выставить 7% повышения? Во-первых, у вас на складе есть остаток товаров, во-вторых…

и так далее.

Такой диалог может прерваться уже на третьем вопросе, поставщик, возможно уйдет в отрицание или «я не знаю». Это скорее всего означает, что использование дедлайна было манипуляцией.

Что делать, если поставщик - мудак III степени – это про вас?

Если вы адепт секты применителей всякой дряни типа: «11 убойных способов заставить клиентов покупать» хочу вас расстроить – клиенты вас не любят.

Уберите из своей речи, всё, что связано с дешевыми приемами воздействия. Это работает на очень ограниченный процент внушаемых клиентов. Эти методики взяты из В2С продаж, не адаптированы к В2В и применение их позорно.

Например, «Три ДА». Вы же хотите качественную продукцию? Вам же важно, чтобы выросла продуктивность? Вам важен надежный поставщик? У нас есть для вас хорошее предложение. (Клиент ни фига не кричит в лютом восторге «Покупаю!!!»)

«Закакивание» клиента – постоянное повторение «Как вам такое предложение?», «Как вам такое предложение?» «Как вам такое предложение?» «Как вам такое предложение?» (Хороший прием при единичном применении, но в случае частого повторения от него тошнит).

Манипулирование альтернативными вопросами: «Вам когда со мной в удобно встретиться в понедельник или во вторник?» (Однажды ответил дословно: «Никогда. Никогда вас устроит?»)

Ограниченность спроса: «Честно говоря, акция на эту модель уже закончилась, но только для вас я готов сохранить прежнюю цену». (Даже обсуждать эту фигню не хочется).

Постоянное называние клиента по имени в каждом предложении. (Видимо продавцам приставляют к голове пистолет и говорят, что выстрелят, если каждое новое предложение они не будут начинать с имени клиента. Называть по имени клиента можно и нужно. Делайте это 3-4 раза за 10 минут разговора – этого достаточно).

Только для Вас я хочу предложить… (У меня как у клиента сразу возникает вопрос: почему только для нас? Остальные что, отказались?)

И так далее…

Безостановочное «фишкование» и применение приемчиков заставляет клиента закрыться и ни о каком доверии между вами и покупателем не может быть и речи.

Ещё одна ужасная вещь – скрипты, которые продавец зачитывает в прямом или переносном смысле этого слова. Я уверен, вас самих лично подбешивает, когда звонят, например, из какого-нибудь банка и начитывают текст. Поверьте, ваши клиенты чувствуют то же самое, когда вы с ними общаетесь скриптами.

Разговаривайте с клиентами, а не навязывайте свой монолог. Вместо скриптов освойте алгоритм переговоров, который вы наполните своими естественными словами и персонализированной речью. Все манипуляции уберите, стройте доверительные отношения, выявляйте потребности и аргументированно доносите своё решение.

И на вопрос: «Так что теперь на тренинги не ходить и продажам не учиться?», отвечаю – ходить, учиться и повышать свой профессионализм. Но учиться надо не приемчикам, не моделям «клиент сказал вот это – а ты скажи вот это», а системному подходу. Учитесь «влезать в шкуру» клиента, учитесь смотреть на сделку и переговоры глазами клиента, тогда продавать станет проще.

#закупки #продажи #переговоры #УправлениеПродажами #ПоставщикМудак #манипуляции #поставщик #закупщик #СергейДубовик #sdubovik

http://sdubovik.ru/materials/postavshik-mudak/

«Геймшторминг. Игры, в которые играет бизнес». Д. Грей, С. Браун, , Дж. Макануфо

Подназвание книги: «Восемьдесят игр, ломающих барьеры, генерирующих новые идеи, догадки и стратегии».

У меня в детстве (впрочем, как и у вас, наверное) была «BRIK GAME» - это такая карманная игровая консоль с небольшим экраном, с корпусом, изогнутым под указательный палец и обычно 5 играми: тетрис, машинки, змейка, арканоид, танчики. На моей было написано «5 in 1» и я короткое время очень завидовал приятелю, у которого была такая же с надписью «99 in 1». Спустя короткое время оказалось, что у него те же 5 игр, только в разных модификациях, то есть начинающихся с разных уровней сложности. Позже появились «9999 in 1», но, по-моему, этот маркетинговый ход только приблизил эпоху умирания этой консоли.
Эта книга напомнила мне как раз это «99 in 1». Честнее можно было бы назвать её «Много разных интерпретаций мозгового штурма, генерирующих новые идеи, догадки и стратегии».

Основные разделы книги: десять «китов» геймшторммнга, ключевые навыки для поиска новых идей в игре, базовые игры, открывающие игры, исследовательские игры, закрывающие игры.
Более половины книги – это описание разнообразных вариантов реализации методики проведения «мозгового штурма». Разница в вариантах: как записать идеи, как зарисовать идеи, в какой последовательности опрашивать участников, как наклеить стикеры, какую информацию давать в качестве вводной и т. д.

К недостаткам я бы отнес именно «раздутость» одного и того же контента. Книгу можно было бы смело обрезать в 2 раза без какого-либо ущерба для содержания.


Плюсом является хорошо структурированная подача – для каждой игры обозначены цель, количество игроков, продолжительность, методика, стратегия.
К достоинствам я могу отнести полностью раскрытый вопрос о том, какие инструменты коллективной работы с идеями, догадками, проблемами можно использовать для разных групп и для разных задач.
Рекомендую тренерам, педагогам, специалистам, обучающим персонал и выступающим в роли фасилитаторов на мероприятиях и тренингах.

http://sdubovik.ru/thoughts/gejmshtorming-igry-v-kotorye-igraet-biznes-d-grej-s-braun-dzh-makanufo/



#Геймшторминг #ИздательствоПитер #РекомендуюКнигу #тренинг #обучение #фасилитация #МозговойШтурм #sdubovik