Category: наука

Category was added automatically. Read all entries about "наука".

Белые предметы, Альберт и инициатива сотрудников

Проведу параллели между научным экспериментом и взаимодействием сотрудников с руководителями.

Доктор психологии Джон Уотсон (или всё-таки Ватсон?) около 100 лет назад исследовал различные фобии. В частности, он проверял возможность формирования реакции страха перед белой крысой у мальчика-сироты Альберта возрастом девять месяцев, который до момента эксперимента крыс не боялся и даже любил с ними играть.

В течение двух месяцев Альберту показывали различные белые предметы: ручную белую крысу, вату, маску Санта-Клауса с бородой, белого кролика и т. п. Спустя два месяца мальчика посадили на коврик и дали поиграть с крысой. Поначалу ребенок вообще не испытывал никакого страха и спокойно играл. Но потом Уотсон за спиной ребенка начал бить железным молотом по металлической пластине каждый раз, когда мальчик прикасался к крысе. Стало заметно, что после повторения ударов Альберт начал избегать контакта с крысой. Через неделю опыт повторили – в этот раз ударили по пластине пять раз при запуске крысы в колыбель. Увидев крысу, ребенок начал плакать.

Спустя несколько дней Уотсон решил проверить, будет ли ребенок испытывать страх перед похожими объектами. В итоге выяснилось, что мальчик боялся белого кролика, ваты, маски Санта-Клауса, хотя при показе этих предметов ученый никаких звуков уже не издавал.

Уотсон сделал вывод о переносе реакций страха. Ученый предположил, что большинство страхов, антипатий и тревог взрослых на самом деле формируются еще в глубоком детстве. Увы, Уотсону так и не удалось лишить Альберта приобретенной фобии: она закрепилась у него на всю жизнь.



Новый сотрудник, пришедший на работу в компанию, не боится белой крысы, маски Санта-Клауса с белой бородой, белого кролика. Часто предлагает новые идеи, задает вопросы: почему это так, а не вот так. И если с ним его идеи и вопросы обсуждают (а тем более реализуют), вырастает проактивным специалистом, способным принести компании пользу, сверх выполняемых им функций. Так формируется устойчивая мотивация деятельности.

Также он может получать люлей, за любой «неправильный» вопрос и награждаться дополнительной работой за предложенную идею под ухмылки «ты же знаешь – инициатива наказуема».

Любой руководитель, в рамках собственной системы управления, имеет возможность бить железным молотом по металлической пластине каждый раз, когда сотрудник проявляет инициативу или хочет изменить ситуацию вокруг себя. Также в его руках не делать это.
Не делайте этого.

https://sdubovik.ru/thoughts/belye-predmety-albert-i-iniciativa-sotrudnikov/

#мотивация #инициатива #психология #эксперимент #HR #менеджмент #управлениеперсоналом #системауправления #регулярныйменеджмент #СергейДубовик #sdubovik

Полезная информация. Проверка того, что ваш текст прочитали

Если вы хотите проверить, читал ли человек ваш отчет (доклад, материал, письмо, текст…) скопируйте и вставьте во вторую треть своего документа эту полезную информацию о принципе действия субатомно-волнового деминиатюризатора дезоксирибонуклеиновой кислоты на никель-кадмиевых стабилизаторах.

Субатомно-волновой деминиатюризатор дезоксирибонуклеиновой кислоты на никеле-кадмиевых стабилизаторах отвечает за корректную синусоидальность индуктора полета луча. Деминиатюризатор лежит вне сферы воздействия магнитного поля пятиугольной тангенсальной призмы с интегралом дисперсии в величину, равную самогенерации трансформаторного диода. Важно отметить, что синус дальности конического сечения луча, по которому движется ядро, находится в таком же отношении к расстоянию и дальности атомов, как весь пройденный ядром атома путь.

Синусоидальность редукционного индуктора не коммутируется с хромофорной эффузией фотонного триангулятора, диссоциирующего на дискредитационно-молекулярные катиноиды дезоксирибонуклеиновой кислоты.

Принципиально важно, чтобы было 2 абзаца текста про СВДДК.

Если ваш материал прочитали полностью, к вам будет как минимум один вопрос: что это за хрень?

Можете смело валить на меня – говорите Дубовик научил.

≡≡≡≡≡≡

Отсюда: https://sdubovik.ru/thoughts/poleznaya-informaciya-proverka-togo-chto-vash-tekst-prochitali/

#лайфхак #отчет #доклад #lifehack #деминиатюризатор #лайфхаки #каксделать #домашнийлайфхак #своимируками #лайфхакдня #sdubovik


«Рискуя собственной шкурой». Нассим Николас Талеб

Как и «Черный лебедь» Талеба, эта книга также посвящена одной идеи, вокруг которой всё содержание и строится. Отнести книгу к художественной не получается, это скорее прикладная философия.
Для меня это было второе приятное чтение Талеба (за исключением тем, связанных с родиной автора и римским правом). Главная идея – чтобы общество и группы людей развивались и функционировали нормально, каждый участник должен «ставить свою шкуру на кон», то есть нести ответственность и риски за принятые им решения и связанные с этим последствия.
Ситуации, когда не рискующий ничем, получает блага и дивиденды в случае положительного исхода своих действий и не несет ответственности в случае ошибок, должны быть искоренены. Примеров таких много: топ-менеджеры банков в кризис 2008 года, действия ученых, консультантов, финансистов, политиков, менеджеров разного уровня.
«Шкура на кону» конкретного человека может быть выражена потерей жизни, либо, например, денег или репутации. «Шкура на кону» демонстрирует, где речь идет об ответственности за свои дела, а где о пустых разговорах, где наука, а где шарлатанство, где соблюдение этических норм и принципов, а где поиск лазеек в законах в угоду интересов узкого круга лиц. «Шкура на кону» фильтр между тем, что говорит человек и тем, что реально делает человек.



Некоторые идеи из книги.

В нашем мире слишком много людей защищены от последствий принимаемых ими серьёзных решений. Тот, кто не хочет рисковать, никогда не должен принимать решения.

Самое знаменитое предписание Хаммурапи таково: «Если строитель построил человеку дом и свою работу сделал непрочно, а дом, который он построил, рухнул и убил хозяина, то этот строитель должен быть казнен».

Принцип шкуры на кону помогает отделить истинное от ложного.
Многие знают о Золотом правиле: «Поступай с другими так, как хочешь, чтобы поступали с тобой». По мнению Талеба, претворению этого правила в жизнь мешает то, что мы часто не знаем, что будет хорошо для другого человека, но вот, что будет плохо, мы знаем. Поэтому автор предлагает альтернативу Золотому правилу — Серебряное правило: «Не поступай с другими так, как не хочешь, чтобы поступали с тобой».
Далее Талеб дополняет это правило: «Не принимайте советы от того, кто не понесёт наказания за их последствия».

Люди не столь уж многому учатся на своих – и чужих – ошибках; скорее это система учится, отбирая тех, кто менее склонен к ошибкам определенного класса, и устраняя остальных. Системы учатся, избавляясь от своих частей.

Честная сделка — та, в которой у каждой стороны одинаковый уровень неопределённости. Для честной сделки важно не только, чтобы была информационная прозрачность, важно, чтобы и намерения сторон были прозрачными.

Те, кто говорит, должны действовать, и только те, кто действует, должны говорить.

Терпимое большинство всегда подчиняется наименее терпимому меньшинству. Когда численность меньшинства, не собирающегося идти на компромиссы, достигает определённого уровня, например, в три или четыре процента от общей численности, остальной части населения приходится подчинится их требованиям и предпочтениям.

Истинная задача бассейнов – позволить среднему классу сидеть вокруг в купальных костюмах, не боясь выглядеть смешно.

Люди, зависящие от оценки их работы вышестоящим начальством, не должны принимать критически важные решения. Как отмечает автор, если вы хотите создать религиозную организацию, да и вообще любую другую, в том числе стартап, совершенно свободные люди вам не нужны — ведь ваша задача лишить работающих на вас свободы, удержать их. Для этого вы манипулируете, заманиваете, обещаете награды в случае повиновения и наказание в случае неповиновения.

Слушайте советы того, кто зарабатывает на жизнь советами, только если он, давая совет, чем-то рискует.
Бюрократия – это конструкция, удобно отделяющая человека от последствий его действий.

Насколько истинна ваша «вера» – проявляется, только когда вы готовы чем-то ради нее рискнуть.

Наука – не сумма того, что думают ученые; как и в случае с рынками, это весьма ассиметричная сфера деятельности. Как только ты опроверг теорию, она стала неправильной. Если бы в науке существовал консенсус большинства, мы до сих пор жили бы как в средневековье, и Эйнштейн кончил бы тем, с чего начинал: служащим патентного бюро с бесплодным хобби.

https://sdubovik.ru/thoughts/riskuya-sobstvennoj-shkuroj-nassim-nikolas-taleb/

#талеб #рискуясобственнойшкурой #шкуранакону #рецензия #хорошаякнига #sdubovik

Поставщик - мудак II степени. Что с такими поставщиками делать закупщику?

Напомню, что после обсуждения косяков поставщиков со специалистами и руководителями отделов закупок, я сделал классификацию поставщиков – мудаков, как их воспринимают сами клиенты. В прошлый раз я описал поставщика - мудака I степени. Сейчас поговорим про степень вторую.

Поставщик – мудак II степени (ПМ-II) – это продавец, приставший как банный лист.
Есть такая категория продажников, которые звонят, звонят; их посылают, посылают; они звонят, звонят. Их уже послали десять раз, а они возвращаются одиннадцатый – позитивные и на энтузиазме.
Почему-то у поставщиков и их руководителей подобная навязчивость считается добродетелью. К сожалению, с точки зрения клиента это не так.


Что делать, если у вас завелся поставщик - мудак II степени?
Если ПМ-II названивает вам, а вы не можете отвязаться, часть этой проблемы создана вами самими. Поставщику нужно ТВЕРДО и категорично обозначить условия, при которых вы готовы будете услышать его в следующий раз. Без четко обозначенных требований вы будете попусту тратить рабочее время и слушать его нерыночное предложение снова и снова. В зависимости от контекста вы можете, например, озвучить:
– Олег, давайте договоримся с Вами, что в следующий раз вы позвоните мне только тогда, когда цена на цилиндр Ц будет ниже 156 руб., на цилиндр Д ниже 196 руб., при условии вашей готовности предоставить бесплатную доставку и отсрочку платежа 7 дней. Олег, мы договорились? {выдержите паузу до согласия поставщика, не давайте задавать встречные вопросы, добейтесь утвердительного ответа}
– Олег, Вы в очередной раз отнимаете мое время. Если Вы и дальше будете звонить мне с предложением хуже того, которое у меня есть сейчас, то ничего, кроме раздражения у меня не вызовите. Я готов услышать ваш звонок только тогда, когда ваша цена на цилиндр Ц будет ниже 156 руб., на цилиндр Д ниже 196 руб. Плюс при условии вашей готовности предоставить бесплатную доставку и отсрочку платежа 7 дней. Только при выполнении всех этих четырех условий я разрешаю вам мне звонить. Олег, Вы меня услышали? {добейтесь утвердительного ответа}

Что делать, если поставщик - мудак II степени – это про вас?

Я уже писал, что, когда проводил среди закупщиков опрос «Что вас бесит в поставщиках» (http://bit.ly/2OBtw0x), четко нарисовалась граница между настойчивостью и навязчивостью. Навязчивость была названа третьей по «бесимости» категорией и стала самым часто повторяемым словом среди ответов закупщиков на вопрос, что их бесит.
Уважаемые поставщики, продает не тот, кто звонит часто, а тот, кто последовательно может построить доверительные отношения с клиентом, грамотно выявить потребности и аргументированно донести выгодность своего решения.
Навязчивость бесит, настойчивость вызывает уважение. Навязчивость – это многократное повторение одного и того же предложения. Настойчивость – это умение подобрать со временем для клиента такой вариант предложения, который поможет ему решить свою задачу. Настойчивость отличается тем, что продавец ищет разные варианты, интересуется задачами клиента, предлагает альтернативы, изучает разные подходы, персонализирует предложение.
У навязчивого продавца могут купить, но скорее всего это будет один раз. Кто-то купит, чтобы ПМ-II отвязался наконец-то, кто-то купит из жалости, кто-то потому что ПМ-II всё-таки попал в нужный момент, когда предлагаемый им продукт закончился и надо делать новый заказ.
Здесь то ПМ-II и воскликнет: «Вооот! Я же продал! Значит надо домогаться клиента до последнего.»
Здесь хочется сказать: «Никогда не сдавайся! Позорься до конца!»
Почему такие исключения берутся продавцами в основу построения своей системы сбыта? Может быть начать строить продажи так, как они работают не в исключительных случаях? Наблюдая работу менеджеров по продажам в таком режим, я видел, что, сев клиенту на хвост и без конца названивая, у продавца вырабатывается туннельный эффект. Он подменяет задачу «продать» на задачу «дозвониться». Ему кажется, что, если он позвонил, клиент купит, а если и не купит, купит в следующий раз. И так до бесконечности. Поэтому после третьего-четвертого безрезультатного звонка он не продает, а дозванивается.
Хватит уже. Не бесите клиентов.
Учитесь продавать (например, http://bit.ly/2C3k5Ag), а не впаривать.

http://sdubovik.ru/materials/postavshik-mudak/

#закупки #продажи #переговоры #УправлениеПродажами #ПоставщикМудак #манипуляции #поставщик #закупщик #СергейДубовик #sdubovik

Дмитрий Липскеров. «О нем и о бабочках», «Теория описавшегося мальчика».

Если вы не читали Липскерова (ударение на первый слог), вы многое что можете приобрести. Осень и Липскеров – буквально созданы друг для друга.

Меня лично в его творчестве воодушевляет умение так выстроить повествование, что граница между реальностью и фантазией (порой безумной фантазией – липсеровщина я это называю) такая тонкая, что буквально вот только что ты читал про нормального человека и всё было как в жизни, а пятью строчками ниже – херак и какой-то метафизический волюнтаризм с фантастикой, переплетенной с философией.

Вот это проникновение реальности в фантазм и наоборот, пожалуй, эдакий фирменный стиль Липскерова. Например, совершенно бессмысленно пытаться пересказать сюжет его романов – это как напеть Бетховена.
Если Липскерова Вы не читали совсем, советую начать осваивать его по порядку создания произведений. «Теория описавшегося мальчика» и «О нем и о бабочках» – последние романы, при отсутствии опыта чтения Липскерова могут «не зайти». Хотя, зачем это я тут вас пугаю.

Рекомендую.

#Липскеров #ОНемИОБабочках #ХорошаяКнига #sdubovik #АСТ #ПятничныеЧтения
с

Шкала оценок успеваемости, принятая в Академии Генерального штаба. 1880 год.

I степень. Успехи слабые

Ученик едва прикоснулся к науке, по действительному ли недостатку природных способностей, требуемых для успеха в ней, или потому, что совершенно не радел при наклонности к чему–либо иному.

II степень. Успехи посредственные

Ученик знает некоторые отрывки из преподанной науки, но и те присвоил себе одною памятью. Он не проник в ее основание и в связь частей, составляющих полное целое. Посредственность сия, может быть, происходит от некоторой слабости природных способностей, особливо от слабости того самомышления, которого он заменить не мог трудом и постоянным упражнением. Отличные дарования при легкомыслии и празднолюбии влекут те же последствия.

III степень. Успехи удовлетворительные

Ученик знает науку в том виде, как она была ему преподана. Он постигает даже отношение всех частей к целому в изложенном ему порядке, но он ограничивается книгой или словами учителя, приходит в замешательство от соприкосновения вопросов, предлагаемых на тот конец, чтобы он сблизил между собою отдаленные точки. Даже выученное применяет он не иначе, как с трудом и напряжением. На сей степени останавливаются одаренные гораздо более памятью, нежели самомышлением; но они прилежанием своим доказывают любовь к науке. Эту степень можно назвать степенью удовлетворительных успехов потому, что ученик, достигнув оной, в состоянии бывает следовать за дальнейшим развитием науки и применять ее в случае надобности. Притом и размышление, всегда позже памяти нас посещающее, пробуждается часто даже среди этой механической работы.

IV степень. Успехи хорошие

Ученик отчетливо знает преподанное ему учение; он умеет изъяснить все части из начал, постигает взаимосвязь их и легко применяет усвоенные истины к обыкновенным случаям. Тут действующий разум ученика не уступает памяти, и он почитает невозможным выучить что–либо, не понимая. Один недостаток прилежания и упражнения мешает такому ученику подняться выше. С другой стороны, и то правда, что самомышление в каждом человеке имеет известную степень силы, за которую черту при всех напряжениях перейти невозможно.

V степень. Успехи отличные

Ученик владеет наукой: весьма ясно и определенно отвечает на вопросы, легко сравнивает отдаленнейшие точки учения, с проницательностью, довольно изощренною упражнениями, разбирает новые и сложные предлагаемые ему случаи, знает слабые стороны учения, места, в коих сомневаться должно, и что можно возразить против теории... Только необыкновенный ум, при помощи хорошей памяти, в соединении с пламенной любовью к наукам, а следовательно, и с неутомимым прилежанием, может подняться на такую высоту в области знания.

http://www.sapov.ru/novoe/n25.html

P.S. На каждом тренинге стремлюсь к тому, чтобы "Ученик владеет наукой: весьма ясно и определенно отвечает на вопросы, легко сравнивает отдаленнейшие точки учения, с проницательностью, довольно изощренною упражнениями, разбирает новые и сложные предлагаемые ему случаи, знает слабые стороны учения, места, в коих сомневаться должно, и что можно возразить против теории..."


с

Будущее

Чем я хочу заниматься, когда вырасту и стану стареньким. Взгляд из 2016 г.

1. Создавать дизайны крутейших наручных часов.

2. Создать интернет-Wiki-ресурс, систематизирующий информацию о "неполитизированной" и "незаказной" истории и построенный на принципах предположение - гипотеза - факт. Цель проекта - уйти от науки-истории, стоящей на службе политики, и прийти к истории, основанной на фактах и не выполняющей чей-либо политический или идеологический заказ.

3. Делать красивые резные вещи из дерева. Либо приобрести оборудование для холодной ковки и делать изящные изделия из металла. Не определился ещё.

4. Придумать вариант недорогого компактного транспортного средства для мегаполиса.
с

Слов но

Еще не описанные, но уже существующие  явления.
Фото В. Сохненко


Телефонный зевок (Phone-yawn)
Феномен, наблюдающийся, когда один человек достает телефон и смотрит на экран, в результате чего окружающие люди делают то же самое.

Сдвинь, чтобы разблокировать (Slide to unlock)
Очень доступная девушка.

Хвастограм (Gloatgram)
Пост в инстаграм, показывающий, как хороша жизнь автора; обычно это фотографии еды или путешествий.

Стрижень (Froday)
День, когда человек понимает, что пора уже наконец подстричься.

Кофейное лицо (Coffee face)
Страшное лицо человека, который с утра еще не успел выпить кофе.

Штурман-секретарь (Textretary)
Человек, набирающий СМС за того, кто ведет машину.

Братская наука (Broscience)
Истории, на которые ссылаются, к примеру, постоянные посетители тренажерных залов, для которых рассказы товарищей имеют больший вес, чем научные исследования.

Книжное похмелье (Book hangover)
Чувство, когда окружающий мир кажется несовершенным и сюрреалистичным из-за того, что человек только что закончил читать книгу, в которую был полностью погружен.

Именная засада (Name ambush)
Неловкая ситуация, когда вы сталкиваетесь с вроде бы знакомым человеком, но не успеваете вспомнить, как его зовут.

Взрослые (Grown-up)
Собирательное обозначение для всех начальников.

Берлога (Man cave)
Комната или любое другое жилое пространство, оберегаемое мужчиной от любого женского влияния и присутствия.

Изнасилование рукопожатием (Handshake rape)
Демонстрация доминации путем сильного сжатия пальцев жертвы до того, как человек успел как следует взяться за протянутую ладонь.

Пост-призрак (Ghost post)
Комментарий к статусу или фотографии, который был тут же удален автором из-за орфографической ошибки, неудачного подбора слов или глупости.

Проблемы первого мира (First world problems)
Трудности, связанные с существованием в высокоразвитом цивилизованном обществе, над которыми любой житель страны третьего мира, скорее всего, посмеялся бы. Например, плохо работающий Wi-Fi или неудачный выбор соуса.

iПалец (iFinger)
Палец, который оставляют чистым для того, чтобы можно было продолжать пользоваться смартфоном или планшетом, не запачкав его.

СМС-пытка (Text Purgatory)
Ожидание ответа на сообщение с игривым содержанием.

Бордюрный стыд (Curb shame)
Чувство, которое испытывает человек, оставшийся ждать зеленого света, когда все остальные пешеходы, благодаря отсутствию машин, перешли дорогу на красный.

Заставка (Screen saver)
Ничего не выражающее лицо глубоко задумавшегося человека.

Паралич перфекциониста (Perfectionist paralysis)
Состояние, при котором человек не может приступить к работе из-за страха, что все равно не сумеет сделать ее идеально.


Источник
Сергей

Деньги — не главное

Нет ничего лучше, чем зарабатывать на жизнь своим любимым делом — это заблуждение.

Истина заключается в том, что, если вам будут платить за любимое дело, то оно может и перестать быть любимым. Не исключено, что вы решите, что занимаетесь им, потому что вам платят, а не потому что хочется.

«Деньги — не главное», «Счастье за деньги не купишь», «Не работай на дядю», «Просто придумай, как получать деньги за то, что любишь делать». Подобные афоризмы имеют большой успех в социальных сетях. На них постоянно ссылаются в своих дискуссиях люди, осуждая скучные, но хорошо оплачиваемые работы, и ими же щедро нафаршированы церковные проповеди и отполированные до зевоты речи на вручении дипломов. Что же об этом думает наука? В деньгах ли счастье? В 2010 году учёные опубликовали результаты исследования, рассматривающего этот самый вопрос.

FranklinПотолок счастья

В научной работе Дэниэла Канемана и Ангуса Дитона, опубликованной в Докладе Национальной Академии Наук, исследовали образ жизни и доход почти полумиллиона случайно отобранных жителей США. Они измеряли, насколько счастливы или несчастны люди в течение некоторого времени и как это связано с тем, сколько денег они приносят в дом. Исследователи обнаружили, что деньги действительно являются важнейшим фактором повседневного счастья. Ну, не удивили. Всем известно, что неплохо бы иметь какое-то количество денег, чтобы платить за еду, крышу над головой, одежду, развлечения и возможность время от времени прикупить новый девайс Apple. Удивительным для ученых оказалось то, что в какой-то момент уровень счастья испытуемых начинал падать. То есть счастье, которое дают человеку деньги, не возрастает постоянно, однажды оно достигает потолка. Исследование показало, чтоне только нехватка денег делает человека несчастным, но и их избыток.
Согласно этому исследованию, в настоящее время в Америке средний доход, необходимый для того, чтобы чувствовать себя счастливым изо дня в день и испытывать пресловутое «эмоциональное благосостояние», составляет 75 000$ в год. Как выяснили исследователи, более высокий доход «не оказывает влияния на уровень счастья, радости, грусти или стресса». Человек, зарабатывающий, допустим, 250 000$ в год, не имеет ни более высокого уровня «эмоционального благосостояния», ни дополнительной порции счастья по сравнению с человеком, зарабатывающим 75 000$ в год. Вся соль в том, что потолок счастья, которое принесет вам рост вашей зарплаты, существует. Очень богатый человек может думать, что он счастливее других, и вы даже можете с ним согласиться, но оба вы заблуждаетесь.
Если у вас нет денег, то их появление может улучшить вашу жизнь и даже сделать вас счастливее, но как только вы смело ходите ужинать в Red Lobster каждый вторник (рыбный ресторан для среднего класса — прим. переводчика), ни на секунду не волнуясь, потянете ли квартплату за этот месяц — все, приехали.
Если вам трудно в это поверить, не волнуйтесь, вы не одиноки. В 2011 году в Университете Корнела был проведен опрос, в котором американцев спрашивали, чего бы им хотелось больше: больше спать или больше зарабатывать. В основном, опрошенные выбирали больше зарабатывать. На выбор предлагали два варианта: А) зарабатывать 80 000 долларов в год, вовремя уходить с работы и спать по восемь часов каждый день; или Б) зарабатывать 140 000 долларов в год, каждый день работать сверхурочно и спать по шесть часов. Большинство клевало на больший доход. И это очень огорчает, потому что — несмотря на то, что это хорошо смотрится на бумаге и греет душу — исследование показывает, что на практике все происходит иначе. Как ни жонглируй фактами, наука остается непреклонна: как только ваши базовые потребности удовлетворены, никакие деньги не сделают вас счастливее. Вы поймете почему, когда поближе познакомитесь с такой жемчужиной мира психологии, как эффект избыточного оправдания. Для его изучения мы перенесемся в 1973 год, когда группа психологов во имя науки отбила нескольким детям любовь к рисованию.

Иллюзия свободы

СкиннерВ XX веке, когда психология стала самостоятельной научной дисциплиной, многие психологи, вышедшие из университетских застенок, обрели известность как светила науки, отвесив человечеству пару звонких пощечин. Зигмунд Фрейд рассказал людям о бессознательном и о зыбком, скрытом мире желаний и страхов. Карл Юнг ввел в обиход понятия «архетип», «интроверсия» и «экстраверсия». Абрахам Маслоу дал нам иерархию потребностей, включая обнимашки и секс. Тимоти Лири кормил студентов Гарварда психоделическими грибами и пропагандировал идею о том, что целое поколение должно употреблять ЛСД, чтобы «балдеть, врубаться и отжигать». Были и другие, но в 1970-х настоящей звездой рок-н-рола среди психологов стал Б. Ф. Скиннер.
Фотография Скиннера с его ящиками появилась на обложке журнала «Time» в 1971 г. под зловещим заголовком «Мы не можем позволить себе свободу». Его исследования в области бихевиоризма уже были известны обществу, и он собирался использовать свою славу, чтобы внушить всему человечеству, что такой вещи, как свободная воля, не существует.
Скиннер утверждал, что все человеческие мысли и поступки являются всего лишь реакцией на стимулы, то есть приобретенными рефлексами. По сути, это означает, что всё, что вы делаете, — это либо стремление к поощрению, либо избегание наказания. Вся ваша жизнь — череда эволюционно отобранных приемчиков и желаний, приправленных запрограммированными интересами и страхами. Никакого «Я» не существует. Никто ничем не управляет. Всё это лишь иллюзия, побочный эффект действия высшей нервной системы, следящей за вашими действиями и мыслями. В свете этого Скиннер отстаивал идею о том, что можно построить общество, установив цели и затем положительно подкрепляя стремление людей к этим целям. Скиннер исходил из того, что от природы все люди ленивы, жадны и жестоки. Он утверждал, что люди стремятся приобрести и закрепить свой статус посредством социальных структур, классовой борьбы и кровопролития. Он учил мир тому, что людям нельзя доверять свободу. Зато психология могла создать системы, направляющие людей к позитивным целям, чтобы обеспечить наивысшее возможное качество жизни для всех.
Как вы могли уже догадаться, идея о том, что у людей нет ни души, ни, по крайней мере, какой-нибудь особой божественной искры, вызвала у общества ментальное несварение. Многих психологов коробило представление о человеке как о наборе химических реакций вкупе с физическими законами, чьи действия не отличаются от действий оползня, увлекающего за собой камни с горных склонов, или дерева, превращающего энергию солнечного света и углекислый газ в древесину. Скиннер утверждал, что все, что происходит в вашей голове, не имеет никакого значения, а ваше поведение, мысли, чувства, убеждения и т.д. определяет окружающая среда — все, что происходит вокруг вас. Для многих подобное заявление было дерзким и пугающим, поэтому наука принялась разбирать его по косточкам.

Эффект избыточного оправдания

В 1973 году психологи Марк Леппер, Даниэль Грин и Ричард Нисбетт провели эксперимент, который помог психологии выбраться из ямы, которую для неё выкопал Скиннер. Ученые обратились в кружки детского творчества, ну, знаете, в которых делают бусы из макарон и пластилиновые архитектурные шедевры. Из всех детей психологи выбирали тех, кто тянулся к акварели и раскраскам. Затем они разделили выбранных детей на три группы. В группе А они пообещали подарить Диплом Крутанского Художника с блестяшками каждому, кто будет рисовать в свое свободное время. В группе Б они ничего такого не обещали, однако если какой-нибудь малыш снова принимался за рисование, то он неожиданно для себя получал точно такой же Диплом Крутанского Художника с блестяшками, как в группе А. Группе В вообще ничего не сказали и никого, кто возился с карандашами и красками, впоследствии никак не вознаграждали. В течение следующих трех дней ученые наблюдали, чем предпочитали заниматься дети, когда у них было свободное время. Затем они вручили все дипломы, прекратили наблюдение и подождали две недели.
Когда они вернулись, то предложили детям тот же выбор, что и в начале эксперимента. Три группы, три разных опыта, много крутых занятий и игрушек — как вы думаете, что изменилось? В поведении группы Б и В ничего не изменилось. Они по-прежнему шли к ящику с карандашами и красками и рисовали монстров, и горы, и домики с тем же энтузиазмом, что и до прихода психологов в их детский сад. В группе А все было не так. Их было не узнать. Дети из группы А посвятили рисованию значительно меньше времени, чем другие группы, и демонстрировали значительное снижение интереса к данной деятельности по сравнению с началом эксперимента. Почему?
Детей смутил, поработил и отравил удовольствие от рисования эффект избыточного оправдания. История, которую рассказывали себе эти дети, отличалась от историй других детей. Эксперимент отбил у детей всякую любовь к искусству не потому, что они получили награду. Вообще-то, в группе Б раздали точно такие же награды, но их желание рисовать не исчезло. Это произошло из-за истории, которую каждый ребенок выдумал сам для себя, которая объясняла бы, почему он выбрал то, что выбрал, и сделал то, что сделал. В ходе эксперимента участники группы В думали, вероятно, так: «Я нарисовал эту картину потому, что я люблю рисовать». Участники группы Б думали: «Я получил награду за то, что я люблю делать». Участники группы А думали: «Я нарисовал это, чтобы получить диплом!».
Одно дело — лечь в кровать вместе с человеком, с которым вы сходили на свидание, хорошо узнали друг-друга, с которым до утра пекли лимонные кексики и мило болтали. Но если после такого вам сунуть сто баксов со словами «Спасибо, это было супер», вас просто раздавит подобными рыночными отношениями. Потому что в человеческих взаимоотношениях «платежи» являются неявными: под такими «платежами» понимаются похвала и уважение, признание вашей компетентности, чувство локтя или любовь.
Мотиваторы могут быть внутренними и появляться извне. Есть вещи, которые вы делаете только потому, что они приносят вам моральное удовлетворение, или вам кажется, что у вас получается все лучше с каждым разом, или что вы управляете собственной судьбой, или участвуете в общем деле, или помогаете таким образом обществу. Внутренние поощрения демонстрируют и вам, и другим вашу ценность. Внешние мотиваторы — это материальные бонусы за реальные поступки. Они существуют в объективной реальности ещё до того, как вы беретесь за задание. Такого рода мотиваторы включают в себя деньги, призы и награды, или — в случае наказания — угрозу потери чего-то важного или приобретение чего-то нежелательного.
В зависимости от того, является ли награда внутренней или внешней, можно определить декорации вашей истории — на рынке или в сердце. Дэн Ариэли в своей книге «Предсказуемая иррациональность», пишет, что вы, как правило, бессознательно оцениваете свое поведение с точки зрения либо социальных, либо рыночных норм. Помогать друзьям бесплатно и помогать за пятьдесят баксов — это не одно и то же.
Другими словами, если предложить вам вознаграждение за выполнение работы, которая вам и так нравится, а вы согласитесь, то рано или поздно вы начнете сомневаться, выполняете ли вы её только из-за большой любви или всё же из-за награды.

Каждому по способностям

В 1980 году Дэвид Розенфельд, Роберт Фолджер и Гарольд Адельман из Южного Университета Методистов обнаружили способ, при помощи которого можно справиться с эффектом избыточного оправдания. Ищите работодателей, которые выдают вознаграждение (зарплату, бонусы, повышения и т.д.), исходя не из норм выполнения или результативности, а из ваших способностей.
Они провели эксперимент, в котором испытуемым сказали, что целью исследования является поиск интересных способов развития словарного запаса в школах. Участники должны были составлять слова с использованием букв на карточках. Испытуемых разделили на две группы, по две подгруппы.
Людям в первой категории платили за качество: подгруппе А сказали что размер их оплаты зависит от того, насколько хорошо они выполнили задание относительно среднего уровня качества выполнения; подгруппе Б сказали то же самое, но не упомянули об оплате. Людям во второй категории платили за количество: подгруппе В ученые сообщили, что каждое составленное слово увеличивает общий размер вознаграждения; подгруппе Г сказали, что у них почасовая оплата.
После окончания игры ученые якобы провели подсчет результатов всех испытуемых и показали подгруппам А и Б результаты (вымышленные!) качества их выполнения. Вне зависимости от реального качества выполнения задания половине людей из подгрупп А и Б ученые сказали, что они выполнили его плохо, а второй половине — что задание выполнено замечательно. Точно также разделили подгруппы В и Г, которым платили за количество. Половине людей из этих подгрупп заплатили много, второй половине — мало. После чего испытуемые должны были заполнить анкету и три минуты провести в одиночестве в комнате, где находились домино и карточки. Именно в этот момент начиналось настоящее исследование. Ученые хотели выяснить, кто продолжит играть в игру ради удовольствия и сколько времени потратит.
Люди из подгрупп А и Б, которым заплатили больше чем «в среднем», снова стали играть в игру и тратили на неё около двух минут. Те, которым сказали, что они плохо справились с заданием, играли немного дольше. Люди из подгрупп В и Г (которым платили за количественный результат) играли значительно меньше людей из первой группы (где платили за качество); более того, чем меньше они получили, тем меньше они играли просто так.
По результатам исследования можно предположить, что, если вы получаете вознаграждение в зависимости от того, насколько хорошо выполняете задание, то, до тех пор пока эти критерии полностью ясны, ожидаемая награда будет вызывать у вас этот волнующий азарт истинного признания, и чем больше награда, тем сильнее это чувство и тем больше усилий вы будете прикладывать в будущем. С другой стороны, если вас награждают за сам факт физического присутствия, в независимости от того, насколько хорошо вы выполняете свою работу и чего вы достигаете, это чувство отсутствует. В таких условиях бОльшая награда не ведёт к увеличению стараний и не побуждает вас бороться за своё превосходство. В общем и целом, исследование даёт основания предполагать, что награда имеет мотивирующую силу до тех пор, пока позволяет человеку чувствовать себя компетентным. Деньги сами по себе не дают такого эффекта. Если ты получил деньги, то, когда ты объясняешь сам себе, почему ты так усердно работал, ты приходишь к выводу, что делал это, чтобы тебе заплатили. Ты начинаешь верить, что тебя принудили и подкупили. В отсутствие того, что учёные называют «оценкой компетентности», у тебя нет красивой истории, чтобы рассказать самому себе, что выставляет тебя плохим парнем. Квоты, сверхурочные и почасовая оплата ничего не говорят о вашей компетенции. Доплаты, основанные на выполнении требуемого числа операции или достижении количественных показателей, заставляют вас чувствовать себя машиной.
Работа в радость

Если вы платите людям за выполнение задания, а не за их умственные способности, они теряют интерес к игре. Если вы платите детям за то, что они рисуют, удовольствие превращается в обязаловку. Денежное вознаграждение в качестве приятного дополнения к похвале, прочим поощрениям и ощущению радости от собственных достижений сильно мотивирует, но только в том случае, если оно не было ожидаемо. Только тогда вы можете продолжать верить в свою историю, которая помогает вам продолжать свое занятие; только тогда вы можете объяснять свой интерес внутренним стремлением.
шахтер
Как показывает исследование счастья Канемана и Дитона, как только вы начинаете зарабатывать столько, чтобы стабильно чувствовать себя счастливым, вас должно мотивировать что-то иное. Когда у вас есть кровать, водопровод и доступ к поп-корну из микроволновки, вы продолжаете заботиться о материальном вознаграждении только ради своего статуса, ради символов своих заслуг, ради всякой ерунды, которая демонстрирует вашу крутость тебе самому и окружающим. Должности, степени, призы, награды, Нобелевская премия или премия Оскар — всё это условные обозначения вашей компетентности. Эти награды повышают вашу внутреннюю мотивацию, поднимают самооценку и укрепляют уверенность в собственной эффективности. Они показывают, что вы прошли на следующий уровень в реальной жизни. Ачивка получена. Они помогают вам создат
ь личную повесть, которую вы сможете рассказывать самим себе с удовольствием.
Эффект избыточного оправдания рушит ваши хрупкие личные повести, особенно, если вы ещё не определились, что делать со своей жизнью. Как только вы соглашаетесь получать з/п за то, что раньше делали бесплатно, возникает риск перепутать, чем привлекает вас это занятие: внешней выгодой или личной заинтересованностью. Появление дополнительных условий не только может привести вас к неудаче — оно перепутает вам все карты. Вы рискуете поверить, что все ваши усилия были вызваны вознаграждением, а вовсе не вашей страстью, и в будущем для вас станет непростой задачей замотивировать себя. Оглядываться назад и объяснять свои действия одной лишь внутренней мотивации станет всё сложнее. Как только отдача от любимого дела, измерить которую не представлялось возможным, становится суммой в налоговой декларации, такое дело может превратиться в каторгу.

Источник
Сергей

Как заставить работать подпись в электронных письмах?


Подпись в электронных письмах – важная точка контакта с клиентами и партнерами. Было бы кощунством не использовать этот отличный инструмент в действии, тем более что число уникальных получателей писем от вас лично, сотрудников вашего отдела, и, тем более компании в целом, ежедневно исчисляется сотнями.

Давайте более подробно рассмотрим эту часть вашего письма, которой иногда не придают должного значения.

Начнем с самого главного – определим задачи, в которых вам может помочь подпись в письме. Их перечень может быть разнообразным:
- сообщить самый простой и удобный способ связаться с вами;
- помочь продать;
- оставить неизгладимое впечатление, сделать так, чтобы вас запомнили;
- подчеркнуть вашу пафосность, приверженность к.л.стилю или соответствие определенным нормам или позиционированию;
- прорекламировать что-либо, рассказать про товар или услугу;
- напомнить про спецпредложение;
- помочь легко передать все ваши необходимые контакты другому человеку.

Исходя из выбранных задач, сделайте несколько вариантов подписи, отличающихся содержимым для различных случаев и получателей.

Подпись в электронном письме

Какую информацию включать в подпись?
Вступительную вежливую фразу, а также информационный блок, который будет зависеть от тех целей, которые вы преследуете.
Помните, что на сегодняшний день очень многие, когда возникает необходимость найти чьи-либо контакты, смотрят не в визитницу, а именно в почту, открыв ваше письмо и посмотрев на подпись.

Вот та информация которая будет нужна и важна вашему партнеру при первом получении письма от вас или ответа на свое письмо:

  • Имя, Фамилия (Отчество)

  • Должность

  • Мобильный телефон

  • Номер рабочего телефона + внутренний номер

  • Название компании

  • Адрес

  • Сайт

  • Логотип

Указывать ли в подписи дополнительную информацию, например,  к.л. интересное предложение или ссылки на соцсети,  зависит от вас. Помните только, что все хорошо в меру. Не превращайте размер вашей подписи в «кирпич» текста, который по своим размерам превышает размер основного текста письма.

Не включайте в подпись информацию или текст, например, рекламного характера, который уместнее было бы отправить клиенту в качестве самостоятельного письма.

Подпись в письме – ваше лицо и лицо вашей организации. Аккуратная и информативная подпись подчеркивает ваши ценности, отношение к делу и создаст в сознании получателя ваш определенный образ.

Посмотрите на свою подпись в письме. Удовлетворяет ли она тем задачам, которые могла бы решать? Соответствует ли она тому образу, который вы хотите, чтобы создался о вас у ваших партнеров? Легко ли с  вами связаться и легко ли найти нужные контакты, с помощью вашего письма? Понятно ли кто вы, чем занимается ваша компания?

Помните, что в коммерции мелочи не играют решающей роли. Они определяют всё. Ваша подпись в письме как раз относится к тем мелочам, способным многое изменить как в положительную, так и в отрицательную сторону.

Сделайте нужные изменения прямо сегодня.


По материалам тренинга «Низкозатратный маркетинг».
Сергей Дубовик.