Category: литература

Category was added automatically. Read all entries about "литература".

Идеи с форума директоров по закупкам 2020

Руководители должны научить менеджеров по закупкам аргументировать получение у поставщика калькуляции стоимости (Open Book Model). Более того, в большинстве случаев вообще научить понятию калькуляции стоимости и озвучиванию поставщику (говорению этого вслух), что она нужна. Помимо этого, показать, как обосновывать свою позицию, если поставщик скажет традиционное: «Это коммерческая тайна».


Если у вас все поставщики простые и они вам легко идут навстречу – вы недорабатываете скидки и условия.


Руководителям ОЗ нужно учить своих сотрудников в переговорах с поставщиками убедительной аргументации.
8 из 10 аргументов в переговорах приводятся из зоны личных интересов закупщика. Это аргументы из серии: мне надо {ещё 14 дней отсрочки}, я хочу {увеличение штрафа за недопоставку}, это дорого, у нас такие правила, мы так со всеми работаем и т. д. Такая аргументация слабая и приемлема только при переговорах с «простыми» поставщиками. В диалоге с монополистами и сложными поставщиками это не то что не работает, а даже дополнительно настраивает поставщика против вас.

В сложных переговорах закупщик продает свою «матрицу переговоров» и должен оказывать влияние на зону личных и корпоративных интересов: что поставщик получит если вы договоритесь и что потеряет, если не договоритесь.


Руководители отделов закупок должны научить своих сотрудников, что, если евро вырос на 5%, поставщик-импортер, поднимая цену на 5% из-за роста валюты, обманывает.


Ещё несколько идей: https://sdubovik.ru/materials/idei-s-foruma-direktorov-po-zakupkam-2020/


Оптимизируйте бизнес-процессы закупок, действительно внедряйте управление поставщиками и определяйте факторы выбора поставщиков.


#закупки #поставщики #снабжение #логистика #переговоры #управлениепоставщиками #калькуляция #OBM #управлениезакупками #purchase #procurement #purchasing #interforum #тренерпозакупкам #СергейДубовик #sdubovik #sdubovik_procurement

10 лет йо-хо-хокку. Задевающие душу трехстрочия для подзарядки мозга или повышения настроения

Йо-хо-хоккам исполнилось 10 лет!

В 2010 года впервые написал несколько трехстрочий, у которых позже появилось это название.

Я был очень рад, что мозг нашел в них в то время некую отдушину. Йохохочество буквално спасало от сильной психологической нагрузки на работе.

Попытка с помощью, в среднем, 11 слов выстроить задевающие душу или заставляющие улыбнуться, конструкции были для меня неким квестом. Было действительно увлекательно подбирать слова, переставлять их, смотреть, как меняется подтекст и явность смысла. Было пару раз, когда йохохокки писались сразу начисто, были случаи, когда над одним трехстрочием бился три месяца.

Постепенно йо-хо-хокку из психотерапевта стали просто хобби, которому время от времени уделялось внимание. Всё это вылилось в три с половиной тетради черновиков, несколько миллиардов килоджоулей внутренней энергии и более тысячи человеко-часов.

Года три назад йохохокки стали писаться с трудом, а потом и вовсе сошли на нет, хотя я слышал их на радио, много натыкался в сети и их публиковали журналы.

Как и любое явление, которое приносит радость, мне кажется, это своевременно пришло и своевременно ушло.

Делая эту подборку из йохохокк, я вижу, что сейчас некоторые уже и не нравятся вовсе, какие-то воспринимаются плоскими и банальными, но большинство по-прежнему хороши.



С йобилеем!

Здесь можно скачать 465 отборных йохохокк про работу и жизнь (PDF 0,9Мб). https://bit.ly/2LQvt6h

Отсюда: https://sdubovik.ru/thoughts/jo-ho-hokku-10/

#СергейДубовик #йохохокку #хокку #хайку #стихи

«Сначала скажите «Нет». Джим Кэмп. Честная рецензия

Неоднозначная с точки зрения полезности книга.
В первой трети автор пытается изничтожить подход WIN-WIN. Называет его ругательными словами, говорит, это верное средство проиграть переговоры, что он для слабаков и никакого результата вы не добьетесь, если будете WIN-WIN применять.

После того, как первая треть книги завершена и WIN-WIN опущен ниже IQ гопника замкадья, Джим учит читателей договариваться. При этом, как мне показалось, противоречие самому себе автора нисколько не напрягало.

Я думаю, что на удачном названии книги и хайпе вокруг низложения WIN-WIN, автор и получил достаточное упоминание среди литературы о переговорах. Не могу отметить в ней что-то действительно выдающееся.

Если с точки зрения переговоров в книге можно отыскать рациональные, полезные зерна, то с точки зрения продаж, автор, на мой взгляд закупщика, дает очень слабенькие инструменты. Вот так, пишет он, нужно договариваться с клиентом:
«Билл, меня зовут Боб Джонс. Я не совсем уверен, что деятельность нашего инвестиционного фонда соответствует вашим целям. Я этого не знаю. Я хочу встретиться с вами, чтобы мы могли понять, каковы ваши цели, а вы могли бы увидеть, к чему стремимся мы, инвесторы из First Advantage Venture Fund. Возможно, после этого мы сможем понять, есть ли у нас общие интересы и точки соприкосновения. В какое время вам было бы удобно встретиться со мной?»
Я бы ответил: «Никогда. Никогда Вас устроит?».

В книге для себя найдут несколько полезных инструментов те, кто ведет переговоры со стороны продаж или закупок с опытом более 3-5 лет. Пользу можно найти в отшлифовке деталей переговоров (из которых они, как известно, и состоят).
Новичкам в переговорах я книгу совсем не рекомендую. В ней, я считаю, автор системности не создал. Всё-таки она написана больше как реклама консультанта и тренера Джима Кэмпа, нежели, чем результатоориентированный контент.

P.S. Пару недель назад, осилив уже половину книги, в соцсетях 4 раза вступил в дискуссию относительно полезности этой книги, с написавшими посты про неё. Все 4 раза меня не оставляло чувство, что авторы рецензий книгу до конца не дочитали.

Отсюда: https://sdubovik.ru/thoughts/snachala-skazhite-net-dzhim-kemp-chestnaya-recenziya/

#продажи #переговоры #закупки #книгапопереговорам #winwin #рецензия #честнаярецензия #рецензиянакнигу #sdubovik

«Как грамотно заебать поставщика». Б. А. Еров. Рецензия на книгу.

«Как грамотно зaeбaть поставщика». Б. А. Еров.

Книга сразу сумела расположить к себе благодаря искренности автора и практическим примерам. Видно – что автор на собственной шкуре прочувствовал и опробовал все техники и инструменты. При этом автор ничему не учит, не наставляет и не мотивирует. Он делится своим опытом, выстраивая его в некую систему, а дальше выводы должны сделать читатели.
Книга является долгоиграющим бестселлером, описывается она, как какое-то культовое произведение! Написано, что даже Путин и Лавров прочитали ее и были впечатлены!




Текст четко структурирован. Каждая глава заканчивается выводом, сжатым повторением основных мыслей. Это облегчает усвоение материала, можно возвращаться к отдельным главам, заглянув только в это «краткое изложение».
Автор работал и собирал материал для книги, общаясь с людьми высокого полета. Для нас это практически небожители, руководители высшего звена. Они имеют кардинально другое мышление и возможности. Они уже достигли успеха. Эти инструменты – повод глобальных изменений в жизни. Отдельная проблема - отсутствие у человека мечты. Бывает, что человеку не нравится то, чем он занимается, но он не знает, чем хотел бы заняться. Что делать в таком тупике?

Бомбическое содержание! Лучшее содержание и структуризация текста!! По этой книге видно, что к читателю решили отнестись уважительно: расположили информацию максимально эффективно для проработки и запоминания. Книга разбита на главы и параграфы, даны советы и приемы, тесты, которые позволяют внедрить советы эксперта в свою сферу закупок. Много приемов, которые дает автор для самых сложных ситуаций.

Как работать с книгой! Взял карандаш, ставил галочку, в той клеточке, если прием подходит для моей сферы, проговариваешь это в уме.
На следующий день... приходим на работу и внедряем советы из книги.

Очень хотелось бы, чтобы этот отзыв увидели как можно больше человек. Почему? Потому что я искренне хочу видеть больше счастливых лиц закупщиков; чаще встречать тех, кто умеет жить в гармонии с собой и c окружающими. Если вы действительно настроены на то, чтобы изменить свою жизнь к лучшему, добиться колоссального успеха в работе, то вы непременно должны познакомиться с этой книгой.


#переговоры #закупки #книгапопереговорам #продажи #пнигапозакупкам #рецензия #снабжение #рецензиянакнигу #sdubovik

Дмитрий Липскеров. «Туристический сбор в рай».

Рассказы, в которые ныряешь с головой с третьего абзаца и, чаще всего, фыркая от удовольствия, выныриваешь через несколько страниц.
Каждый – глубоко прожитая вместе с героями часть жизни. Истории, к которым захочется вернуться спустя какое-то время.

Липскеров в очередной раз мощен и прекрасен.

P.S. Отличная книга для завтрака.



#липскеров #туристическийсборврай #рецензия #хорошаякнига #sdubovik

Несколько слов о трудоустройстве и собеседованиях

Несколько слов о найме, трудоустройстве и собеседованиях глазами Скотта Адамса.

* * * * *


* * * * *


* * * * *


* * * * *


https://sdubovik.ru/thoughts/

#HR #персонал #подборперсонала #рекрутинг #собеседование #адаптация #найм #оффер #СкоттАдамс #Дилберт #комикс

5-й тираж книги «Закупки на 100%»

Издательство «Питер» выпустило в продажу пятый тираж книги «Закупки на 100%». На Озоне книга значится бестселлером.

Скачать ознакомительный фрагмент и подробнее узнать про книгу можно здесь: https://sdubovik.ru/kniga-zakupki-na-100/



#ЗакупкиНа100 #КнигаЗакупкиНа100 #КнигаЗакупкиНа100Процентов #ИздательствоПитер #БизнесЛитература #КнигиПоБизнесу #Закупки #Снабжение #СергейДубовик

«Атлант расправил плечи». Айн Рэнд

Я настраивался, что отпуск и толстый мировой бестселлер – лучшее сочетание для шезлонгтайма. Но не сложилось.

Давно уже книга не вызывала таких противоречивых чувств. Пока читаешь – то не нравится, то нравится, то надоело читать, то вот хорошая мысль пришла в голову – надо записать.

Героически недопреодолев первую часть из трех (примерно 250 из 1100 страниц) книгу захлопнул и оставил в тумбочке отеля.



Что не так с книгой.
1. Если хотите прочесть «Атлант расправил плечи» только как художественное произведение – смело берите в руки какую-нибудь другую книгу. Это произведение, почти на всём освоенном мной объеме, монотонное и с вялым сюжетом. Просто не интересно, что будет дальше.
Герои постоянно создают себе проблемы и героически их преодолевают, не умеют договариваться, да и просто разговаривать и слушать. У половины – невротические или глубоко невротические отношения. С них точно не нужно брать пример, всех неплохо было бы отвести на цикл консультаций психолога.

2. Если читать книгу как социально-философский трактат, потребуется терпение – смысл размазан по страницам настолько тонким слоем, что нужна дюжая выдержка, чтобы его соскоблить в кучку нравоучительной истины.

3. Если воспринимать её как бизнес-книгу (в книжных магазинах «Атлант расправил плечи» продается именно в секции бизнес-литературы) большое число неправдоподобия, фальшивых ситуаций и поведения руководителей, нелепых переговоров, чудовищное перепрыгивание с цели на цель, неэффективность менеджмента, который вроде бы автор несёт в качестве примеров подражания, делают из неё скорее антибизнеслитературу.
Чего только стоят неоднократные просьбы главных героев к друг другу и поставщикам продать сырье и готовую продукцию по любой цене, по завышенной цене, по цене в 3 раза выше рыночной и т. д. Или пример с аскетичным офисом, который арендует главная героиня ради экономии, улетая из него на собственном самолёте в другой город.

В итоге, объединяя три эти жанра, получилось по капли выдавливаемое из вялого сюжета бизнес-философское наставление, которое должно ...
Вот что должно – не знаю.

С моей точки зрения – пустая трата времени.

https://sdubovik.ru/thoughts/atlant-raspravil-plechi-ajn-rend/

#айнрэнд #атлантрасправилплечи #альпина #бестселлер #рецензия #sdubovik

«Проактивные продажи». Альберт Тютин.

Рекомендую книгу всем, чья работа связана с розничными продажами.

Подзаглавие книги «Технологии и стандарты розничных продаж» максимально соответствуют действительности: книга построена по принципу «бери и делай».



Основная идея книги – пути максимальной стандартизации работы продавцов розничного магазина. Этому посвящены две трети книги: стандартизация обслуживания, стандартизация экспертных, доверительных и импульсных продаж, создание книги продаж, её внедрение и обучение сотрудников стандартам.
Хорошая структурированность, продуманная последовательность внедрения, достаточное число примеров для воплощения в своей работе.

Я не на 100% согласен с предлагаемыми инструментами, например, часто попадающиеся альтернативные вопросы, по моему опыту бесят многих покупателей, но ценно, что главная идея невпаривания, автором доносится чаще других.
Руководители смогут сделать из книги технологию для работы магазинов, а сотрудники, которые хотят, чтобы их продажи росли, найдут в книге достаточное число инструментов для каждодневной работы.

Очень хорошая книга. Советую.

#альберттютин #проактивныепродажи #продажи #книгапопродажам #рецензия #хорошаякнига #sdubovik

«Плохо сделано в Китае». Пол Мидлер

Полезная и одновременно интересная книга о том, как китайские производители строят взаимодействие с покупателями-импортерами из разных стран.

Книга, в которой можно на наглядных примерах увидеть почему часто Made in China – это низкокачественная продукция. Это и ответ на вопрос «Почему так дешево?» по сравнению с другими предложениями. Это примеры множества способов обмануть и извратить заказы, которые используют китайские производители. Ответ – как работает китайская фабрика, как помогают друг другу скрыть подлоги в качестве китайские производители и контролеры качества. Какие махинации используют с составом продукции, как не решаются проблемы брака и какие махинации есть с пусканием пыли в глаза иностранным клиентам.

Мне знакомы многие из приведенных автором примеров, сам сталкивался с этим при работе с китайскими, российскими и индийскими поставщиками.

В книге также можно найти много примеров особенностей характера китайцев и поведения китайских предпринимателей, определяющих особенности ведения бизнеса с Китаем – от бесконечного радушия на первых встречах и заканчивая желанием увести у своего покупателя его же собственных клиентов.
Некоторые непривычные модели бизнес-поведения вызывают удивление, например, в одной сети магазинов кладут всякие мелочи рядом с кассовыми аппаратами, чтобы покупателям было что украсть, пока они стоят в очереди. Это увеличивает прибыль в магазинах.

Единственное, что автор сделал поверхностно - недостаточно раскрыл тему того, что импортеры и компании, приобретающие низкокачественную продукцию, не прекращают покупать товары у этого поставщика, даже зная о подлогах качества, фактически закрывая глаза на известные им несоответствия характеристик и свойств закупаемой ими продукции. Потому что покупают дешево и лишаться своей прибыли никто не хочет. С моей точки зрения, их ответственность в том, что конечный потребитель через них покупает и пользуется низкокачественной продукцией ничуть не меньше, а во многих случаях гораздо больше, чем безответственного производителя.

Книга будет полезна всем, кто работает с Китаем или собирается это делать – найдете подсказки, где у вас могут быть слабые места, в которых есть большая вероятность подлогов со стороны поставщиков.
Всем, кто с Китаем не работает, рекомендую книгу т. к. описанные примеры легко могут ждать вас с любым поставщиком из любой страны. В России, описываемых автором поставщиков, к сожалению, тоже достаточно.

Кроме всего, это интересная и увлекательная книга.
Рекомендую.

#книга #рецензия #хорошаяКнига #закупки #снабжение #импорт #экономика #Китай #БХВПетербург #sdubovik

https://sdubovik.ru/thoughts/ploxo-sdelano-v-kitae-pol-midler/