?

Log in

No account? Create an account
Хороший пример анализа и работы отдела закупок при выборе продукта, который имеет большое число составляющих сравнения и критериев оценки.

Эйвас Айблязизов. Сентябрь 2018 г.

Скачать можно здесь (15 стр., 2 Мб): https://sdubovik.ru/thoughts/vybor-marki-avtomobilya-dlya-korporativnogo-parka/


#закупки #тендер #анализ #выборпоставщика #снабжение #аналитика #автомобиль
Миновало уже более 10% 2019 года.

Последние 5 лет в конце года я делаю карту, которая должна помогать сформулировать, что вы хотите от себя любимого в этом году (и в последующих тоже). Карта 2019 года с рекомендациями по заполнению здесь: https://sdubovik.ru/materials/karta-celej-2019-goda/

В январе ко мне обратился руководитель отдела продаж компании-клиента. Молодой человек попросил немного помочь, говорил, что заполнение «…идёт со скрипом, или вообще не идёт. И хотя голова понимает, что надо закончить, рука не пишет.»

Договорились о бартере. Я помогаю ему заполнить карту, он не возражает против её анонимной публикации.

Помощь моя заключалась только в наводящих вопросах и требовании сформулировать свои хотения в виде осмысленных и измеримых вещей. Никаких рекомендаций не давал, желания и хотения не подсказывал.

Вот что получилось в итоге: https://sdubovik.ru/thoughts/primer-karty-celej-na-god/

Самыми сложными были блоки про семью и про бизнес.

Сформулировать что ты хочешь от себя и от семьи в виде чего-то четкого бывает трудно. Вот жизнь моя семейная течет, течет, бывают бугры и шероховатости. Как её улучшить, чтобы жилось без этих бугров? Шероховатости пусть пока остаются. Очень трудно было их формализовать, из раза в раз получалась «вода», что-то абстрактное вроде «чтоб хорошо жилось». Результаты молодого человека, что он сам от себя хочет – в примере.

Про бизнес было ещё сложнее. Он и хочет своё дело и не хочет. Покопавшись в этой теме, признался, что просто боится неопределенности, сложности, а главное оставить работу и уйти в свободное плавание мешает ответственность перед семьей. Договорился сам с собой, что в этом году представит свои услуги через фрилансру и хотя бы составит алгоритм открытия юрлица. Самое важное – рассчитает точку безубыточности для своего проекта.

Главной цели у молодого человека нет. Он этого очень пугается. Просто так жить не хочет, но главного своего вектора движения не осознает: «…ну вот просто хожу на работу, просто с семьей, просто с друзьями встречаюсь. Есть же какая-то неполность у этого. Чего-то не хватает.» Договорился сам с собой, что до мая сформулирует главную цель для себя. Для этого хочет прочитать две книги, которые по ходу нашей совместной работы над картой, ему посоветовал доверенный человек, и хочет сходить в группу саморазвития на пробное занятие посмотреть не фигня ли там.

Очень надеюсь, что этот пример поможет тем, кто такую карту не заполнил, сделать это. Иногда чей-то пример вдохновляет, или подсказывает направления мыслей. Хотя, я считаю, что формулировать свои цели лучше всего с чистого листа, не подглядывая в желания и цели других. Именно с чистого листа вы имеете возможность записать то, чего действительно хотите ВЫ, а не кто-то другой.

Свою жизнь вы создаете сами.

Карта в большом размере
https://sdubovik.ru/thoughts/primer-karty-celej-na-god/

#цель #план #целеполагание #целедсостижение #SDubovik #ЦелиНаГод #планирование #ДеревоЦелей #ПостановкаЦелей #СергейДубовик #MindMap #ДубовикСергей
Полное расписание и свободные даты: http://sdubovik.ru/open-schedule/

* * *
Санкт-Петербург. Тренинг «Закупки на 100%». 6 – 7 февраля. http://bit.ly/2jhcRxK
Москва. Форум производителей и ритейлеров СТМ 2019. Продэкспо. «Переговоры с сетями». 12 февраля. http://bit.ly/2BsOPsw
Санкт-Петербург. Тренинг «Закупки на 100%». 18 – 19 февраля. http://bit.ly/2KqeOnW
Москва. Курс «Поставки и запасы на 100%». 20 – 21 февраля. http://bit.ly/2GDu6Ui

* * *
Санкт-Петербург. Курс «Эффективная закупочная деятельность: стратегия, тактика и практические инструменты». 5 – 7 марта. http://bit.ly/2HFPsAL
Москва. Семинар «Маркетинг продаж». 12 – 13 марта. http://bit.ly/2IvediZ
Москва. Тренинг «Закупки на 100%». 14 – 15 марта. http://bit.ly/2GXZBMc
Киров. Тренинг «Управление поставками и запасами». 19 – 20 марта. http://bit.ly/2NHcEkX
Краснодар. Тренинг «Управление поставками и запасами». 23 – 24 марта. http://bit.ly/2vhJscx
Москва. Школа коммерческого директора. 29 марта. http://bit.ly/2TKl5in

* * *
Санкт-Петербург. Тренинг «Закупки на 100%». 4 – 5 апреля. http://bit.ly/2Sj5Yvv
Санкт-Петербург. Тренинг «Продайте мне слона». 15 – 16 апреля. http://bit.ly/2BkuNkL
Санкт-Петербург. Семинар «Руководитель отдела продаж: курс – практикум. Эффективное управление отделом продаж». 17 – 19 апреля. http://bit.ly/2jk0i4Y
Москва. Семинар «Ценообразование». 22 – 23 апреля. http://bit.ly/2JhZYiZ
Москва. Курс «Коммерческий директор». 24 – 26 апреля. http://bit.ly/2Hdfmwo

* * *
Постоянная ссылка на полное расписание всех корпоративных и открытых мероприятий, а также свободные даты: https://1drv.ms/x/s!AhRmTTHNGtuMsRBdqGJrTETrdMcP

* * *
#СергейДубовик #тренинг #семинар #закупки #продажи #менеджмент #ДубовикСергей #SDubovik

http://sdubovik.ru/

Для тех, кто собирается в путешествие, поездку, поход, поплыв или командировку подготовил чек-лист, который поможет не забыть нужное.

Скачать в большом разрешении в PDF или JPG:
https://sdubovik.ru/thoughts/chek-list-dlya-sbora-v-poezdki-i-puteshestviya/



В прошлом году, прилетев вечером в Краснодар, распаковывая чемодан в гостинице, промелькнуло ощущение, что чего-то не хватает.
Конечно не хватает. Я забыл брюки! Так как вести тренинг в джинсах и футболке я морально не мог себе позволить, мне пришлось как электровеник за 17 минут до закрытия ворваться в ТЦ Галерея, вбежать в (о! счастье) Хендерсон и указав на пару брюк, выдохнуть – давайте эти померю. В примерочной предсказуемо оказалось, что брюки по длине рассчитаны на мужика на ходулях, предпочитающего ходули под брюками скрыть. Вопрос о том, где за 10 минут до закрытия можно укоротить брюки решался просто – этажом ниже есть ателье. На всякий случай, не оплатив брюки, побежал туда. Там уже никого. Я обратно наверх. Обежав ещё три мужских отдела с длинными брюками, я в четвертом, слава богу, наткнулся на брюки подходящего размера и длины. в 22:02 мне пробили покупку. Счастливый и довольный я с пакетом в руках пошагал в гостиницу.
Утром я обнаружил небольшую досадную неприятность – я забыл купить ремень. Поэтому первый день тренинга я провел в классических брюках с идеальными стрелками и джинсовым ремнем. Галерею тем вечером пришлось посетить ещё раз.
Хотя самые большие неприятности – это забывание вещей на месте проведения, в поездах, самолетах и в гостиницах. Возвращать и находить их куда проблематичное.

#путешествие #чеклист #mindmap #интеллекткарта #поездка #поход #тур #отпуск #каникулы #travel #checklist #map #trip #hike #tour #vacation #sdubovik

Хорошая книга

Друзья, стартовала премия «Деловая книга года в России» — специализированная премия в области бизнес-литературы, учрежденная PwC.

Вы можете проголосовать за мою книгу "Закупки на 100%". С вашей помощью книга, набрав достаточное количество голосов, попадет во второй этап голосования, где будут выбраны по 3 финалиста в каждой категории.

Рассчитываю на вашу поддержку!

Нажмите сюда: https://book2018.crowdspace.ru/project/book2018/task/9655/solution/23379



#книгаЗакупкиНа100 #ЗакупкиНа100 #ДеловаяКнигаГода
Сама книга: https://sdubovik.ru/kniga-zakupki-na-100/
Должны ли быть KPI не только у сотрудника, но и работодателя?

Какие KPI должны быть выставлены сотрудниками своему работодателю? Допустим, менеджерами по закупкам или менеджерами по продажам. Либо врачами или учителями. Либо инженерами или поварами. Либо сотрудницами древнейшей профессии или водителями троллейбуса.


Кто от лица компании должен отчитываться перед сотрудником, например, отдела закупок, за выполнение или невыполнение работодателем своих показателей – директор по персоналу, ген. директор, коммерческий директор, директор по закупкам?

Какие планы должны ставить сотрудники компании своему работодателю? Это надо делать сообща или каждый индивидуально (то есть у работодателя будет свой KPI, выставленный каждым сотрудником отдельно), как часто сотрудники должны оценивать результаты работы работодателя?

Как премируется работодатель за выполнение своих KPI? Например, имеет право снизить премию сотрудников по итогам полугодия на процент перевыполнения работодателем коэффициента результативности.
Как штрафуется работодатель за невыполнение своих KPI? Например, должен увеличить окладную часть сотрудников на процент невыполнения работодателем коэффициента результативности.

Перечислите 5 параметров KPI, которые, как вы считаете, должен выполнять работодатель по итогам, например, полугодия.

Руководители, каковы ваши мысли по этому поводу? Эйчары, выскажите свою точку зрения. Сотрудники, поделитесь своим мнением.

Моя версия в таблице: https://sdubovik.ru/thoughts/kpi-dlya-rabotodatelya/



#KPI #HR #КПЭ #персонал #управлениеперсоналом #закупки #премия #СергейДубовик #менеджмент #РейтингРаботодателей #зарплата #оценка #работа #рейтинг #ассесмент #assessment #оценка360 #sdubovik
Полное расписание и свободные даты: http://sdubovik.ru/open-schedule/

* * *
Москва. Тренинг «Продайте мне слона». 23 – 24 января. http://bit.ly/2JmqXtJ

* * *
Санкт-Петербург. Конференция ювелирной выставки «JUNWEX». «Маркетинговые инструменты и скидочная игла». 4 февраля. http://bit.ly/2Fklogq
Санкт-Петербург. Тренинг «Закупки на 100%». 6 – 7 февраля. http://bit.ly/2jhcRxK
Москва. Форум производителей и ритейлеров СТМ 2019. Продэкспо. «Переговоры с сетями». 12 февраля. http://bit.ly/2BsOPsw
Санкт-Петербург. Тренинг «Закупки на 100%». 18 – 19 февраля. http://bit.ly/2KqeOnW
Москва. Курс «Поставки и запасы на 100%». 20 – 21 февраля. http://bit.ly/2GDu6Ui
* * *
Санкт-Петербург. Курс «Эффективная закупочная деятельность: стратегия, тактика и практические инструменты». 4 – 6 марта. http://bit.ly/2HFPsAL
Москва. Семинар «Маркетинг продаж». 12 – 13 марта. http://bit.ly/2IvediZ
Москва. Тренинг «Закупки на 100%». 14 – 15 марта. http://bit.ly/2GXZBMc
Киров. Тренинг «Управление поставками и запасами». 19 – 20 марта. http://bit.ly/2NHcEkX
Краснодар. Тренинг «Управление поставками и запасами». 23 – 24 марта. http://bit.ly/2vhJscx
Москва. Школа коммерческого директора. 29 марта. http://bit.ly/2TKl5in

* * *
Постоянная ссылка на полное расписание всех корпоративных и открытых мероприятий, а также свободные даты: https://1drv.ms/x/s!AhRmTTHNGtuMsRBdqGJrTETrdMcP

* * *
#СергейДубовик #тренинг #семинар #закупки #продажи #менеджмент #ДубовикСергей #SDubovik

http://sdubovik.ru/
Сегодня во всех раздаточных материалах, посвященных калькуляции стоимости и ценообразованию, я поменял в предпоследней строке значение для НДС с 18 на 20%.

Уже делал пост о том, что изменение НДС будет не «всего 2%»: https://sdubovik.ru/thoughts/neskolko-zabluzhdenij-otnositelno-planov-izmeneniya-nds-s-18-do-20-i-nemnogo-matematiki/

Напомню,
1. Правильно говорить, что НДС вырастет на 2 процентных пункта, так как его фактическое изменение составит 11,11%. То есть 18+11,11%=20.

2. Изменение НДС коснётся всех потребителей. Все производители, а затем перепродавцы и продавцы закладывают НДС в цену товара. Поэтому любое повышение НДС неизбежно отразится на доходах каждого из нас и цены вырастут.

Если копнуть глубже, мы доберемся до инфляции. Результатом станет то, что в ближайший год Центробанк не уменьшит ключевую ставку (процент, за который ЦБ продает деньги коммерческим банкам), следовательно, в ближайшей перспективе не ждите удешевления денег для ведения бизнеса и снижения ипотечных и кредитных ставок.

3. При росте НДС на 2%, рост цен составит более 2 процентов.
Возьмем, к примеру, товар в магазине и посмотрим, как повлияет на его стоимость повышение НДС.
Пусть после производства единица товара стоит 100 рублей. Производитель прибавляет к ее стоимости 18%. Далее смотрите прилагаемую таблицу, в которой упрощенно отражены составляющие стоимости продукта для конечного покупателя.

Видно, что разница между суммами НДС рассчитанными по ставкам 18% и 20% составила 3,1 руб. (3,1%).
Таким образом удорожание составит для конечного покупателя данного товара 3,1%. Из двух процентов получилось больше 3%. НДС есть почти везде: в стоимости билетов на транспорт, в цене одежды и обуви, моющих средств, большинства продуктов питания и т. д. То есть минимум на 3% поднимется стоимость практически всего, с чем мы сталкиваемся ежедневно. Роста цен не будет, только в одном случае, если бизнес покроет потери прибыли за свой счет. К сожалению, не могу назвать ни одной причины, зачем это делать бизнесу.

2 процентных пункта НДС дадут бюджету дополнительно около 600 млрд рублей в год. Это больше, чем годовой бюджет страны на здоровье и медицину. Эти деньги чиновники возьмут из наших кошельков.
Это то же самое, что ваши работодатели с января 2019 года снижают вам зарплату минимум на 3%. Добавьте к этому прогноз 5,5%, который ЦБ предполагает по инфляции на следующий год, тогда, если зарплата или пенсия в 2019 году не изменится, ваши доходы сократятся минимум на 8,7%.
Для наглядности – 32 дня, то есть полный месяц вы будете работать бесплатно. Либо, если вы пенсионер или студент, целый месяц вы не будете получать пенсию или стипендию.

#НДС #житьсталолучше #правительство #заблуждения #экономика #единаяроссия #налоги #РостЦен #ценообразование

https://sdubovik.ru/thoughts/paru-slov-pro-nds/
До сих пор окончательно не решил для себя вопрос – каким методом объективно оценивать прочитанную книгу? Кроме этого: советовать, не советовать её другим, написать в соцсетях, порекомендовать, ничего не говорить, рассказать, что понравилось и что нет, рассказать только о том, что зацепило или только недостатки со своей точки зрения озвучить?

Я исповедую сейчас подход: «могу порекомендовать – оцениваю, рассказываю; не могу порекомендовать – ничего не говорю и не пишу».

Оценка книги из надежного источника очень полезна. Чтение книги – это приличное количество потраченного времени, а его катастрофически мало. Расставляя приоритеты, чем заниматься, на книги приходится время специально выделять и браться за пустую, неинтересную и бесполезную книгу не хочется. В домашней библиотеке более 40 книг в очереди, а в интеренет-магазине у меня в закладках сейчас около 100 книг, намеченных к прочтению, и несколько раз я удалял книги, которые после обсуждения с авторитетным человеком или прочтения конструктивно-негативного отзыва для чтения не рекомендовались. Не читать плохую книгу – это сэкономленное время.

Что читать, а что нет – особенно актуальный вопрос для узкой области литературы. Например, по теме «логистика» в Озоне можно приобрести около 30 книг. Попробуйте прочитать до конца хотя бы две случайно выбранные – с очень большой вероятностью больше ничего читать не будете. Или напротив – слишком широкая сфера, например, «продажи» или «личностное развитие». Книг на эти темы так много, что выбрать одну из нескольких тысяч, становится в каком-то смысле лотереей. Про художественную литературу – вообще молчу, а если вы ещё свободно читаете на иностранном языке, тогда в выборе становится совсем тяжко.

Название, описание книги и отзывы на обложке являются не более, чем инструментом маркетинга. Вы видели хоть раз на обложке книги противоречивые мнения об этом произведении? Я – нет. Только похвалы. Отзывам незнакомцев я доверяю слабо, хорошо знаю, как в сети они покупаются по 5 – 500 рублей за штуку.

Поэтому нужны ориентиры. Например, Dmitry Kuriakov, для меня источник информации о полезных и неполезных книгах по маркетингу и самоменеджменту. Или, например, ещё 4 года назад я рекомендовал руководителям отделов продаж целиком серию бизнес-литературы одного издательства. Теперь так не делаю.

Для оценки книги нужна какая-то система. Хорошая книга для Павлика будет Оленькой считаться полным отстоем и наоборот. Справочник Анурьева (который в трех томах я видел на рабочем столе у клиента в прошлом месяце, и ради которого в институте стояли в очереди в библиотеку, премного депрессировав, если он не доставался) не заслужит у среднестатистического человека не то, что внимания, даже намека на внимание.

«Понравилось – не понравилось», «полезная – бесполезная», «хорошая – плохая», «интересная – неинтересная» слишком субъективная шкала: многое зависит от личности читателя и его литературного опыта. Например, первая прочитанная мной книга по продажам была «Искусство торговать» Тома Хопинса в 1999 году. Для меня она была суперполезной, супернужной, суперинтересной. В последующие годы другие прочитанные книги естественным образом сравнивались с Хопкинсом. Всё, что ты читал вначале, неизбежно наложит отпечаток на оценку всего последующего. Если бы «Искусство торговать» была десятой в списке, то я бы её назвал вторичной и ничего нового не несущей. Сейчас я эту книгу никому не рекомендую, но уже по причинам того, что предложенные способы продаж устарели.

Не раз размышляя о повышении объективности оценки прочитанной книги, я думаю, что важно будет сопоставить две вещи: полученное вами от книги нужно сравнить с затраченными на неё ресурсами (время и деньги). Тогда на одну шкалу можно будет наложить художественную, научно-популярную и бизнес-литературу. Например, «Бэтман Аполло» Пелевина, «Менеджмент, ориентированный на рынок» Жан-Жака Ламбена и «Закон о защите прав потребителей» на этой шкале оказались бы лично для меня на одном уровне.

Мне кажется, этот подход может работать в виде балльно-цветовой шкалы. Она включает в себя 7 оценок. Назову её «Призма».



В качестве примера оценка нескольких последних прочитанных книг.



1. Буду признателен за ваше мнение – что думаете про такой способ оценки.
2. Как вам кажется можно было бы объективно оценивать книги?
3. Нужна ли вообще какая-то система оценки книг?
4. Поделитесь ссылками на тех, кто пишет объективные непроплаченные рецензии, и не пишет о книгах до их выхода в продажу.

#книги #оценка #рекомендация #рецензия #ДеловыеКниги #литература #ДеловаяЛитература #sdubovik

Подробнее: https://sdubovik.ru/thoughts/kak-obektivno-ocenivat-knigi/
Чтобы ничего не забыть при подготовке к празднованию Нового года, сделал для вас чек-лист в виде карты, которая поможет в организации праздника, напомнит про важные мелочи и подскажет, как распределить между членами семьи всевозможные виды предпраздничной суматохи.

Карта в большом разрешении: https://sdubovik.ru/thoughts/chek-list-podgotovki-k-novomu-godu/


#НовыйГод #NewYear #ПланПодготовки #Праздник #ЧекЛист #MindMap #ИнтеллектКарта #СергейДубовик #sdubovik
Мошенники пытались сменить генерального директора и украсть деньги компании вот так:
https://vc.ru/claim/54130-moshenniki-pytalis-smenit-generalnogo-direktora-i-ukrast-dengi-kompanii

В конце приведены способы, как можно защититься от этого.
Дорогие друзья, с наступающим вас Новым годом!


В этом году продолжаю традицию. Мне очень хочется, чтобы вы выделили время для самих себя и сформулировали, что вы хотите для себя любимых в 2019 году.

Уверен, что карта «Мой 2019 год» вам в этом поможет.


В большом разрешении карту можно скачать у меня на сайте: https://sdubovik.ru/materials/karta-celej-2019-goda/


Множество людей начинают и не доводят эту работу до конца, столкнувшись, кто с бурей сопротивления в организме, кто с вакуумом непонимания, чего же собственно я хочу, кто от ощущения несбыточности своих желаний.
Делюсь с вами рекомендациями на основании успехов и проблем тех, кто поделились ими со мной при заполнении карты:

• Пункт номер ноль. Заполняя карту, не пишите о том, что вы можете себе позволить, или о том, что вам суждено, или о том, что реально в данной ситуации. Пишите о том, что вы хотите. Это карта про вас, а не про ваши обстоятельства.
• Заполнять карту трудно почти всем, кто делает это впервые. Выделите не менее получаса.
• Очередность заполнения разделов карты не имеет значения.
• Некоторые блоки вы можете не заполнять: если нечего писать или вы хотите вернуться к этому позже.
• Психологически комфортнее заполнять карту карандашом. Так кажется, что можно её исправить в будущем.
• Не пытайтесь писать с помощью этой карты свою жизнь начисто. Вы, заполнив эту карту, не взваливаете на себя обязательство ни перед кем.
• Распространенная ошибка – сваливать в одну кучу постановку цели и одновременное ограничение себя имеющимися прямо сейчас возможностями по её достижению. Пишите только цели. Достижение цели – важный и ответственный этап, без него никак. Но! Это второй этап. Изначально вам требуется сформулировать свои желания в виде целей.
• Тем, кому трудно заполнять карту про себя, представьте, что заполняете её для хорошего знакомого.
• Очень хорошо, если у вас есть своя «Главная цель». Если вы начнете заполнение с главной цели – карта поможет определить пути достижения и второстепенные, но не менее важные вопросы, которые нужно не забывать. Если своей «Главной цели» вы не имеете, карта поможет более четко сформулировать, что вы хотите.
• Если желаемое кажется вам вообще не реальным сейчас и рука буквально протестует это писать, сформулируйте не то, чего вы должны достичь, а то, что вы начнете делать. Определите, какие действия станут началом в достижении желаемых целей. Например, подберите издательства для своего романа и соберите их адреса; найдите подходящий дизайн-проект для будущего ремонта или определитесь с со стоимостью дизайн-проекта; составьте на бумаге последовательный список необходимого, чтобы начать свой бизнес – документы, деньги, люди, ресурсы, информация; начните не собственный бизнес, а на бесплатной платформе сделайте сайт своего будущего бизнеса, но пока не выкладывайте его в сеть и так далее.
• Пункт последний. Ещё раз: заполняя карту, не пишите о том, что вы можете себе позволить, или о том, что вам суждено, или о том, что реально в данной ситуации. Пишите о том, что вы хотите. Это карта про ваше будущее, а не про то что у вас есть сейчас.

Большинство наших проблем начинает решаться, как только мы начинаем двигаться к цели. Для этого нужны цели – это раз, и нужно начать двигаться к ним – это два.

Для первого у вас есть карта. Для второго нужно желание. Желание определяет приоритеты, которые вы будете расставлять в течение года. Если ваши цели четко сформулированы, внутри вас заработает сильная программа по расстановке приоритетов действий, по высвобождению времени на необходимое, на пробуждение желания, на нахождение недостающих денег, на использование возможностей и получение требуемых навыков и знаний.

Заполните карту прямо сегодня. Запишите, всё что придёт в голову. Не бойтесь писать именно то, что приходит в голову сейчас. Вы не пишете свою жизнь с помощью этой карты «начисто». Это черновик, который сможете исправлять в будущем любое количество раз.



С наступающим Новым годом! Грандиозных вам целей и желания их достичь!

Искренне ваш, Сергей Дубовик.


#цель #план #целеполагание #целедсостижение #SDubovik #ЦелиНаГод #планирование #ДеревоЦелей #ПостановкаЦелей #СергейДубовик #MindMap #ДубовикСергей

Чудотворное

В Бийске в гостиничном номере я познакомился с новым уровнем качества - чудотворное качество.

Предлагаю не только гипермаркетам Лента транслировать эту хрень, но и подхватить эту идею маркетингу промышленного сектора.
Прямо вот представил себе диалог между закупщиком и поставщиком:
- У вас комплект подшипников на насос НШ-1000 есть?
- Есть!
- Качественные?
- Чудотворные!

Себе тоже можно эту идею взять: "Закупки на 100%. Чудотворные тренинги для прихожан отдела закупок и категорийных протоиереев".
Кстати, это всего лишь вода "365 дней". А что будет с более дорогими марками воды? Мироточивое качество?

#маркетинг #365дней #Лента #качество
В моей интерпретации понятие «закупки» отличается от понятия «снабжение», а соответственно, закупщик и снабженец — не одно и то же.

Несмотря на то что закупки и снабжение — процессы, результат которых одинаков: в нужное время, в нужном месте на нужных вам условиях оказывается нужный вам продукт от поставщика, два этих слова я наделяю разным смыслом.


Четкой, строгой границы между закупками и снабжением не провести. Закупки, с моей точки зрения, охватывают большую зону ответственности, включают более широкий комплекс работ, чем снабжение. Закупщик — человек, отвечающий в первую очередь за коммерческие условия сделок, за управление поставщиками, за надежность поставок. Главная задача снабженца сводится к обеспечению товарами и услугами, контролю и поддержанию остатков. То есть закупщик в основном управляет поставками, а снабженец их обеспечивает.

В финансовом словаре есть два термина: центр прибыли и центр издержек:
• центр прибыли (profit centre) — подразделение компании, результаты деятельности которого измеряются получаемой прибылью;
• центр издержек (cost centre) — подразделение предприятия, которое осуществляет подлежащие определению затраты. Подразделения выделяются в целях учета издержек. Каждый центр издержек часто получает свой собственный бюджет (смету), в рамках которого он должен исполнять свои функции.

Снабжение, с моей точки зрения — это в чистом виде центр издержек, а закупки я скорее отношу к центру прибыли.

Такое деление условно, и я даже не стал бы поднимать этот вопрос, но сделать это полезно по причинам разного характера и набора компетенций, которые должны преобладать у людей на позициях «закупщик» и «снабженец».

Закупщик в первую очередь коммерсант, снабженец — администратор. Закупщик должен иметь высокие коммуникативные навыки, уметь настаивать на своем, «выбивать» условия, вести переговоры на уровне топ-менеджмента, глубоко знать отрасль и разбираться в цепочках поставок. Его результат — следствие активностей.
Снабженец должен быть последовательным, внимательным, гарантировать непрерывность процесса. Он обеспечивает четкость и бесперебойность поставок, проверяет документы, организует людей и подразделения компании на работу с представителями поставщика, поэтому его результат достигается методичностью и следованием установленному процессу.

Исходя из преобладающих компетенций, люди на позицию «закупщик» и «снабженец» должны подбираться с разным характером, навыками, способностями, и даже степень «алчности» у них должна различаться.

Рассматривая закупочную деятельность, я пользуюсь картой «QP закупок». Построение эффективных коммуникаций с внутренним заказчиком, понимание решаемой им задачи, ответы на вопросы: какой продукт, по какой цене, на каких условиях необходимо приобрести, когда и где должна оказаться продукция, в каком количестве и какого качества она должна быть — базовые составляющие работы закупщика.

Я писал об этом в книге «Закупки на 100%».

А какие с вашей точки зрения различия между «закупками» и «снабжением»?


#закупки #снабжение #закупщик #снабженец #МенеджерПоЗакупкам #МенеджерПоСнабжению #procurement #purchasing #СергейДубовик #sdubovik

«Einkauf bei 100%»

«Einkauf bei 100%»
Werkzeuge zur Preissenkung und bessere Bedingungen bei komplexen Anbietern.
Sergei Dubovik

Dieses Buch gibt umfassende Antworten auf die wichtigsten Fragen, mit denen Führungskräfte und Spezialisten, die Produkte, Materialien, arbeiten und Dienstleistungen kaufen, in Ihrer Arbeit konfrontiert sind.
In diesem Buch, das auf der Analyse der Erfolge und Fehler von Käufern von mehr als 350 Unternehmen basiert, werden:
• Techniken zur Verbesserung der Geschäftsbedingungen (Preise, Zahlung, Fristen, Niveau (Qualität) des Dienstes);
• Taktik der Verhandlungen mit komplexen Lieferanten und Monopolisten;
• Wege, um die Zuverlässigkeit der Einhaltung der Bedingungen zu erhöhen und die Kosten der Lieferungen zu senken;
• Werkzeuge, um die Qualität der Produkte und Dienstleistungen zu erhalten.

Die Leser werden sicherlich die «technologische» Inhalte, die sich auf die praktische Anwendung der vorgeschlagenen Werkzeuge, eine einfache Sprache der Präsentation, Dutzende von Beispielen aus der realen Praxis des globalen Geschäfts zu schätzen wissen. Die "Ergebnisorientierung" jedes Abschnitts wird es ermöglichen, die erhaltenen Werkzeuge unmittelbar nach dem Lesen einzuführen.

Das Buch eignet sich für alle Führungskräfte und Spezialisten, die mit Lieferanten in den Bereichen Produktion, Service, Vertrieb, Großhandel, Einzelhandel und Netzwerk-Einzelhandel interagieren, kann sowohl in strategischen als auch in der täglichen Arbeit mit Lieferanten verwendet werden.

Welche Funktionen bietet dieses Buch:
• Entwicklung der Fähigkeit, sichtbare Ergebnisse in Verhandlungen mit komplexen Lieferanten und Monopolisten zu erzielen;
• Entwicklung der Fähigkeit, Lieferanten zu beeinflussen, um niedrigere Preise und günstige Bedingungen zu erreichen-vom Druck bis zum konstruktiven Dialog;
• die Bildung einer eigenen Reihe von Faktoren für die Auswahl, Bewertung und Vergleich von Lieferanten;
• Bewusstsein für Ihre eigene schwache Position in der Interaktion mit Lieferanten-Identifizierung von manipulativem Verhalten, Täuschung, vorsätzlichem Missverständnis;
• weitere Möglichkeiten zur Verbesserung der lieferverfügbarkeit und Zuverlässigkeit;
• Entwicklung der Fähigkeit, Preise zu erhöhen;
• Entwicklung neuer Werkzeuge und Möglichkeiten, um die Kosten der einkaufsaktivitäten zu reduzieren.

Die folgenden Faktoren machen dieses Buch einzigartig:
• enthält ein leistungsfähiges Werkzeug für die Auswirkungen auf Lieferanten aus der Praxis von mehr als 350 Unternehmen gesammelt;
• maximale " Verarbeitbarkeit – - jeder Abschnitt bietet einen klaren Algorithmus-was genau zu tun ist, was zu tun ist, welche Ergebnisse erzielt werden;
• basiert auf den bewährten Ergebnissen von Beispielen und Instrumenten von Produktionsunternehmen, Vertriebsmitarbeitern und Einzelhändlern: das Wort «zum Beispiel " wird in dem Buch 259 mal verwendet;
• Sichtbarkeit, Einfachheit und Praktikabilität der Empfehlungen: klare, leichte Overlay-Sprache, mehr als 60 Diagramme, Intellektuelle Karten und Illustrationen sowie mehr als 40 Tabellen;
• zeigt ein Bild von Einkäufen in Bezug auf den Lieferanten, enthüllt eine Vielzahl von Fallstricken, die Lieferanten versuchen zu verstecken;
• diejenigen, die nach neuen Werkzeugen für sich und Ihr Unternehmen suchen, werden zufrieden sein - Sie sind im Buch reichlich vorhanden.

Autor Sergei Dubovik Berater der europäischen und Russischen Unternehmen in Bezug auf Kostensenkungen im Bereich der Beschaffung, Optimierung der Geschäftsprozesse der Planung, Verwaltung von Lieferungen und Bestände und Lieferantenverwaltung. Business Coach, Direktor des Beratungszentrums "Mehr".

Teil 1. Drei goldene Regeln des Käufers
1. Gib niemals dem ersten Angebot zu
2. Keine Begrenzung der niedrigen Preise
3. Immer verbessern die Bedingungen

Teil 2. "Einkauf Hocker"» Wie man mit komplexen Lieferanten verhandelt
1. Sechs zusammengesetzte, die jeder professionelle Einkäufer kauft
2. Was Einkäufer beim Händler verkauft
3. Wie man sich richtig an einen komplexen Lieferanten verkauft
4. Schema " 4 interessenzonen in Verhandlungen»
5. Ist es möglich, bei geringem Kaufvolumen die besten Lieferbedingungen zu erhalten? Warum garantiert ein großes Kaufvolumen nicht die günstigsten Bedingungen?

Teil 3. 23 Empfangs-und einflussmethoden auf Lieferanten für bessere Preise und Bedingungen

Teil 4. Möglichkeiten zur Verbesserung der Lieferbedingungen und Lieferantenauswahl
1. Einkaufsbedingungen
2. Qualität
3. Produkte
4. Lieferung von Produkten
5. Service
6. Kosten
7. Zuverlaessigkeit

Teil 5. Technik zur Bekämpfung von Preiserhöhungen
1. Erhöhung des Preises des Herstellers der Produkte
2. Preiserhöhung Importeur
3. Preiserhöhung Distributeur
4. Algorithmus Aktionen bei steigenden Preisen Anbieter


«Einkauf bei 100%»: http://sdubovik.ru/kniga-zakupki-na-100/



#Lieferkette #Beschaffungswesen #Einkauf #Einkaufsbedingungen #SDubovik #SergeiDubovik
Полное расписание и свободные даты: http://sdubovik.ru/open-schedule/

* * *
Санкт-Петербург. Тренинг «Закупки на 100%». 3 – 4 декабря. http://bit.ly/2jhcRxK
Санкт-Петербург. Курс «Руководитель отдела продаж». 18 – 20 декабря. http://bit.ly/2jk0i4Y

* * *
Москва. Тренинг «Продайте мне слона». 23 – 24 января. http://bit.ly/2JmqXtJ

* * *
Санкт-Петербург. Конференция ювелирной выставки «JUNWEX». «Маркетинговые инструменты и скидочная игла». 4 февраля. http://bit.ly/2z4xSUG
Санкт-Петербург. Тренинг «Закупки на 100%». 6 – 7 февраля. http://bit.ly/2jhcRxK
Санкт-Петербург. Тренинг «Закупки на 100%». 18 – 19 февраля. http://bit.ly/2KqeOnW
Москва. Курс «Поставки и запасы на 100%». 20 – 21 февраля. http://bit.ly/2GDu6Ui

* * *
Постоянная ссылка на полное расписание всех корпоративных и открытых мероприятий, а также свободные даты: https://1drv.ms/x/s!AhRmTTHNGtuMsRBdqGJrTETrdMcP

* * *
#СергейДубовик #тренинг #семинар #закупки #продажи #ДубовикСергей #SDubovik

http://sdubovik.ru/
Иногда после обеденного перерыва на тренингах показываю этот отрывок из фильма «Железная хватка» («True Grit»).
Одно из его достоинств – здесь много «переговорческих» приемов, которые заметны не сразу благодаря профессиональному исполнению, а в следствие этого, гармоничности применения и принятия другой стороной.


Ссылка на видео.

#переговоры #закупки #продажи #ЖелезнаяХватка #sdubovik
Комиссия экспертов Ассоциации Коммуникационных Агентств России подвела итоги развития рекламного рынка России за первую половину 2018 года. Суммарный объем рекламы в средствах ее распространения за вычетом НДС составил примерно 219 млрд. руб., что на 13% больше, чем в соответствующем периоде прошлого года.
Объем рынка маркетинговых услуг, данные по которому предоставили эксперты Российской Ассоциации Маркетинговых Услуг (РАМУ), составил 60,6 млрд. руб.
Суммарный объем региональных рекламных бюджетов (без учета московского регионального рекламного рынка) за 1 полугодие 2018 года составил свыше 23 млрд. руб., что на 2% больше аналогичного показателя прошлого года. Объем регионального рекламного рынка России Комиссия экспертов АКАР оценивала по четырем медиасегментам: телевидению, радио, прессе и наружной рекламе. Суммарная доля региональных рекламных бюджетов от общих рекламных бюджетов в стране по четырем указанным медиа сегментам несколько снизилась и составила 18%.

Источник: https://goo.gl/uSgChc
#аналитика #маркетинг #реклама #медиарынок
Третий раз в течение полутора месяцев сталкиваюсь у клиентов с одной и той же проблемой. Коротко она выглядит так: у отдела закупок беда – поставщик не может сделать поставку, т. к. его собственный поставщик срывает отгрузку (линия вышла из строя, встал на профилактику, кончилось сырье, контейнеры зависли на таможне, …). При этом запасной поставщик (в одном из случаев – два) тоже не может обеспечить поставку.


Уверен вы так и делаете, но на всякий случай напомню, когда выбираете запасного поставщика, проверяйте кто является поставщиком его основного сырья, основных комплектующих, материалов. Это делается при аудите поставщика, в ходе переговоров, при заполнении анкеты поставщика и т. д.

Если поставщики вашего запасного поставщика такие же, как и у основного, вы не обезопасили себя альтернативой. Запасной поставщик на то и запасной, что его цепочка поставок отличается от цепочки поставок действующего поставщика, поэтому и условия он дает иные.
Но если в цепи поставок основного поставщика случится сбой, запасной со своей «другой» цепочкой поставок придет на выручку и сможет обеспечить отгрузку нужного продукта в нужное время.

В качестве запасного поставщика рассмотрите производство, осуществляющее закупки сырья в регионе, который отличается от основного поставщика. Рассмотрите дистрибьютора иного завода-изготовителя, это существенно повысит надежность поставок. Если конечно же они есть на рынке.
Если вы не проверяете цепочку поставок, то может так получиться, что запасной поставщик может быть вам полезен в случае сбоев у основного поставщика только на период, пока у запасного не закончится остаток продукции на складе. При серьезном сбое на рынке такой остаток может закончиться в считанные часы.

http://sdubovik.ru/materials/kak-sdelat-tak-chtoby-zapasnoj-postavshhik-ne-stal-podstavshhikom/

#капитаночевидность #закупки #снабжение #цепочкапоставок #управлениерисками #sdubovik
Регулярно проскакивают в ленте новостей заголовки «Боги маркетинга» или какие-нибудь «27 бессмертных шедевра от богов маркетинга» после чего, как правило, идет набор фотографий юмористического содержания про объявления или рекламные посылы. Например, из недавнего: баннер «У вас есть враги, у нас есть цемент» или щит: «Купи ноутбук, получи в ухо» (наушники при покупке в подарок).
Я ничего не имею против юмористических надписей и плакатов, но хочу отметить, что к богам маркетинга это не имеет никакого отношения.
Мне важно обратить ваше внимание на эту проблему, потому что, к сожалению, большое количество аналогичных и легко усваиваемых материалов постепенно трансформирует и извращает понимание маркетинга не только в сознании обывателя, но и, что самое страшное, в головах будущих маркетологов, действующих маркетологов, руководителей отделов маркетинга и собственников бизнеса, которые этот самый маркетинг оплачивают из собственного кошелька. Успешный маркетинг начинает восприниматься как «развлекателинг», «подаркинг», «шуткинг», «скидкинг», «впаривателинг», «креативинг».

Четыре слова про маркетинг: маркетинг – это инструмент повышения (извлечения) прибыли. Конечным результатом маркетинговой деятельности является не что-то красивое, смешное, интересное, прикольное и т. д., а прибыль. Если в итоге маркетинговой деятельности прибыль получается в большем количестве, чем затраты, это эффективный маркетинг. Чем выше прибыль на каждый вложенный в маркетинг рубль, тем более эффективен маркетолог.
Параметров для оценки эффективности маркетинга много. В частности, напомню, что существует показатель ROMI (Return on Marketing Investment) – оценка возврата инвестиций в маркетинг.
ROMI = (прибыль – расходы) / расходы × 100%
Например:
Товар продается по 100 руб. Себестоимость товара: 70 руб. Продали 10 000 шт. Заработали: 30 руб. × 10 000 шт. = 300 000 руб.
Допустим, маркетинговый бюджет на продвижение товара составил 200 000 руб. Тогда,
ROMI = (300 000 – 200 000) / 200 000 × 100% = 50%.
50% значит, что на каждый вложенный в маркетинг рубль, вы получили 50 копеек прибыли.
Если, предположим, маркетинговый бюджет на продвижение товара составил 500 000 руб. Тогда,
ROMI = (300 000 – 500 000) / 500 000 × 100% = -40%.
То есть на каждый вложенный в маркетинг рубль, вы получили 40 копеек убытка.

Богом маркетинга стоит называть человека, который смог: во-первых, оцифровать свою маркетинговую активность, например, посчитать хотя бы ROMI; во-вторых, поднять свои показатели маркетинговой эффективности, тот же ROMI, до наилучшего в отрасли уровня.

Если же результат вывешивания смешного объявления или рекламного щита не оцифрован – не говорите ни о каких богах. Юмор в определенных сферах повышает продажи, но без оценки результативности – это не маркетинг. Говорите честно: смешное объявление, дурацкая шутка, молодцы развеселили, нуу так себе плакатик, хорошее чувство юмора у них и т. д. Но к эффективному маркетингу это может не иметь никакого отношения.

Помните, пожалуйста, что все подобные «боги маркетинга» - это только история для повышения трафика сайта, данную новость разместившую.

Давайте разберем пример. На рынке на ящике с товаром установлена картонка с надписью: «Картофель. Вкусный как мясо!» или «Мандарин. Слаще только любовь!» или что-то в этом роде.

Это помогает повысить продажи? Наверняка. На сколько? Можно измерить: смотрим продажи до того, как была установлена картонка и после. Возможно, ROMI будет колоссальный. На 5 рублей затрат – картонка, лист, цветная печать, скотч, прибыль может вырасти на 1000 рублей. ROMI = 1990%. {На этом месте маркетолог и собственник какого-нибудь крупного бизнеса икнул и закашлялся}.
В то же время про картонку забывают, что она закрывает часть товара, создает определенный образ торговой точки, позиционирует как-то продавца (для некоторых отталкивающее: если про картошку больше нечего написать, кроме того, что она как мясо, может ничего в ней хорошего и нет), отвлекает покупателя от других более маржинальных продуктов, …
Не исключено, что изменение выкладки без всяких картонок у того же продавца могло бы обеспечить ROMI свыше 10000%. Но про это не сделаешь в соцсетях смешной постик.

Второй пример. Фотография высокого забора. На заборе баннер: «У вас есть враги, у нас есть цемент». Под фотографией подпись: «Боги маркетинга 80 Lvl».

Ничего божественного здесь нет. Давайте опять про прибыль. Баннер стоит 15000 рублей. Если после того, как баннер повесили, компания заработала дополнительной прибыли более 15000 рублей, вывешивание баннера оправдано.
Теперь об эффективности. Если данный баннер пришел на смену баннера с надписью: «Цемент. → 300 м.», который приводил 3 клиентов в месяц (они заехали именно потому, что баннер увидели), а новый баннер стал приводить 6, тогда можно говорить, что эффективность выросла в 2 раза. Баннер обеспечил с проезжающего трафика в 2 раза большую конверсию. Молодцы! Но что здесь божественного? Не исключено, что баннер с надписью: «Цемент. → 300 м. Не парим по составу» и рядом изображен перечеркнутый веник, привел бы не 6, а 8 новых клиентов в месяц. Сергей Дубовик должен получить орден «Бог маркетинга 90 Lvl»?
Эффективность маркетинга определится как раз тем, какой максимальный ROMI можно было получить на имеющийся бюджет, в нашем случае 15000 руб. К сожалению, в сети вы не увидите в ленте новостей заголовка: «Вместо того, чтобы повесить баннер «У вас есть враги, у нас есть цемент» маркетолог разместил таргетированную рекламу в таком-то ресурсе и привел за месяц 16 новых клиентов, обеспечив 87 рублей прибыли на вложенный рубль инвестиций». Это скучно, и картинки смешной не будет, и обыватель не улыбнется и на ссылочку не нажмет; а сайт, такую новость разместивший, не получит трафик.

Во многих подобных примерах юмор лучше рассматривать как «стопер». Его задача – задержать внимание покупателя, а дальше должны работать инструменты комплекса маркетинга, например, 4P+4P.


Маркетинг – это технология. Креатив, творчество, юмор и прочее – возможные элементы этой технологии. Это элементы, но не замена маркетингу. Реклама и продвижение – это две из множества составляющих маркетинга, но для немаркетологов это мудрено и не интересно.

P.S. Я задумался, какой пример я бы сам отнес к «богам маркетинга». Как вариант – производителей массажера для лица и шеи из 70-х годов. Потому что подать нечто «не очень приличное» в форме «очень даже приличного», сделать смещение в позиционировании, выйти на ранее недоступный канал продаж, снять часть внутреннего сопротивления покупательниц «а что обо мне подумают в магазине» через частичное самоубеждение в том, что «нормально подумают», а также составление правильной инструкции, помогло увеличить продажи, наверное, в тысячи раз.

Туристический массажер для лица и шеи. Польша. 1977 год. Из инструкции.
• Корпус прибора выполнен из поликарбоната, который безвреден для кожи и даже одобрен для использования в контакте с пищевыми продуктами.
• Удобство использования аппарата обеспечиваются двумя батарейками типа R14 (каждая по 1,5 В), поэтому пользоваться оздоровляющим массажем можно в любом удобном месте - закрытых помещениях, на пляже, в лесу и просто на улице.
• Ритмичные вибрации аппарата при помощи легких круговых вращений осуществляют массаж заданного участка кожи.
• Заметив значительное снижение вибраций аппарата необходимо заменить батарейки. Аппарат хранить в сухом месте, не допустить намокания.
• Регулярное использование устройства приносит благоприятный оздоровляющий эффект. Кожа лица становится эластичной и приобретает здоровый цвет.
Рекомендуется для использования женщинами от тридцати пяти лет.

#маркетинг #реклама #БогиМаркетинга #ТочкиКонтакта #объявление #ROMI #позиционирование #ЭффективностьМаркетинга #СергейДубовик #sdubovik

http://sdubovik.ru/materials/pro-bogov-marketinga/

Несколько месяцев назад после обсуждения косяков поставщиков со специалистами и руководителями отделов закупок, я сделал классификацию поставщиков – мудаков, как их воспринимают сами клиенты.

Ранее я описал поставщика – мудака I и II степени. Сейчас поговорим про степень третью. Напомню, всего их шесть.

Поставщик – мудак III степени (ПМ-III) – это продавец, активно применяющий против клиента приемчики, манипуляции и скрипты продаж.

Как сказали однажды закупщики, «ужасно бесят поставщики, от которых воняет недавно прошедшим тренингом».

Что делать, если у вас завелся поставщик - мудак III степени?

Если вы чувствуете, что против вас применяют какие-то психологические приемы, или вам кажется, что вами манипулируют – вам не кажется.

Есть два наиболее простых способы оперативного реагирования на манипуляции со стороны оппонента. Они не самые эффективные (противостояние манипуляциям отдельная тема), но зато всегда с вами и быстро вспоминаются в любой ситуации, даже когда вас привели в замешательство.

Способ №1. Покажите, что вы понимаете, что вами манипулируют.

В зависимости от контекста вы можете сказать:

– Олег, мне кажется, что Вы против меня сейчас применяете какие-то приемчики. Не делайте этого.

– Олег, Вы недавно были на тренинге? Вас научили давить на клиента?

– Олег, вы сейчас мной манипулируете?

Способ №2. Докапывайтесь до конкретики.

Поставщик: – Нужной вам системы нет, но все берут вот эту систему.

Закупщик: – Кто, например, у вас её купил?

– Фирмы Альфа, Бета, Омега.

– По каким причинам они именно эту систему выбрали? Их требования совпадали с нашими?

– Ну, в целом, да.

– Так они целенаправленно сами к вам за этой системой обратились, или это вы им её насоветовали?

и так далее.

Поставщик: – Эта цена будет действовать до 31 октября.

Закупщик: – Почему именно до 31 октября?

– Начальство объявило.

– Чем оно руководствовалось? Вы план не выполняете?

– Ну, нет. Потом новая партия товара придёт по новой цене.

– Когда придёт?

– В конце месяца.

– Почему вы приняли повышение цен у своего поставщика, у вас слабенький отдел закупок?

– Нет. сейчас у всех цены растут.

– Не у всех. Кроме вас мне никто не заявлял повышение цен. На сколько вы разрешили вашему поставщику поднять себе цены?

– На 7%.

– Почему вы мне встречно решили выставить 7% повышения? Во-первых, у вас на складе есть остаток товаров, во-вторых…

и так далее.

Такой диалог может прерваться уже на третьем вопросе, поставщик, возможно уйдет в отрицание или «я не знаю». Это скорее всего означает, что использование дедлайна было манипуляцией.

Что делать, если поставщик - мудак III степени – это про вас?

Если вы адепт секты применителей всякой дряни типа: «11 убойных способов заставить клиентов покупать» хочу вас расстроить – клиенты вас не любят.

Уберите из своей речи, всё, что связано с дешевыми приемами воздействия. Это работает на очень ограниченный процент внушаемых клиентов. Эти методики взяты из В2С продаж, не адаптированы к В2В и применение их позорно.

Например, «Три ДА». Вы же хотите качественную продукцию? Вам же важно, чтобы выросла продуктивность? Вам важен надежный поставщик? У нас есть для вас хорошее предложение. (Клиент ни фига не кричит в лютом восторге «Покупаю!!!»)

«Закакивание» клиента – постоянное повторение «Как вам такое предложение?», «Как вам такое предложение?» «Как вам такое предложение?» «Как вам такое предложение?» (Хороший прием при единичном применении, но в случае частого повторения от него тошнит).

Манипулирование альтернативными вопросами: «Вам когда со мной в удобно встретиться в понедельник или во вторник?» (Однажды ответил дословно: «Никогда. Никогда вас устроит?»)

Ограниченность спроса: «Честно говоря, акция на эту модель уже закончилась, но только для вас я готов сохранить прежнюю цену». (Даже обсуждать эту фигню не хочется).

Постоянное называние клиента по имени в каждом предложении. (Видимо продавцам приставляют к голове пистолет и говорят, что выстрелят, если каждое новое предложение они не будут начинать с имени клиента. Называть по имени клиента можно и нужно. Делайте это 3-4 раза за 10 минут разговора – этого достаточно).

Только для Вас я хочу предложить… (У меня как у клиента сразу возникает вопрос: почему только для нас? Остальные что, отказались?)

И так далее…

Безостановочное «фишкование» и применение приемчиков заставляет клиента закрыться и ни о каком доверии между вами и покупателем не может быть и речи.

Ещё одна ужасная вещь – скрипты, которые продавец зачитывает в прямом или переносном смысле этого слова. Я уверен, вас самих лично подбешивает, когда звонят, например, из какого-нибудь банка и начитывают текст. Поверьте, ваши клиенты чувствуют то же самое, когда вы с ними общаетесь скриптами.

Разговаривайте с клиентами, а не навязывайте свой монолог. Вместо скриптов освойте алгоритм переговоров, который вы наполните своими естественными словами и персонализированной речью. Все манипуляции уберите, стройте доверительные отношения, выявляйте потребности и аргументированно доносите своё решение.

И на вопрос: «Так что теперь на тренинги не ходить и продажам не учиться?», отвечаю – ходить, учиться и повышать свой профессионализм. Но учиться надо не приемчикам, не моделям «клиент сказал вот это – а ты скажи вот это», а системному подходу. Учитесь «влезать в шкуру» клиента, учитесь смотреть на сделку и переговоры глазами клиента, тогда продавать станет проще.

#закупки #продажи #переговоры #УправлениеПродажами #ПоставщикМудак #манипуляции #поставщик #закупщик #СергейДубовик #sdubovik

http://sdubovik.ru/materials/postavshik-mudak/

Кодекс The New York Times

Правила, перечисленные в кодексе The New York Times. С сокращениями.

1. Цель NYT – освещать события как можно беспристрастнее.

2. Репутация NYT основывается на профессиональной репутации её сотрудников.

3. Наша политика – исправлять наши ошибки, большие и маленькие, как только мы узнаём о них.

4. В частной жизни мы относимся к читателям так же честно, как и в публичной. Ожидается, что любой, кто имеет дело с читателями, соблюдает этот принцип, зная, что в конечном счёте они являются нашими работодателями.

5. Сотрудники не могут обещать позитивное освещение того или иного события в газете в обмен на сотрудничество с источников. Они не могут платить за интервью или покупать неопубликованные ранее документы.

6. В случае возникновения романтических отношений с источником сотрудник газеты должен сообщить об этом старшему редактору.

7. В погоне за новостями сотрудники должны соблюдать закон. Они не могут вламываться в дома, квартиры и офисы.

8. Сотрудники не могут вести запись разговора без предварительного согласия всех сторон. Даже в тех случаях, когда закон позволяет журналисту вести тайную запись, подобная практика является обманом. В редких случаях редактор может отменять этот запрет.

9. NYT оплачивает расходы, когда журналист общается с источником (в том числе с правительственным чиновником) в неформальной обстановке или просто с ним обедает. Сотрудник газеты не должен посещать ланчи, которые периодически проводятся ньюсмейкерами для прессы, если только Times не заплатит за его питание.

10. Сотрудники не должны позволять источнику оплачивать свою поездку и проживание, за исключением случаев, когда особые условия не оставляют ему выбора (например, некоторые военные или научные экспедиции).

11. Сотрудники не могут принимать подарки, билеты, скидки, денежные компенсации и другие стимулы от частных лиц или организаций, которые освещает NYT (или, вероятно, может их освещать). Исключения могут быть сделаны для корпоративных сувениров стоимостью менее $25 – например, кепки или кружки с логотипом компании.
Прочие подарки должны быть возвращены с вежливым объяснением.

12. Сотрудники не могут консультировать частных лиц и организации по поводу того, как успешно работать со СМИ. Они также не могут предоставлять финансовые консультации, за исключением помощи в планировании бюджета членам семьи.

13. Сотрудник не может самостоятельно принимать приглашение выступить перед какой-либо аудиторией вне NYT, сначала он должен проконсультироваться с редактором.

14. Гонорары за выступления и компенсацию транспортных расходов журналист может принять только от образовательных или иных некоммерческих организаций, "для которых лоббирование и политическая деятельность не являются основным направлением".
Если сотрудник принимает гонорары, он должен подать отчёт в редакцию (за исключением тех случаев, когда сумма гонораров за год не превышает $5000). Если он написал книгу и планирует её рекламировать, он тоже сначала должен проконсультироваться с редакцией.

15. Любые предметы, отправленные журналисту для оценки, обзора или проведения фотосессии (например, автомобиль для тест-драйва, модная одежда или домашний интерьер), должны быть возвращены как можно скорее. Сотрудники могут хранить у себя книги, компакт-диски или компьютерные программы, отправленные им для ознакомления, но не могут их продавать или копировать.
Сотрудники не могут освещать ту продукцию (в том числе интеллектуальную), в создании которой они принимали участие. Например, если журналист помогал писать книгу или сценарий фильма, он не имеет права как-либо участвовать в создании материала об этой книге или фильме. Речь идёт не только об авторах, но и о редакторах, менеджерах проекта и т.д.

16. Сотрудники не могут участвовать в политических кампаниях. Им запрещено носить значки, клеить наклейки на бампер и даже ставить у собственного дома плакаты в поддержку того или иного кандидата или партии.
Журналисты не могут даже жертвовать деньги на избирательные кампании.

17. Сотрудники не могут работать в правительственных советах или комиссиях как за деньги, так и бесплатно. Кроме того, им запрещено вступать в различные попечительские и консультативные органы. Исключение может быть сделано для их родного университета или школы/колледжа/вуза их детей, если они "редко генерируют новости, интересные для Times".

18. Сотрудники не могут использовать канцелярские принадлежности и визитные карточки Times для любых целей, кроме бизнеса газеты.

19. Сотрудники имеют право работать внештатно, но не на конкурентов (к которым относится любая газета, журнал, информационный сайт или другие СМИ). Им рекомендуется предлагать свои внештатные услуги в первую очередь редакции NYT, хотя это не обязательно.

20. Сотрудники не могут писать или редактировать материалы о своих родственниках или людях, с которыми у них близкие отношения. Им также запрещено набирать их в команду или быть непосредственным начальником члена своей семьи. Исключения возможны, например, в иностранном бюро, где супружеская пара зачастую является командой репортёров.

21. Ни один сотрудник не может владеть акциями (или иметь другую финансовую заинтересованность) в компании, о которой он пишет или редактирует материал. Например, автор рубрики "Здоровье" не может вкладывать деньги в фармацевтическую компанию, а репортёр в Пентагоне – в оборонный фонд.
Сотрудники не могут покупать или продавать ценные бумаги или делать другие инвестиции, ориентируясь на готовящиеся к публикации материалы Times. Запрет действует до 12 часов дня выхода газеты (по нью-йоркскому времени).
Когда журналиста нанимают на работу, он должен подтвердить, что ни он, ни члены его семьи не владеют таким пакетом акций, который мог бы вызвать конфликт интересов.
Сотрудникам отделов бизнеса и финансов, технологий и новостей запрещено играть на бирже, поскольку их публикации часто напрямую влияют на состояние рынка и цены акций.
Редакторы, которые публикуют деловые и финансовые новости, не могут владеть акциями в любой компании, кроме собственно NYT.

22. Ни один журналист отдела спорта не может делать ставки на какое-либо спортивное событие, за исключением "развлекательных" ставок на скачки или собачьи бега.

23. Журналистам отдела культуры запрещено сводить друг с другом писателей, художников и композиторов с одной стороны, и агентов, издателей и продюсеров – с другой.
Им нельзя участвовать в жюри, принимать награды и даже запрашивать дополнительные копии книг или дисков, которые они рецензируют.
Если журналист сам создаёт произведение искусства и ищет агента для продвижения, он должен уведомить об этом редакцию. Например, редактор книжного отдела не имеет права вступать в коммерческие отношения с издательством без письменного разрешения редакции.

24. Сотрудник не может взять автомобиль на тест-драйв, если газета не оплачивает компании-владельцу аренду этой машины (по рыночным ценам). Исключения могут возникать, когда рыночной цены просто не существует, например, в случае с военными, гоночными или винтажными автомобилями.
Личное пользование автомобилем допускается, только если это необходимо для полноты обзора.

25. Ни один автор или редактор не может принимать бесплатные услуги или услуги со скидкой от любого представителя туриндустрии. Этот запрет распространяется на туроператоров, авиакомпании, железные дороги, круизные линии, отели, курорты, рестораны, прокат автомобилей и даже музеи.
Единственное, что журналисту разрешено, – копить обычные бонусные мили.

Источники: http://qps.ru/5Lwdi, http://qps.ru/IoDAM

Средняя зарплата журналиста New York Times $106000 в год (7 млн руб. в год или 580 000 руб. в месяц) http://qps.ru/FqEtU

#СМИ #журналист #этика #профессионализм #журналистика #NewYorkTimes #NYT
Полное расписание и свободные даты: http://sdubovik.ru/open-schedule/

* * *
Москва. Курс «Ценообразование». 8 – 9 ноября. http://bit.ly/2JhZYiZ
Санкт-Петербург. Мастер-класс «Как продавать сетям». Конференция «ПЕТЕРФУДТЕХ». 13 ноября. http://bit.ly/2MgtFG6
Санкт-Петербург. Мастер-класс «Продажи сетевым клиентам». Форум «Торговля большого города». 14 ноября. http://bit.ly/2tm6Ggx
Санкт-Петербург. Курс «Эффективная закупочная деятельность: стратегия, тактика и практические инструменты». 19 – 21 ноября. https://goo.gl/aHjmvg
Киров. Тренинг «Закупки на 100%». 26 – 27 ноября. http://bit.ly/2NHcEkX
Санкт-Петербург. Тренинг «Закупки на 100%». 29 – 30 ноября. http://bit.ly/2KqeOnW

* * *
Санкт-Петербург. Тренинг «Закупки на 100%». 3 – 4 декабря. http://bit.ly/2jhcRxK
Санкт-Петербург. Курс «Руководитель отдела продаж». 18 – 20 декабря. http://bit.ly/2jk0i4Y

* * *
Москва. Тренинг «Продайте мне слона». 23 – 24 января. http://bit.ly/2JmqXtJ

* * *
Постоянная ссылка на полное расписание всех корпоративных и открытых мероприятий, а также свободные даты: https://1drv.ms/x/s!AhRmTTHNGtuMsRBdqGJrTETrdMcP

* * *
#СергейДубовик #тренинг #семинар #продажи #закупки #бизнестренер #ДубовикСергей #SDubovik

http://sdubovik.ru/
Главным опасением было то, как Рами Малек сыграет Фредди Меркьюри.

Сыграл он его отлично, хотя, на Фредди похож не полностью)
И, как мне кажется, это единственный недостаток фильма, если вы пойдете просто на клевую историю, посвященную знаменитому коллективу Queen, без претензий на что-то большее.

В меру музыки, в меру треша про меркурианские бесчинства, весьма атмосферно и искренне. Снято динамично, интересно и лаконично.

Мне очень понравилось. Рекомендую.

#BohemianRhapsody #BohemianRhapsodymovie #БогемскаяРапсодия
У большинства первых автомобилей конструктивно крышка радиатора была отделена от капота и существовали разные решения определения температуры охлаждающей жидкости, например, термометр в виде здорового шеста.


Компания Boyce MotoMeter стала одна из первых продавать запатентованные термометры, которые устанавливались на крышку радиатора. Важными преимуществами были достаточно точные показания термометра, компактность и то, что водитель видел показания, находясь за рулем.




Спустя некоторое время атопроизводители увидели в них новый элемент брендирования. Их стали украшать крыльями, фигурками животных, людей, и просто какими-нибудь объемными элементами. Хотя позже необходимость в такой конструкции термометра отпала, в виде стилизованных фигурок они продолжили жить и дотянули на некоторых моделях до наших дней.



http://sdubovik.ru/thoughts/kargokult-i-avtobrending/
5 серий превосходного Камбербэтча, пожалуй, главное – о чем этот мини-сериал.
Наркоман, алкоголик, псих, живой человек, ребёнок с нарушенной психикой – только часть букета Патрика. Движение к саморазрушению и какому-то параллельному самосозиданию какого-то другого «я» из параллельной вселенной.
Фильм жестокий, но не настолько, чтобы назвать его жестоким.
Рекомендую.

P.S.
«— К вам кто-то присоединиться?
— Да нахер надо! Надеюсь, что нет.»

«— Как ты?
— В странном восторге. Смерть матери самое лучшее, что со мной случилось после смерти отца.»

«— Ты уже нашел себе занятие по душе?
— Да нашел, но с этим пришлось завязать.»

«Жизнь не просто мешок c говном, а ещё и дырявый».

Тренерское

Наконечник фломастера — эпицентр сражения двух сил.
Пишущий стержень фломастера состоит из более чем 100 000 тонких нейлоновых волокон, создающих капиллярный эффект. Если бы волокна были толще, под действием силы тяжести чернила быстро стекали бы вниз. Но в пучке тоненьких паутинок притяжению Земли противостоит сила поверхностного натяжения. Она и удерживает жидкость на стенках волокон и даже заставляет ее подниматься по нитям вверх.
Подназвание книги: «Восемьдесят игр, ломающих барьеры, генерирующих новые идеи, догадки и стратегии».

У меня в детстве (впрочем, как и у вас, наверное) была «BRIK GAME» - это такая карманная игровая консоль с небольшим экраном, с корпусом, изогнутым под указательный палец и обычно 5 играми: тетрис, машинки, змейка, арканоид, танчики. На моей было написано «5 in 1» и я короткое время очень завидовал приятелю, у которого была такая же с надписью «99 in 1». Спустя короткое время оказалось, что у него те же 5 игр, только в разных модификациях, то есть начинающихся с разных уровней сложности. Позже появились «9999 in 1», но, по-моему, этот маркетинговый ход только приблизил эпоху умирания этой консоли.
Эта книга напомнила мне как раз это «99 in 1». Честнее можно было бы назвать её «Много разных интерпретаций мозгового штурма, генерирующих новые идеи, догадки и стратегии».

Основные разделы книги: десять «китов» геймшторммнга, ключевые навыки для поиска новых идей в игре, базовые игры, открывающие игры, исследовательские игры, закрывающие игры.
Более половины книги – это описание разнообразных вариантов реализации методики проведения «мозгового штурма». Разница в вариантах: как записать идеи, как зарисовать идеи, в какой последовательности опрашивать участников, как наклеить стикеры, какую информацию давать в качестве вводной и т. д.

К недостаткам я бы отнес именно «раздутость» одного и того же контента. Книгу можно было бы смело обрезать в 2 раза без какого-либо ущерба для содержания.


Плюсом является хорошо структурированная подача – для каждой игры обозначены цель, количество игроков, продолжительность, методика, стратегия.
К достоинствам я могу отнести полностью раскрытый вопрос о том, какие инструменты коллективной работы с идеями, догадками, проблемами можно использовать для разных групп и для разных задач.
Рекомендую тренерам, педагогам, специалистам, обучающим персонал и выступающим в роли фасилитаторов на мероприятиях и тренингах.

http://sdubovik.ru/thoughts/gejmshtorming-igry-v-kotorye-igraet-biznes-d-grej-s-braun-dzh-makanufo/



#Геймшторминг #ИздательствоПитер #РекомендуюКнигу #тренинг #обучение #фасилитация #МозговойШтурм #sdubovik

Latest Month

June 2019
S M T W T F S
      1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
30      

Tags

Page Summary

Syndicate

RSS Atom
Powered by LiveJournal.com
Designed by Lilia Ahner