Category: авиация

Category was added automatically. Read all entries about "авиация".

Стержневой показатель цели

По материалам тренинговой программы "Больше"




Вы знали, что для тренировки точности стрельбы, монета играет важнейшую роль?
Нет. В неё не надо стрелять. Она решает другую задачу.

20 копеек, тренинги Больше, тренинг Управление продажами, тренинги по продажам

Компании, отделы и просто люди ставят перед собой цели. Разбивают их на мероприятия. Выполняют их. Стремятся к намеченному результату и своей цели.  Чтобы понять, каковы результаты проведенных действий, сверяют текущий показатель с намеченным.

Конечно же, показатель, который контролируют, не один. Их много и они отличаются для компании в целом и отделов в частности, вплоть до KPI каждого сотрудника. Показателей, порой, даже чересчур много.

Здесь я хочу привести несколько примеров, и, в конечном счете, предложить вам найти один показатель, который я называю «стержневым».  Почему стержневой? Потому что он во многом связывает другие показатели, а управление им с наибольшей вероятностью (либо существенно больше, чем все остальные) тянет за собой выполнение главной цели.



Рассмотрим для начала пример не из бизнеса, а с полевых учений стрельбе из АК-47.

Цель – попасть в яблочко. Как контролировать её понятно – считаем количество попаданий в 10, 9, 8 и т.д. и следим за прогрессом.

Однако контролировать результаты стрельбы, значит контролировать свершившийся факт. Т.е. это уже и не контроль вовсе.  Для значительного повышения эффективности стрельбы надо контролировать то, что дает в результате попадание в десятку. Один из важнейших факторов – плавное нажатие на спусковой крючок.

Как рассказывал мне один коллега, самым действенным способом обучения солдат меткой стрельбе, была именно тренировка плавного нажимания на курок. Как раз в момент нажатия на спусковой крючок, оружие уводит в сторону. Сколь тщательно не прицеливайся, коряво нажав на курок, в яблочко не попадешь.

Осталось последнее – придумать, как его измерить. Как ни странно, когда задаешься таким вопросом, приходит и решение. Солдаты тренировались плавно нажимать на курок с помощью 20-копеечной монеты, которая помещалась на дуло автомата. Задача бойца была нажимать на курок автомата до тех пор, пока он не научится не ронять монету.

Вот такой простой и наглядный показатель, который тянет за собой достижение цели. Сам по себе, отдельно от всего остального, он не даст требуемого результата. Но зато, в комплексе со всеми предпринимаемыми действиями, мероприятиями и задачами, он быстрее остальных приводит к цели.

Именно такой показатель, управляя которым можно существенно повысить эффективность достижения главной цели, я называю стержневым.

Обнаружить стержневой показатель для конкретного бизнеса бывает трудно. Но зато, когда он найден, открывается возможность реального контроля и приложения усилий в нужное время в нужном месте. А кроме этого – практически сразу же видеть результаты своего труда.

Вот ещё примеры удачных стержневых показателей:

Авиакомпания RAirlines. Ключевой показатель стратегии – сокращение времени пребывания самолета на земле. Он замечателен тем, что повышает эффективность  всех служб авиакомпании, в первую очередь   тех, кто отвечает за работу «наземного» персонала. Ведь чем больше самолет простаивает, тем ниже эффективность работы авиаперевозчика.

Call center компании Bell. Операторы должны контролировать позитивный эмоциональный настрой обратившегося клиента. Контролировать,  здесь значит управлять.

Mercedes Benz. Важнейшим стратегическим показателем является сокращение количества доработок, которые проходит автомобиль после изготовления, чтобы соответствовать высоким стандартам компании. Важность показателя становится понятной, когда знаешь, что 11 000 евро от стоимости Мерседеса ценой  65 000 евро, составляет доработка.

Если вы напряжетесь и найдете свой стержневой показатель, вы получите неоценимый по пользе инструмент влияния на конечный результат.



стержневой показатель, тренинги по продажам, тренинг управления продажами, mind map, тренинги с длительным эффектом, тренинги больше, консалтинг больше

Стержневой показатель не должен быть один и навсегда. При изменении целей, приоритетов, стратегического направления, он может и должен меняться.

Для отдела продаж, целью которого является заданная прибыль, количество клиентов и объем продаж, стержневыми показателями могут быть количество исходящих звонков или количество встреч менеджеров с клиентами (если руководитель понимает, что встречи и звонки проводятся на высоком уровне). В данном случае стержневым показателем может быть даже время исходящего звонка, если для вас справедливо правило – чем короче разговор, тем меньше вероятность продажи.

Если вы обладаете статистикой встреч и звонков, вы без труда определите свою «обратную» воронку продаж и стержневой показатель для неё. Т.е. вы будете знать, сколько нужно совершить звонков или провести встреч, для совершения одной сделки. Например, имея статистику 5 встреч на 1 сделку, вашим стержневым показателем может стать количество клиентов с которыми менеджеры встретились уже 4 раза.

Если вам известны стандартные этапы, через которые должна пройти сделка, вы можете использовать их в качестве формализации стержневого показателя. Например, у вас сделка проходит 10 этапов:

  1. Холодный звонок
  2. Отправление коммерческого предложения
  3. Повторный звонок, договоренность о встрече
  4. Встреча с закупщиком
  5. Отправка технической документации
  6. Встреча с главным инженером
  7. Визит специалиста службы сервиса к клиенту
  8. Презентация перед проектной группой клиента
  9. Встреча с генеральным директором
  10. Оформление контракта

Руководитель может контролировать состояние и количество сделок на наиболее проблемных или ответственных участках. Стержневой показатель может выглядеть как количество сделок на этапах 4, 6, 8.

Например, Иванов  - 55/19/2, Петров – 2/15/3. Иванову надо срочно повышать эффективность работы, т.к. у него слишком высокие показатели отказов клиентов. Отправьте его на тренинг «Продайте мне слона». А у Петрова проблемы – в следующем месяце не с кем будет встречаться.

Таким образом, можно подытожить, что для достижения цели, удобнее и эффективнее контролировать не свершившийся факт или множество различных показателей, а один «стержневой» показатель, который больше других влияет на достижение цели и «тянет» за собой выполнение результатов в целом.

Найдите и сформулируйте свой стержневой показатель как можно скорее.

Подробно стержневой показатель мы разбираем на тренингах «Больше» - «Управление продажами» и «Продайте мне слона».

Определение стержневого показателя проводится в рамках консалтинговой программы «Больше» - «Эффективная мотивация отдела продаж» и «Карта роста прибыли».