Category: образование

Category was added automatically. Read all entries about "образование".

Цикл хайпа в обучении. Как эволюционируют модные программы обучения сотрудников.

На текущий момент в Росси классические тренинги плавно перекочевали по кривой Hype cycle (Цикл хайпа) в зону преодоления недостатков. E-learning сместилось правее пика чрезмерных ожиданий.

25 лет назад консалтинговая компания Gartner сформулировала «Hype cycle» – график известности, зрелости технологий. На нем представлены этапы, которые проходят технологии от своего появления до устойчивого применения. Кстати, именно Gartner ввели в употребление понятие ERP и методику оценки поставщиков – «магический квадрант».

Про большинство технологий (и даже про некоторые методики, торговые марки, социальные явления и т. д.) можно сказать, что они, эволюционируя, прошли пять этапов:

1. Триггер инновации (Innovation Trigger). Технология добирается до первых пользователей. Работоспособность присутствует хотя бы на минимальном уровне, первичный интерес запускает узкую осведомленность, которая постепенно начинает расти.

2. Пик чрезмерных ожиданий (Peak of Inflated Expectations). Растет вера в технологию. Всё больше и больше людей вовлечены в обсуждение и использование. Компании пытаются выжать максимум возможного из выросшей известности. Рост инвестиций в технологию. На рынок выходит множество аналогов, в том числе и подделок. Всего несколько процентов новых технологий доходят до этой стадии – большинство умирают в зачаточном состоянии.

3. Дно разочарований (Trough of Disillusionment). Спад интереса к технологии из-за низкого уровня реализаций и большого числа неудач. Интерес ослабевает поскольку испытания и ввод в действие не реализованы на ожидаемом уровне. Производители технологии терпят неудачу. В некоторых случаях люди начинают относиться к такой технологии с недоверием.

4. Склон просветления (Slope of Enlightenment). Появление продуктов нового поколения на базе этой технологии. Накапливается устойчивое количество успешных примеров применения. Люди и компании на примерах убеждаются, где реально применение данной технологии будет полезным и выгодным.

5. Плато продуктивности (Plateau of Productivity). Признание технологии, устойчивое применение. Рынки применения технологии ясны, охвачены и окупились. Уровень плато зависит от универсальности технологии и возможностей её использования. Признаны и понятны преимущества этой технологии. Недостатки предсказуемы и имеют способы «лечения».

Как как эта кривая может работать в обучении?
Возьмем, например, новую бизнес-методику обучения сотрудников компании под названием «бизнес-шоу-тренинг-группен-смех» БШТГС:

1. Триггер инновации.
Некая компания Успешный Успех запустила БШТГС. Несколько организаций поучили по этой методике сотрудников. Не было явного отторжения. Успешный Успех успешно попиарила эту методику. Благодаря удачным активностям в соцсетях и громкому названию, про БШТГС узнала критическая масса целевых клиентов. Появились первые подражатели.
2. Пик чрезмерных ожиданий.
У методики БШТГС появились первые приверженцы, которые популяризировали её и являются амбассадорами. Кроме этого, появились первые. кто смог действительно хорошо на этом заработать. Развивается ажиотаж вокруг БШТГС, большой энтузиазм от возможных результатов, завышенные ожидания. Много статей и упоминаний на конференциях. Издательства штампуют по книге в месяц на тему БШТГС. При этом успешное применение БШТГС видно, но, зачастую, не доказано. Появляется множество школ, тренеров, практикующих технологию. «Бизнес Старость» выпускает пачками инфобизнесспикеров, сулящих золотые горы от применения БШТГС.
3. Дно разочарований.
БШТГС наелись. БШТГС – это уже не модно. БШТГС не в состоянии соответствовать всем ожиданиям. Много появилось БШТГС-шарлатанов. Инфобизнесспикеры бросились зарабатывать деньги другой новомодной техникой. Директора по персоналу отмахиваются от тех, кто предлагает обучение БШТГС.
4. Склон просветления.
Технология БШТГС остается в руках ограниченной группы и обрастает новыми идеями. БШТГС развивается за счет фокусировки на определенных задачах, сферах. Находит узкое применение в нескольких отраслях, для некоторых каналов сбыта, для определенного типажа сотрудников и руководителей.
5. Плато продуктивности
БШТГС имеет свои конкретные преимущества и заранее известные недостатки. Получает набор устоявшихся решений. Ясно, как и где применять БШТГС, что будет на выходе. Преимущества БШТГС становятся очевидными и признаются рынком образования. БШТГС эволюционирует, смешиваясь с устоявшимися на рынке технологиями и, впитывая новое, трансформируется, развиваясь с изменениями мира вокруг.

На графике, в качестве примера Хайп сайкла – «The Digital Communications Hype Cycle 2019». (stedavies.com/digital-communications-hype-cycle)


#СергейДубовик #обучение #развитие #HypeCycle #бизнестренер #образование #циклхайпа #ELearning #бизнеспроцессы #hr #тренинг #Gartner #семинар #sdubovik


https://sdubovik.ru/thoughts/cikl-xajpa-v-obuchenii/

Если слайды презентации «зависают» при демонстрации

Если вы демонстрируете слайды, пользуясь для их перелистывания слайдером (презентер, кликер) Logitech и слайды периодически останавливаются, «зависают», возможно проблема в том, что приемник (флешка) слайдера воткнута не в тот тип USB-разъема компьютера.


Приемник слайдера адаптирован к USB-2.0, а если вы втыкаете его в разъем USB-3.0 возможно подтормаживание.


USB-2.0 и 3.0 распознать можно по цвету. USB-2.0 имеет чаще всего черный или белый цвет, USB-3.0 – почти всегда синий.


Прочих устройств это тоже касается: синий к синему, белый к белому.

https://sdubovik.ru/thoughts/slajdy-prezentacii-zavisayut/


#капитаночевидность #слайдер #презентер #кликер #Logitech #презентация #слайды #тренинг #семинар #бизнестренер #доклад #выступление #sdubovik

Поставщик - мудак III степени. Что с такими поставщиками делать закупщику? Что делать, если это вы?

Несколько месяцев назад после обсуждения косяков поставщиков со специалистами и руководителями отделов закупок, я сделал классификацию поставщиков – мудаков, как их воспринимают сами клиенты.

Ранее я описал поставщика – мудака I и II степени. Сейчас поговорим про степень третью. Напомню, всего их шесть.

Поставщик – мудак III степени (ПМ-III) – это продавец, активно применяющий против клиента приемчики, манипуляции и скрипты продаж.

Как сказали однажды закупщики, «ужасно бесят поставщики, от которых воняет недавно прошедшим тренингом».

Что делать, если у вас завелся поставщик - мудак III степени?

Если вы чувствуете, что против вас применяют какие-то психологические приемы, или вам кажется, что вами манипулируют – вам не кажется.

Есть два наиболее простых способы оперативного реагирования на манипуляции со стороны оппонента. Они не самые эффективные (противостояние манипуляциям отдельная тема), но зато всегда с вами и быстро вспоминаются в любой ситуации, даже когда вас привели в замешательство.

Способ №1. Покажите, что вы понимаете, что вами манипулируют.

В зависимости от контекста вы можете сказать:

– Олег, мне кажется, что Вы против меня сейчас применяете какие-то приемчики. Не делайте этого.

– Олег, Вы недавно были на тренинге? Вас научили давить на клиента?

– Олег, вы сейчас мной манипулируете?

Способ №2. Докапывайтесь до конкретики.

Поставщик: – Нужной вам системы нет, но все берут вот эту систему.

Закупщик: – Кто, например, у вас её купил?

– Фирмы Альфа, Бета, Омега.

– По каким причинам они именно эту систему выбрали? Их требования совпадали с нашими?

– Ну, в целом, да.

– Так они целенаправленно сами к вам за этой системой обратились, или это вы им её насоветовали?

и так далее.

Поставщик: – Эта цена будет действовать до 31 октября.

Закупщик: – Почему именно до 31 октября?

– Начальство объявило.

– Чем оно руководствовалось? Вы план не выполняете?

– Ну, нет. Потом новая партия товара придёт по новой цене.

– Когда придёт?

– В конце месяца.

– Почему вы приняли повышение цен у своего поставщика, у вас слабенький отдел закупок?

– Нет. сейчас у всех цены растут.

– Не у всех. Кроме вас мне никто не заявлял повышение цен. На сколько вы разрешили вашему поставщику поднять себе цены?

– На 7%.

– Почему вы мне встречно решили выставить 7% повышения? Во-первых, у вас на складе есть остаток товаров, во-вторых…

и так далее.

Такой диалог может прерваться уже на третьем вопросе, поставщик, возможно уйдет в отрицание или «я не знаю». Это скорее всего означает, что использование дедлайна было манипуляцией.

Что делать, если поставщик - мудак III степени – это про вас?

Если вы адепт секты применителей всякой дряни типа: «11 убойных способов заставить клиентов покупать» хочу вас расстроить – клиенты вас не любят.

Уберите из своей речи, всё, что связано с дешевыми приемами воздействия. Это работает на очень ограниченный процент внушаемых клиентов. Эти методики взяты из В2С продаж, не адаптированы к В2В и применение их позорно.

Например, «Три ДА». Вы же хотите качественную продукцию? Вам же важно, чтобы выросла продуктивность? Вам важен надежный поставщик? У нас есть для вас хорошее предложение. (Клиент ни фига не кричит в лютом восторге «Покупаю!!!»)

«Закакивание» клиента – постоянное повторение «Как вам такое предложение?», «Как вам такое предложение?» «Как вам такое предложение?» «Как вам такое предложение?» (Хороший прием при единичном применении, но в случае частого повторения от него тошнит).

Манипулирование альтернативными вопросами: «Вам когда со мной в удобно встретиться в понедельник или во вторник?» (Однажды ответил дословно: «Никогда. Никогда вас устроит?»)

Ограниченность спроса: «Честно говоря, акция на эту модель уже закончилась, но только для вас я готов сохранить прежнюю цену». (Даже обсуждать эту фигню не хочется).

Постоянное называние клиента по имени в каждом предложении. (Видимо продавцам приставляют к голове пистолет и говорят, что выстрелят, если каждое новое предложение они не будут начинать с имени клиента. Называть по имени клиента можно и нужно. Делайте это 3-4 раза за 10 минут разговора – этого достаточно).

Только для Вас я хочу предложить… (У меня как у клиента сразу возникает вопрос: почему только для нас? Остальные что, отказались?)

И так далее…

Безостановочное «фишкование» и применение приемчиков заставляет клиента закрыться и ни о каком доверии между вами и покупателем не может быть и речи.

Ещё одна ужасная вещь – скрипты, которые продавец зачитывает в прямом или переносном смысле этого слова. Я уверен, вас самих лично подбешивает, когда звонят, например, из какого-нибудь банка и начитывают текст. Поверьте, ваши клиенты чувствуют то же самое, когда вы с ними общаетесь скриптами.

Разговаривайте с клиентами, а не навязывайте свой монолог. Вместо скриптов освойте алгоритм переговоров, который вы наполните своими естественными словами и персонализированной речью. Все манипуляции уберите, стройте доверительные отношения, выявляйте потребности и аргументированно доносите своё решение.

И на вопрос: «Так что теперь на тренинги не ходить и продажам не учиться?», отвечаю – ходить, учиться и повышать свой профессионализм. Но учиться надо не приемчикам, не моделям «клиент сказал вот это – а ты скажи вот это», а системному подходу. Учитесь «влезать в шкуру» клиента, учитесь смотреть на сделку и переговоры глазами клиента, тогда продавать станет проще.

#закупки #продажи #переговоры #УправлениеПродажами #ПоставщикМудак #манипуляции #поставщик #закупщик #СергейДубовик #sdubovik

http://sdubovik.ru/materials/postavshik-mudak/

«Геймшторминг. Игры, в которые играет бизнес». Д. Грей, С. Браун, , Дж. Макануфо

Подназвание книги: «Восемьдесят игр, ломающих барьеры, генерирующих новые идеи, догадки и стратегии».

У меня в детстве (впрочем, как и у вас, наверное) была «BRIK GAME» - это такая карманная игровая консоль с небольшим экраном, с корпусом, изогнутым под указательный палец и обычно 5 играми: тетрис, машинки, змейка, арканоид, танчики. На моей было написано «5 in 1» и я короткое время очень завидовал приятелю, у которого была такая же с надписью «99 in 1». Спустя короткое время оказалось, что у него те же 5 игр, только в разных модификациях, то есть начинающихся с разных уровней сложности. Позже появились «9999 in 1», но, по-моему, этот маркетинговый ход только приблизил эпоху умирания этой консоли.
Эта книга напомнила мне как раз это «99 in 1». Честнее можно было бы назвать её «Много разных интерпретаций мозгового штурма, генерирующих новые идеи, догадки и стратегии».

Основные разделы книги: десять «китов» геймшторммнга, ключевые навыки для поиска новых идей в игре, базовые игры, открывающие игры, исследовательские игры, закрывающие игры.
Более половины книги – это описание разнообразных вариантов реализации методики проведения «мозгового штурма». Разница в вариантах: как записать идеи, как зарисовать идеи, в какой последовательности опрашивать участников, как наклеить стикеры, какую информацию давать в качестве вводной и т. д.

К недостаткам я бы отнес именно «раздутость» одного и того же контента. Книгу можно было бы смело обрезать в 2 раза без какого-либо ущерба для содержания.


Плюсом является хорошо структурированная подача – для каждой игры обозначены цель, количество игроков, продолжительность, методика, стратегия.
К достоинствам я могу отнести полностью раскрытый вопрос о том, какие инструменты коллективной работы с идеями, догадками, проблемами можно использовать для разных групп и для разных задач.
Рекомендую тренерам, педагогам, специалистам, обучающим персонал и выступающим в роли фасилитаторов на мероприятиях и тренингах.

http://sdubovik.ru/thoughts/gejmshtorming-igry-v-kotorye-igraet-biznes-d-grej-s-braun-dzh-makanufo/



#Геймшторминг #ИздательствоПитер #РекомендуюКнигу #тренинг #обучение #фасилитация #МозговойШтурм #sdubovik

После тренинга

После тренинга «Закупки на 100%» в отделе закупок ПКТБА для усиления эффекта на самом видном месте разместили две основополагающие карты этого курса: «Большая карта закупщика» и «Табуретка закупок».
Молодцы!



#закупки #закупкина100

http://sdubovik.ru/thoughts/posle-treninga/

Браузер или сайт?

Думаю, у наших праправнуков проблема «курицы и яйца» заменится другой: «что было первично - браузер или сайт?» С помощью этого вопроса в детских садах и школах, наверняка, потроллят не одного ребенка.

А с курицей и яйцом на самом деле всё просто – надо лишь подняться над плоскостью вопроса.
с

Обучение. Метод Фейнмана.

Лауреат Нобелевской премии по физике Ричард Фейнман сформулировал алгоритм обучения, который помогает быстрее и глубже разобраться в любой теме.

И это не только отличный метод обучения, но и окно в эффективный образ мышления.

В методе Фейнмана есть три шага:

Шаг №1. Научите этому ребенка

Возьмите чистый лист бумаги и напишите, что вы хотите изучить. Запишите, что вы знаете об этом предмете, как если бы вы объясняли это ребенку. Не вашему умному взрослому приятелю, а восьмилетке, который обладает достаточным словарным запасом и способностью концентрироваться, чтобы понять базовые понятия и отношения.

Множество людей склонны использовать сложные слова и профессиональный жаргон, когда они не понимают чего-то. Проблема в том, что мы сами себя дурачим, потому что не осознаем, чего именно мы не понимаем. Использование жаргона призвано скрыть от окружающих наше непонимание. Когда вы записываете идею от начала до конца простыми словами, которые в состоянии понять ребенок (используйте только самые распространенные слова), вы помогаете себе понять ее суть на более глубоком уровне и упрощаете отношения и связи между понятиями. Если вы приложите усилия, вы четко поймете, где у вас пробелы. И это хорошо, это указывает на возможность учиться.

Шаг №2. Повторите

В первом шаге вы неизбежно столкнетесь с пробелами в ваших знаниях: где-то вы забыли что-то важное, не смогли объяснить или просто испытали сложности в соединении важных понятий. Это крайне важно, потому что вы открыли край своих познаний.
Компетентность — это знание пределов своих способностей, и вы только что нашли один из них!
Это точка, где начинается обучение. Теперь вы знаете, в чем загвоздка, так что вернитесь к исходному материалу и изучите его заново, пока вы не сможете объяснить его в простых терминах.

Обнаружение границ ваших познаний также ограничивает ошибки, которые вы склонны совершать, и увеличивает шансы на успех в применении ваших знаний.

Шаг №3. Организуйте и упростите

Теперь у вас есть ряд рукописных заметок. Пересмотрите их и убедитесь, что по ошибке не вписали туда какой-нибудь профессиональный термин из исходного материала. Теперь составьте из них простой рассказ. Прочитайте его вслух. Если объяснение не выглядит простым или звучит странно, это признак того, что ваши знания все еще нуждаются в доработке.

Шаг №4. (Необязательный): Поделитесь

Если вы хотите быть уверенным в своем понимании, поделитесь своим знанием с кем-нибудь (идеально, если этот кто-то очень плохо разбирается в предмете. Или найдите 8-летнего ребенка!).

Лучший тест на ваше знание предмета — ваша способность передать его другому человеку.

Источник.
с

Разница в менеджерах по продажам В2В и В2С

Давал интервью "Постфактуму" - разбирали, в чём разница работы менеджеров по продажам в В2В и В2С и какие принципиальные отличия есть в их подготовке и обучении.

https://pfact.ru/career/experts/menedjer-po-optovyim-prodajam-sekretyi-masterstva101943/

с

Шкала оценок успеваемости, принятая в Академии Генерального штаба. 1880 год.

I степень. Успехи слабые

Ученик едва прикоснулся к науке, по действительному ли недостатку природных способностей, требуемых для успеха в ней, или потому, что совершенно не радел при наклонности к чему–либо иному.

II степень. Успехи посредственные

Ученик знает некоторые отрывки из преподанной науки, но и те присвоил себе одною памятью. Он не проник в ее основание и в связь частей, составляющих полное целое. Посредственность сия, может быть, происходит от некоторой слабости природных способностей, особливо от слабости того самомышления, которого он заменить не мог трудом и постоянным упражнением. Отличные дарования при легкомыслии и празднолюбии влекут те же последствия.

III степень. Успехи удовлетворительные

Ученик знает науку в том виде, как она была ему преподана. Он постигает даже отношение всех частей к целому в изложенном ему порядке, но он ограничивается книгой или словами учителя, приходит в замешательство от соприкосновения вопросов, предлагаемых на тот конец, чтобы он сблизил между собою отдаленные точки. Даже выученное применяет он не иначе, как с трудом и напряжением. На сей степени останавливаются одаренные гораздо более памятью, нежели самомышлением; но они прилежанием своим доказывают любовь к науке. Эту степень можно назвать степенью удовлетворительных успехов потому, что ученик, достигнув оной, в состоянии бывает следовать за дальнейшим развитием науки и применять ее в случае надобности. Притом и размышление, всегда позже памяти нас посещающее, пробуждается часто даже среди этой механической работы.

IV степень. Успехи хорошие

Ученик отчетливо знает преподанное ему учение; он умеет изъяснить все части из начал, постигает взаимосвязь их и легко применяет усвоенные истины к обыкновенным случаям. Тут действующий разум ученика не уступает памяти, и он почитает невозможным выучить что–либо, не понимая. Один недостаток прилежания и упражнения мешает такому ученику подняться выше. С другой стороны, и то правда, что самомышление в каждом человеке имеет известную степень силы, за которую черту при всех напряжениях перейти невозможно.

V степень. Успехи отличные

Ученик владеет наукой: весьма ясно и определенно отвечает на вопросы, легко сравнивает отдаленнейшие точки учения, с проницательностью, довольно изощренною упражнениями, разбирает новые и сложные предлагаемые ему случаи, знает слабые стороны учения, места, в коих сомневаться должно, и что можно возразить против теории... Только необыкновенный ум, при помощи хорошей памяти, в соединении с пламенной любовью к наукам, а следовательно, и с неутомимым прилежанием, может подняться на такую высоту в области знания.

http://www.sapov.ru/novoe/n25.html

P.S. На каждом тренинге стремлюсь к тому, чтобы "Ученик владеет наукой: весьма ясно и определенно отвечает на вопросы, легко сравнивает отдаленнейшие точки учения, с проницательностью, довольно изощренною упражнениями, разбирает новые и сложные предлагаемые ему случаи, знает слабые стороны учения, места, в коих сомневаться должно, и что можно возразить против теории..."


с

Успешные компании обучают своих сотрудников или обучение сотрудников приводит компанию к успеху?

Проводил тренинг по продажам для центрального офиса компании в Екатеринбурге. Один из самых сильных отделов продаж, с которым работал за последний год.
То, как подходят в подготовке сотрудников и как в них вкладываются - лишь некоторые детали, которые сразу позволяют понять, почему перед тобой организация, которая имея штаб-квартиру в Екатеринбурге, работает на суперконкурентном рынке по всей стране, уверенно и мощно теснит москвичей, питерцев и игроков из других городов и стран.



Посмотрите на фотографию - это график мероприятий и программы обучения.
Оформление корреспонденции, профессиональные знания в области своего продукта, технические особенности, проведение переговоров, обучение по закупкам, повышение управленческих компетенций руководителей - вот некоторые из тем.

Огромный респект компании за то, что через неделю после тренинга заранее запланирован мозговой штурм по его итогам. План работ, которые у меня составляют участники после каждого обучения будет помогать в этом.
На развитие внутренней культуры в компании хорошо влияют разбор совместно просмотренных фильмов, чтение и анализ книг. В ходе работы и в перерывах участники неоднократно ссылались на общую для них тему из фильма или книги.

Те компании, которые жалуются, что у них нет денег на регулярное внешнее обучение, обратите внимание, что оно занимает только малую часть от всего комплекса развития сотрудников.

Что первично - курица или яйцо? Что первично - успешные компании обучают своих сотрудников или обучение сотрудников приводит компанию к успеху? На первый вопрос правильного ответа не знаю. Для второго вопроса у меня есть гарантированно точный ответ - развитие сотрудников приводит к развитию компании.

Вкладывайтесь!