Category: образование

Category was added automatically. Read all entries about "образование".

«Плохой и хороший полицейский» в современных реалиях – «орущая голова»

Как делать человеку хорошо? Ему нужно сделать плохо, а потом как было.

Частным случаем этой поговорки является прием в приговорах для убеждения противоположной стороны «плохой и хороший полицейский».

Например, в переговорах с поставщиком, со стороны закупок участвуют двое. Если контекст переговоров позволяет, «плохой полицейский» в этой паре делает предложение выполнить которое трудно. При этом «хороший полицейский» предлагает более комфортные условия, чем до этого делал «плохой».

В таком тандеме, при грамотном сценарии и слаженной подготовке к переговорам, удаётся добиться значимых уступок где-то посередине между требованиями «плохого» полицейского и предложением оппонента.

По результатам переговоров поставщик должен быть если не доволен результатом, то, как минимум, удовлетворен итогом: стало не так ужасно, как могло бы быть.

При возросшем количестве онлайн-встреч, прием «плохой и хороший полицейский» проявляет себя и в окнах браузера. Как рассказала одна из участниц, «плохой полицейский» на этапе подготовки к переговорам получил название «орущая голова».

Это только один из инструментов убеждения. Он не универсален, подходит для 1 случая из 10.

Арсенал приемов для аргументации и убеждения нужно развивать регулярно. Подбирайте подходы, которые будут учитывать несколько десятков факторов противоположной стороны, например контекст, персонализацию и так далее.
_________________________
Анонс
Для тех, кто нуждается в апгрейде своих инструментов убеждения во вторник 1 июня в 16:00 мск состоится бесплатный вебинар
«6 приёмов убеждения в арсенале топовых закупщиков».


Особенно рекомендую принять в нем участие сотрудникам и руководителям, которым приходится вести переговоры и переписку с клиентами, поставщиками, подрядчиками.

Что разберем за 1 час:
– Принципы управления контекстом и подачей аргументов;
– Формализацию выгоды и антивыгоду оппонента;
– Наполнение конкретикой, рациональностью, фактологичностью;
– Правила делать уступки и псевдоуступки.

Регистрируйтесь и поделитесь ссылкой с коллегами. Будет динамично и результативно.
https://webinar.sdubovik.ru/

______________________
#закупки #переговоры #продажи #убеждение #манипуляции #аргументация #жесткиепереговоры #тренингпереговоров #бизнестренер #тренингпопродажам #тренингпозакупкам #бизнестренерзакупки #обучениезакупки #sdudovik #СергейДубовик


Отсюда:  https://sdubovik.ru/thoughts/ploxoj-i-xoroshij-policejskij-orushhaya-golova/

3 главные вещи, которые вы должны сделать за закупщика, чтобы ускорить продажу в сеть

≡≡≡≡≡

1. Прогноз продаж и прибыли

Помимо стоимости продукции, указанной в коммерческом предложении, вы должны продемонстрировать прогноз по продажам продукции и плановую маржу.

Это то, что должен будет сделать закупщик (категорийный менеджер, байер и т. д.), чтобы ответить себе (и ассортиментному комитету) на вопрос, интересна ему ваша продукция или нет.

Это невозможно будет объективно продемонстрировать без указания конкурентов и сравнения ваших цен и преимуществ с ними.

Например, итогом ваших расчетов будет такая сводная таблица


≡≡≡≡≡

2. Гарантии предотвращения out-of-stock (отсутствия товара).

Покажите и докажите, что производственные мощности рассчитаны на такие-то объемы выпуска, складской запас равен столько-то тонн (штук, дней продаж). В итоге вы выполните 100% заявок сети даже при пиковом спросе. Out-of-stock может сильно снижать зарплату байера.

Например:

≡≡≡≡≡

3. Какая будет маркетинговая поддержка вашей продукции.

Продвижение вашего продукта с точки зрения сети – ваша задача.

Покажите, сколько вы готовы потратить на развитие своих продаж в сети, какие активности помогут сети продавать больше и на сколько, как можете помочь увеличить средний чек и пенетрацию категории в чеке.

Как ваши активности увеличат число повторных покупок и повлияют на привлечение клиентов в магазины. Как ваш товар и промо позволят сети превзойти конкурентов и увеличить долю рынка.

Например:


Важно. Все указанные выше пункты должны быть изложены конкретно и иметь обоснование. Для этого нужно использовать цифры. Цифры это: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 0. Не являются цифрами: «Много», «Большой», Огромный», «Всегда», «Низкий» и так далее.

≡≡≡≡≡

Анонс

Во вторник 1 июня в 16:00 мск состоится часовой вебинар

«6 приёмов убеждения байеров сетей».

https://webinar.sdubovik.ru/

Особенно рекомендую принять в нем участие сотрудникам и руководителям, которым приходится вести переговоры и переписку с клиентами, поставщиками, подрядчиками.

Что успеем за час:

1. Научимся базовым принципам управления контекстом и подачей аргументов. Провалы начинаются уже здесь.

2. Разберемся, как искать выгоду и антивыгоду оппонента. А также как это использовать в свою пользу.

3. Персонализируем приемы аргументации. Умение варьировать инструментами бывает важнее, чем сами инструменты.

4. Наполним конкретикой, рациональностью, фактологичностью. Без этого убеждение не работает.

5. Отрегулируем эмоциональность, иррациональность. Без этого тоже никого не убедите.

6. Научимся делать уступки и псевдоуступки.

Регистрируйтесь и поделитесь ссылкой с коллегами. Будет динамично и результативно.

https://webinar.sdubovik.ru/


Отсюда:
https://sdubovik.ru/materials/3-glavnye-veshhi-kotorye-vy-dolzhny-sdelat-za-zakupshhika-chtoby-uskorit-prodazhu-v-set-ili-distribyutoru/

Возражения поставщиков. Несколько рекомендаций, если столкнетесь с ними.

Возражения поставщиков, с которыми приходится сталкиваться разнообразны, но их число не бесконечно. Я выделяю 37 типовых возражений.
Вот, например, варианты ответа на возражение «У нас такая ценовая политика» в зависимости от контекста диалога, силы поставщика, вербалики и невербалики, личности оппонента и еще нескольких факторов:
– Можете подробнее рассказать про пункт, на который вы ссылаетесь? Мне не очень понятно, что конкретно вы имеете в виду.
– Сергей, кем у вас утверждена ценовая политика? Давно она у вас действует? Кто может сделать исключение?
– Вы раньше про неё не говорили. Чтобы в дальнейшем у нас не было противоречий, пришлите мне её на почту.
– Как бы вы поступили на моем месте, если закупочная политика клиента не совпадает с ценовой политикой поставщика?
Для того, чтобы эффективно работать с возражениями можно накопить достаточное количество «заготовок» и научиться пользоваться алгоритмом отработки.
Алгоритм отработки также включает в себя несколько схем: распознавания манипуляций, распознавания лжи, схема формирования манипуляций.


Если вам эта тема актуальна, приобретите запись онлайн-тренинга «37 возражений сложных поставщиков. Что говорить и писать в ответ, как не дать собой манипулировать?»
Стоимость всего 1800 руб.
Какие возражения проработаны:
– На рынке сейчас дефицит, если до 26-го числа не подтвердите заказ по новой цене, я его другому клиенту отдаю.
– Мы не работаем напрямую, свяжитесь с нашим дистрибьютором.
– Вы хотите Мерседес по цене Жигулей. Так не бывает.
– У нас цена зависит от объема закупок.
– Это коммерческая тайна, с кем мы работаем.
– Я-то лично не против, но моё начальство настаивает …
Будет ещё 31 возражение.
В итоге у вас будет набор убедительных ответов на все возможные возражения поставщиков. Кроме этого, конкретный и применимый алгоритм противодействия нестандартным возражениям и манипуляциям.
Посмотрите содержаниеhttps://webinar-37-vozrazheniy.sdubovik.ru/

О
дна из тем тренинга - распознование лжи.

Цак сними! Что означал цвет кисточки на шапке у студентов Оксфорда

В XIX веке в колледже Оксфордского университета Christ Church (здесь снимали эпизод «Гарри Поттер и тайная комната») поступившим студентам вручали черную мантию, которую носили поверх обычного костюма, и черную шапку с квадратным верхом и кистью (oxford cap).

У аристократов (nobles) кисть была золотой.

Студенты, называемые коммонерами (commoners), носили черную кисть. Коммонеры – «сотрапезники», это студенты, не имевшие титулов, которые самостоятельно оплачивали свое питание за общим столом.

У сервиторов (serviteurs) кисти, а порой и шапки не было вовсе, а мантия была укороченной. Сервитрами («служителями») называли студентов, которые оплачивали свое обучение в университете, прислуживая за столом и другим студентам.

https://sdubovik.ru/thoughts/cak-snimi/
#история #оксфорд #крайстчерч #oxfordcap #квадратнаяшапочка #oxford #christchurch #гаррипоттер

4 сильных приема для перехвата инициативы в переговорах со сложными поставщиками и клиентами

Главная рекомендация по перехвату инициативы в переговорах, если вы потеряли управление, сбились, вам кажется, что оппонент имеет превосходство – это начать задавать вопросы (причины занимаемой позиции, уточнения, вопрос об условиях сотрудничества, отвлеченная тема, ситуация у клиента / поставщика, итоги прошедшего периода, планы на будущее, состояние отрасли, изменения и т. д.)

«Кто задает вопросы – тот управляет переговорами».

Рассмотрим ещё 4 приема перехвата инициативы из программы «Закупки на 100%».

Задайте свой сценарий переговоров

Этот способ полезен при ответственных телефонных переговорах и особенно на встречах с поставщиком или клиентом.

Ваша задача в самом начале обозначить сценарий или программу переговоров, например в переговорах с поставщиком: «Давайте вначале мы обсудим итоги работы за год, затем нам нужно договориться, что вы сделаете с браком, который лежит у нас на кладе, после чего согласуем условия отсрочки и коммерческого кредита на следующий год».

Кто установил сценарий переговоров, тот имеет над оппонентом преимущество. Вы устанавливаете правила, значит, вы имеете превосходство.

Если другая сторона согласилась с озвученной программой встречи, вы всегда сможете возвращать диалог с неудобных вам вопросов к озвученному сценарию, мотивируя это тем, что мы же договорились о вопросах, которые обсудим. Можно пообещать вернуться к неудобному вопросу поставщика в конце встречи или разговора и, при желании, уйти от его обсуждения.

Полный список условий

Сторона, которая изначально заявляет больший перечень условий для обсуждения, выглядит увереннее и убедительнее.

Чем больше условий, которые вы заявите, например, от поставщика в самом начале переговоров, тем проще вам будет «идти навстречу» поставщику, отказавшись от одного или нескольких пунктов своих претензий. Это называется «псевдоуступка»

Вы можете уступать в малозначительных требованиях, добиваясь улучшений по более значимым для вас пунктам.

Ещё два приёма: https://sdubovik.ru/materials/4-silnyx-priema-dlya-perexvata-iniciativy-v-peregovorax/


#переговоры #продажи #закупки #бизнестренер #ведениепереговоров #манипуляции #закупкина100 #СергейДубовик #sdubovik

Самая полезная интеллект-карта для закупок и продаж

После тренинга «Закупки на 100%» у участников остается пакет майнд-карт для повседневной работы с поставщиками.

Картами можно пользоваться не только в рабочей тетради, на экране ЭВМ, но и, как здесь на фотографиях, распечатать в большом размере и повесить в отделе. Особенно, говорят, полезно повесить их в зоне принтеров – чтобы, когда идешь за распечатанными документами, вспоминать важные вопросы по поставщику.




Одна из самых полезных карт: БКЗ – Большая карта закупщика.

Карта БКЗ систематизирует две важные темы:
Какие условия сотрудничества с поставщиком менеджер отдела закупок может улучшить? Какие условия должны быть включены в договор, о каких пунктах карты вести переговоры с поставщиками, и, соответственно, как к ним готовиться?
Какие факторы выбора поставщика контролировать, оценивать и проверять? Как выстроить приоритетность факторов выбора поставщика? Как, на основании пунктов карты, сравнивать между собой поставщиков?



Карта также крайне полезна отделам продаж и маркетинга. Благодаря ей наглядно видно, что именно ваши клиенты хотят видеть и в вашем предложении, и в целом – как в своем поставщике.


Карта в большом разрешении: https://sdubovik.ru/materials/samaya-poleznaya-mentalnaya-karta-dlya-zakupok-i-prodazh/

Как пользоваться этой картой, мы прорабатываем на вебинаре «Практикум сложных закупок»: https://webinar-praktikum-slozhnych-zakupok.sdubovik.ru/

Про тренинг «Закупки на 100»: https://sdubovik.ru/trenings/zakupki-na-100/

#закупки #поставщики #снабжение #логистика #переговоры #бкз #продажи #управлениепродажами #управлениезакупками #purchase #procurement #purchasing #выборпоставщика #майндкарта #mindmap #бизнестренер #СергейДубовик #sdubovik #sdubovik_procurement

Суперэффективный тренинг

Смысл слова «урок», который совсем не урок и почему нельзя «вернуться в родные пенаты»

Помимо привычных нам смыслов слова «урок» (форма обучения и назидание) было ещё одно его толкование – сумма дани или работа, которую надо было сделать к определённому сроку.

Это позабытое значение происходит от древнерусского «урокъ» – условие, сделка, платеж, налог.

Урокъ также был штрафом, возмещением ущерба. Если вам попадалась фраза «урочные лета» – это был срок, в течение которого владелец мог подать иск о возвращении ему беглых крепостных крестьян (обычно 5 лет).

Так что смело можете поменять шапку договора с клиентами, написав в первой строке «УРОКЪ №20200513».
Или поставщику преподайте урокъ за недопоставку.
Или спросите бухгалтера, сдала ли она уроки за прошлый месяц.

В словаре Даля у слова «урок» есть ещё несколько значений. Например, уроком называется порча, сглаз, болезнь.
Маски на лице от урока не спасают, спасают только от штрафов.

В ходу было слово «уроˊчить» – испортить завистливым взглядом, сглазить, или наслать на кого-то болезнь.
COVID нам китайцы урочили.

Слова «сверхурочный» и «приуроченный» происходят от другого значения слова «урочный» – условленный, определенный.

Слово «приуроченный» связано с забытым «ожиˊхорить». Ожихорить – это прижиться где-либо обжиться, приурочиться.
Чтоб на карантине в городе заразу не подцепить, собираюсь на даче ожиˊхориться.

Помните сказку про Жиˊхарку? Жиˊхарем называли домового, который живёт в каждом доме, в каждом семействе (видимо, у вас тоже).
Жихарь был духом бескрылым и бестелесным. От бесов (зловредных духов) он отличался тем, что зла не делал.

Жихарь или домовой – это родственник римским пенатам. В древнеримской мифологии пенаты были богами-хранителями дома. Каждая семья имела обычно двух пенатов, изображения которых хранились в шкафчике возле очага.



Поэтому неправильно говорить «вернулся в родные пенаты». Верно – «вернулся к родным пенатам».
Правда, есть исключения. В Пенаты мог вернуться Репин, так как Пенатами назывался его дачный участок.

Такой вот урокъ.

Отсюда:https://sdubovik.ru/thoughts/smysl-slova-urok/


#работа #продажи #закупки #бизнес #урок #пенаты #договор #значенияслов #интересно #история #обучение #учеба #sdubovik #СергейДубовик

Как с помощью презентации для поставщиков добиться лучших условий. Структура, содержание и пример.

Зачем нужна презентация компании для поставщиков и какой она должна быть? Разберемся с этим и определим подходящий формат такой презентации для вашего отдела закупок.


Презентация своей компании, выполненная в Power Point, Keynote или их аналогах – рабочий инструмент большинства отделов продаж. Отделы закупок компании подобной презентации для своих поставщиков часто не имеют. Напрасно.


Презентация для поставщиков нужна преимущественно на этапе знакомства продавца и покупателя. Она помогает правильно «продать» себя поставщику и ответить на основные вопросы, которые ищет продавец (или любой представитель компании, с которым отдел закупок ведёт переговоры).


Не имеет значения с поставщиком какого уровня вы пытаетесь начать сотрудничество – в любом случае презентация будет полезна. Для «простых» поставщиков (с конкурентной продукцией, которую вы можете купить ещё в нескольких местах) – это будет дополнительным стимулом и обоснованием сражаться за ваши объемы и заказы.


Для сложных поставщиков (монополистов, владельцев известных брендов, а также компаний, для которых ваши объемы закупок являются несущественными) грамотная презентация помогает в построении отношений, разъясняет поставщику перспективы сотрудничества, добавляет уважения и помогает создать более доверительные отношения.


Что должна содержать такая презентация? Это будет зависеть от задач, которые вы перед ней поставите.


По ссылке пример презентации, структура, содержание и решаемые с её помощью вопросы:


Collapse )

Закупки в реалиях 2020 года

Если сейчас рынок испытывает ваш бизнес на прочность и ситуация не кажется вам простой, значит самое время вспомнить об инструментах антикризисного управления.

Нужно без паники сформировать для своего отдела закупок или товарного направления план действий, который вы успеете реализовать за три месяца. 

Для этого я сделал для вас карту с антикризисным планом. Возьмите его за основу, чтобы получился понятный и реалистичный список дел, который приведет вас к нужным результатам. 

Антикризисный план закупок.
Антикризисный план закупок.

В условиях роста цен и расширяющегося дефицита, по ряду позиций придется проявлять всё мастерство переговоров и тактик управления поставщиками.

Много дел ожидает вас с ассортиментной матрицей и бизнес-процессами.


Сотрудникам сейчас очень важна уверенность в том, что делает компания. Какие главные цели определены, как себя ведем с поставщиками. Нужен прозрачный план действий, который вы сможете сформировать благодаря этой карте.

Доведенный до сотрудников и руководителей смежных отделов, он укрепит понимание, что у компании есть выработанная стратегия, что руководство знает, что делать, что, как и 12, и 5,5 лет назад, нестабильность закончится.


Collapse )