Онлайн-тренинг «Как продавать в несезон»

Онлайн-тренинг «Как продавать в несезон» это комплексная программа работ для предотвращения спада продаж: продвижение, работа с клиентами, управление сотрудниками, приемы продаж, оптимизация ассортимента, опыт и решения более 250 компаний 8 отраслей бизнеса от промышленного производства до дистрибуции.

Формат проведения:
Двухчасовой онлайн-тренинг для отдела продаж. Площадка проведения: ZOOM.

Стоимость:
3900 руб. для одного участника.
Для двух и более участников от одной компании скидка 5%.

Дата и время проведения:
21 января 2021 г. с 16:00 до 18:00 мск

Регистрация и вопросы: https://sdubovik.ru/trenings/kak-prodavat-v-nesezon/



Краткое содержание:


qvwJTzu5mpHFxkxxpYT4y4

Только представьте себе!

Для тренировки воображения есть хорошее упражнение: нужно придумать 100 способов применения к. л. предмета. Степлера, зонтика, лейки, утюга и т. д.

Аналогичный подход можно использовать и для решения бизнес-задач, и житейских проблем.
1. Четко сформулируйте свой вопрос или проблему вверху листа бумаги;
2. Составьте список из 100 ответов на вопрос или решений проблемы.
Например, «100 способов увеличить доход на 10% в следующем году», «100 причин переехать в NN», «100 способов не болеть ни разу в следующем году».


Когда вы начнете свой список, ваше сознание будет говорить вам, что завершить его нереально. Но, сформулировав даже несколько пунктов, естественным образом в процесс включится ваше подсознание. И тогда вам откроется много новых и интересных ответов.
Создание «Списка 100» – это прекрасно скоординированное взаимодействие между сознательным и подсознательным подходами решения одной и той же проблемы.

1. Первые примерно 30 пунктов – стандартное мышление.
Первые пункты приходят вам в голову легче всего. В первой фазе активно задействовано ваше сознание, и вы, скорее всего, просто излагаете давно знакомые вам идеи.

2. Следующие примерно 40 пунктов – вырисовывается ваш образ мыслей.
В этой фазе вы начнете замечать повторяющиеся темы и мысленные штампы. Вторая фаза самая трудная, так как сложно расстаться с идеями первой фазы и взяться за новые, нестандартные.
Чтобы перейти к третьей, самой плодотворной фазе важно не сдаваться на этом этапе.

3. Последние примерно 30 пунктов – тут находится самое интересное.
Уже иссякли наиболее «логические» ответы, поэтому ваше подсознание почувствует себя вольготнее. Замечательно, если в вашем списке будут абсурдные, нелогичные ответы. У вас может возникнуть желание не фиксировать их.
Все равно запишите: эти странные варианты могут казаться далекими от сути вопроса, но именно они, возможно, и являются наиболее результативными и нестандартными. Даже если это не так, они станут «мостиками» для вариантов более осмысленных и реалистичных.

Поставьте задачу, запишите 100 вариантов.

https://sdubovik.ru/thoughts/tolko-predstavte-sebe/

#воображение #креатив #идея #целеполагание #фантазия #цель

Алгоритм, существенно повышающий вероятность выполнения планов – НОРМальное планирование

План и прогноз разные вещи. Если обобщить мнение порядка 200 опрошенных мной человек – план надо делать, а прогноз – это просто чья-то точка зрения. Ассоциативный ряд здесь такой: план производства, прогноз погоды.

Есть четыре фактора, подтверждающие, что перед вами план (продаж, закупок, производства, финансовый и т. д.) а не прогноз.
Они выстраиваются в алгоритм, запомнить который можно с помощью букв «НОРМ».
– Намерение достижения поставленных задач.
– Ответственный. План имеет ответственного, у которого есть должность, имя и фамилия.
– Ресурсность. План подкреплён четырьмя ресурсами: деньги, время, информация, люди.
– Мероприятия. Для плана составлены мероприятия по достижению целевых показателей. План и мероприятия по достижению должны находиться в одном документе.

Зачем нужен именно НОРМальный план?

Соответствие плана факторам НОРМ – существенное повышение вероятности того, что план будет выполнен. План, не соответствующий НОРМ – это почти 100%-я вероятность неисполнения.


Н
Намерение – это самый абстрактный фактор из четырех. Намерение – решимость, смысл действий руководителей и сотрудников, определяет зачем руководитель, задающий план, к этому стремится.
Нет намерения достигнуть план – при ограниченности ресурсов в середине пути (а это случается почти всегда) на план махнут рукой.
План, без намерения его исполнить, лучше даже не ставить.

О
Возьмите любой план, который есть в вашей компании и проверите его на наличие ответственного. Это человек, который отвечает за результаты плана зарплатой, премией, должностью, репутацией, бонусами. Вариант ответственности – моральные издержки: совесть замучает, дискомфорт от того, что начальник орёт, стыдно перед коллегами. Некоторых моральная ответственность мотивирует сильнее финансовой.

Например, у вас есть план продаж на 2021 год. Проверяем.
– Кто отвечает зарплатой за его выполнение?
– Отдел продаж.
– Отдел продаж – это не должность, не фамилия и не имя.
– Тогда директор по продажам.
– Если план продаж будет не выполнен, он какую ответственность несёт?
– Останется без годового бонуса, плюс его профессионализм в глазах топ-менеджмента будет подорван.
– Размер бонуса и потеря репутации заставляют его прикладывать усилия к достижению плана?
– Да.
– Тогда с этим всё в порядке. Теперь второй вопрос.
Отдел продаж передает в отдел закупок свои данные с планами продаж товарных групп в следующем квартале. Кто ответственный за планы, которые получает отдел закупок?
– Менеджер по продажам.
– Каждый за свой план?
– Да.
– Что будет менеджеру по продажам, если план, который он предоставил, не будет выполнен?
– …….. Ничего не будет.
– Значит второй фактор «ответственность» не работает. Отдел закупок не получает от отдела продаж план. Получает прогноз. Поэтому доверять ему можно не больше и не меньше, чем статистике продаж прошлых периодов.

Нет ответственного (фамилия, имя, должность) – план не будет сделан.

Р
Ресурсность плана – это гарантия того, что для выполнения плана исполнители будут обеспечены временем, информацией, деньгами и сотрудниками.
Руководитель, который поставил план, ждет от исполнителей его достижения. Но он прекрасно понимает, что просто так, сам по себе план не будет сделан. Нужны ресурсы. И исполнители плана могут и должны эти ресурсы требовать.
Например, никого не удивляет, что директор по производству для выполнения прироста плана производства требует покупку нового оборудования. Его закладывают в бюджет, планируют найм и обучение мастеров, резервируют время на обкатку оборудования и так далее.
Но почему же директор по закупкам молчит, когда видит план прироста объема закупок на следующий год? Он видит, что его сотрудники загружены на 90-100%, но при этом не требует новых ресурсов. Если ему потребуются новые люди, новые IT-решения, обучение сотрудников, время на регламентирование и внедрение процессов, консалтинг – об этом нужно заявлять с самого начала.
Отсюда следует важный посыл исполнителям: если вам для выполнения плана требуются ресурсы – ни в коем случае не молчите.
Непрофессионально торговаться с руководителем за снижение плана. Профессионально – вести переговоры с руководителем для получения ресурсов, нужных для обеспечения плана.

М
Мероприятия по достижению плана должны быть изложены письменно.
План должен быть подкреплен действиями, про которые руководитель и исполнители могут сказать: план хотя бы «на бумаге» сходится и исполняется.
Если вы видите, что благодаря изложенному перечню мероприятий, план достижим – это хотя бы 20% вероятности успеха. Если план «на бумаге» не получается, вероятность его исполнения – 0%. Ноль всегда меньше двадцати.
И важная деталь – план и мероприятия по его достижению должны находиться в одном документе. То есть план в виде списка, таблицы, табло должен быть первой страницей документа. Остальные страницы – перечень мероприятий.
План без действий для его достижения нельзя согласовывать, утверждать, принимать, одобрять, брать в исполнение.

Без четырех факторов НОРМ план будет не планом, а просто таблицей с числами и не более.
Если план НОРМ – это в разы повышает вероятность его выполнения.

14-15 декабря онлайн я проведу тренинг «Планирование продаж и закупок. Лучшие практики».
Это будет насыщенный инструментами тренинг, в первую очередь нацеленный на снижение затрат от 0,5% до 4% на ошибках планирования: от низкой оборачиваемости и до неоптимального количества ресурсов на реализацию планов.
В итоге помогу сделать точный план продаж, закупок, производства. Реальный – ни больше, ни меньше. Будем использовать математический и прогнозный аппарат.
После тренинга у вас будет в том числе список мероприятий и перечень ресурсов для достижения планов: люди, финансы, товары, клиенты, маркетинговые активности, поставщики.

Нажмите, чтобы посмотреть программу тренинга. Приходите с коллегами и руководителями!


Отсюда

#планирование #прогнозирование #точныйплан #планпродаж #планзакупок #планпроизводства #выставлениеплана #каксделатьпланпродаж #целеполагание #целедостижение #тренинг #бизнестренер #семинарпопланированию #лучшиепрактики #СергейДубовик #sdubovik

Мои открытые тренинги и семинары в декабре 2020 г. – феврале 2021 г.

Полное расписание и свободные даты: http://sdubovik.ru/open-schedule/

≡≡≡≡≡
Тверь. Тренинг «Управление продажами: 20% компетенций, дающих 80% результата». 3 декабря. https://bit.ly/36roI4u

Онлайн-тренинг «Система мотивации в отделе закупок: как её скорректировать, чтобы сотрудники работали с полной отдачей». 8 декабря. https://bit.ly/3ikNFUg

Санкт-Петербург. Курс-практикум «Ценообразование. Практикум влияния на прибыль и объем продаж». 10 – 11 декабря. http://bit.ly/2Hhk36G

Онлайн-тренинг «Планирование продаж и закупок. Лучшие практики». 14 – 15 декабря. http://bit.ly/35KNCdn

Санкт-Петербург. Тренинг «Закупки на 100%». 23 – 24 декабря. http://bit.ly/2jhcRxK

≡≡≡≡≡
Онлайн-тренинг «Точное проведение тендеров и составление ТЗ на закупку». 22 января. https://bit.ly/3lNcMk1

Онлайн-тренинг «Как продавать в несезон». 22 января. https://bit.ly/35p0ysn

≡≡≡≡≡
Санкт-Петербург. Курс-практикум «Эффективная закупочная деятельность». 14 – 16 февраля. http://bit.ly/2HFPsAL


≡≡≡≡≡
Постоянная ссылка на полное расписание всех корпоративных и открытых мероприятий, а также свободные даты: https://1drv.ms/x/s!AhRmTTHNGtuMyitxcwsMce4QajIt?e=gZbDKL

≡≡≡≡≡
Закажите обучение для себя или своих сотрудников: https://sdubovik.ru/ask/

≡≡≡≡≡
#СергейДубовик #тренинг #семинар #мастеркласс #закупки #продажи #менеджмент #управление #бизнестренер #тренерпозакупкам #тренерпопродажам #переговоры #бизнес #ДубовикСергей #sdubovik

Как снижать риски в закупках и что такое оправданный риск на самом деле

Когда говорят про риски, традиционно предлагается рисковать, но не рисковать.
Рискуешь – теряешь деньги. Не рискуешь – тормозишь в развитии.

Встречаются фразы «оправданный риск», «здоровый риск» и «управляемый риск». Если вы попросите пояснить, что это такое, внятного и недвусмысленного ответа чаще всего не услышите.
Если предложение рисковать было принято, но риск привел к потерям, ждите ответа – рисковать надо было, но в то же время нужно быть осторожным.

Я за оправданный (управляемый) риск и хочу с вами поделиться своим видением, что это такое.


1. Вы имеете план, что сделаете, если риск обернется провалом.
Например, вы рискнули и разместили заказ у нового непроверенного поставщика. При этом составили список альтернативных поставщиков с более высокой ценой, у которых разместите заказы, в случае срыва. С этими поставщиками проведены предварительные переговоры, подписаны договоры, им передана информация о заказе, который вы потенциально можете разместить. То есть для того, чтобы ваш заказ был изготовлен альтернативным производителем, осталось только его подтвердить – вся подготовительная работа уже сделана.
Или, например, вы вкладываетесь в новое дело и знаете, где вы возьмете деньги, если ваше дело не пойдет: какой конкретно банк, какой процент, какой срок займа, как отдавать будете.

Способы снижения рисков в закупках представлены на карте.

2. Вы вкладываете некритичную долю возобновляемых ресурсов.
Количество ресурсов, которое вы вкладываете в риск (деньги, время, человеко-часы, сотрудники, личная энергия, здоровье), меньше, чем 60% имеющихся у вас ресурсов, и они возобновляемы в течение 6 месяцев. Подставьте сюда свои значения.

3. До начала рисковых действий вы определили «точки выхода».
Это условия, ситуации, данные, при которых вы прекращаете рисковые действия. Вы формируете для себя ряд требований: «если – то».
Например, если до 24 ноября образец не будет у нас, то мы отказываемся от размещения заказа. Если к 1 октября Игорь не делает свой взнос, то я выхожу из дела.

Рискуйте оправданно!

Адекватные риски – один из блоков тренинга «Планирование продаж и закупок». Полезнейшая тема для исполнения планов. Зарегистрируйтесь: http://bit.ly/35KNCdn
≡≡≡≡≡≡

Отсюда: https://sdubovik.ru/materials/kak-snizhat-riski-v-zakupkax-i-chto-takoe-opravdannyj-risk-na-samom-dele/

#риск #управлениерисками #закупки #снабжение #рискменеджмент #СергейДубовик #sdubovik

Мои открытые тренинги и семинары в ноябре – декабре 2020 г.

Полное расписание и свободные даты: http://sdubovik.ru/open-schedule/

≡≡≡≡≡
Онлайн-тренинг. «План действий для снижения затрат в закупках: оперативные и долгосрочные методы, показавшие видимый эффект». 12 – 13 ноября. https://bit.ly/3arEM6s

Санкт-Петербург. Курс «Эффективная закупочная деятельность». 18 – 20 ноября. http://bit.ly/2HFPsAL

Москва. Тренинг «Закупки на 100%. Получение минимально возможных цен, лучших условий поставок и скидок у сложных поставщиков и монополистов». 26 – 27 ноября. http://bit.ly/2GXZBMc

≡≡≡≡≡
Тверь. Тренинг «Управление продажами: 20% компетенций, дающих 80% результата». 3 декабря. https://bit.ly/36roI4u

Санкт-Петербург. Курс-практикум «Ценообразование. Практикум влияния на прибыль и объем продаж». 10 – 11 декабря. http://bit.ly/2Hhk36G

Санкт-Петербург. Курс-практикум «Руководитель отдела продаж». 16 – 18 декабря. http://bit.ly/2jk0i4Y

Санкт-Петербург. Тренинг «Закупки на 100%». 23 – 24 декабря. http://bit.ly/2jhcRxK

≡≡≡≡≡
Постоянная ссылка на полное расписание всех корпоративных и открытых мероприятий, а также свободные даты: https://1drv.ms/x/s!AhRmTTHNGtuMyitxcwsMce4QajIt?e=gZbDKL

≡≡≡≡≡
Закажите обучение для себя или своих сотрудников: https://sdubovik.ru/ask/

≡≡≡≡≡
#СергейДубовик #тренинг #семинар #мастеркласс #закупки #продажи #менеджмент #управление #бизнестренер #тренерпозакупкам #тренерпопродажам #переговоры #бизнес #ДубовикСергей #sdubovik

Какой KPI руководитель должен поставить себе при внедрении системы KPI в закупках?

≡ Установили закупщикам KPI – посчитайте, какой процент времени у них сейчас уходит на выполнение прямых задач, с этими KPI связанными.

≡ Сколько времени у вас закупщики в течение месяца заняты работой, результат которой напрямую влияет на исполнение целевых значений KPI? А сколько времени заняты рутиной и текучкой?
Например, у вас есть такие KPI: показатель оборачиваемости запасов и доля безальтернативных позиций. Оцените, какую долю своего рабочего времени сотрудники сейчас могут потратить на оптимизацию запасов и полноценную проработку альтернативных поставщиков.

≡ Это можно померить так. Сделали отчет, выделили позиции с нецелевой оборачиваемостью, записали план – что дальше нужно СДЕЛАТЬ закупщику. Посчитайте сколько на это нужно времени.
Сформировали список безальтернативных SKU. Составили план, что дальше нужно СДЕЛАТЬ закупщику для проработки новых поставщиков, предложений, позиций, аналогов. Прибавили к этому время на оптимизацию запасов.

≡ Теперь руководитель, внимание: поставьте себе задачу высвободить у сотрудников время на работу, которая приводит к выполнению KPI.
Например, оцениваете время у закупщиков на занесение информации в базу, согласование заявок от других отделов, подписание и визирование заказов, пререкания с юристами и безопасниками и прочую работу, которая нужна, но на KPI, которые вы сотрудникам поставили (и от которых их зарплата зависит), влияют лишь отдаленно и косвенно.
Пишете себе: сейчас процент времени на выполнение своих KPI у моих сотрудников 45%, цель на первый квартал – 50%, второй квартал – 55%, третий – 60%, четвертый – 65%.
Тогда всё честно будет.

≡ Прямо сегодня так сделайте.

Отсюда: https://sdubovik.ru/materials/kakoj-kpi-rukovoditel-dolzhen-postavit-sebe-pri-vnedrenii-sistemy-kpi-v-zakupkax/
#закупки #поставщики #снабжение #логистика #управлениезакупками #KPI #системамотивации #менеджмент #purchase #procurement #purchasing #тренерпозакупкам #СергейДубовик #sdubovik #sdubovik_procurement

Сервантес - закупщик

Мигель де Сервантес, автор романа «Хитроумный идальго Дон Кихот Ламанчский» работал, помимо писательской деятельности, ещё и закупщиком.

В 1590-х годах в Севилье Сервантес служил агентом королевского комиссара по делам американского флота. Его работа проходила в разъездах по селам и деревням Андалусии и Гренады, где он закупал масло, зерновой хлеб и прочие продукты для снабжения флота.

Эти занятия совершенно не соответствовали его наклонностям, и он страдал, чувствуя себя не на своем месте.

Внедрял ли Мигель де Сервантес категорийный менеджмент в снабжении американского флота, какие пункты содержал SLA с выращивателями репы, высокий ли Service Level был у поставщиков мяса и хорош ли он был в применении трех золотых правил закупщика, биографы испанского писателя умалчивают.

#закупки #поставщики #снабжение #сервантес #sdubovik

Два пути преодоления проблем с низким уровнем сервиса поставщика

Уровень сервиса (SLservice level), или процент исполнения заказа, или процент комплектации, показывает степень исполнения заказов покупателя.

Например, если вы разместили у поставщика заказ на 1.000.000 руб., а в согласованное заявкой время на склад, после всех вычерков, поступило продукции на 950.000 руб., SL – процент исполнения по данному заказу будет 95%.
SL – значимый параметр для оценки поставщика. Увеличение процента исполнения заказов при смене поставщика, в отдельных отраслях является причиной не менее веской, чем, например, получение от нового поставщика скидки.


Рост процента комплектации заказов для каждого поставщика – это всегда затраты. Например, одна из компаний рынка строительных материалов, с которой я сотрудничал, ставила стратегической задачей на год достижение уровня сервиса для своих клиентов 96%. Подчеркну, что SL определялся руководством, как второй по значимости показатель на год после чистой прибыли.
Сократить количество недостающих позиций, уменьшить количество пересортов, повысить страховые запасы, ускорить собственные закупки, организовать возможности оперативных «перехватов» товаров у альтернативных поставщиков, повысить точность планирования и прогнозирования производства, расширить складские площади – это далеко не полный перечень задач, которые необходимо решить поставщику для повышения процента комплектации заказов своих клиентов.

Анализ уровня сервиса позволит сформировать мероприятия для совместной работы с поставщиками по повышению надежности поставок. Кроме этого, SL поставщика за период, например, год, подскажет целесообразность поиска новых поставщиков в наиболее уязвимых товарных направлениях.

Каждая недопоставленная позиция приносит компании дополнительные потери времени и денег, поэтому низкий SL поставщика можно перевести в деньги недополученной прибыли или возникающих при этом дополнительных затрат.
Например, делал расчеты для компании-дистрибутора промышленного ассортимента. После анализа потерь неполной комплектации заказов пришли к следующему выводу: приемлемый средний SL поставщика – 98% за квартал. Снижение уровня сервиса ниже 98% приводит к следующим затратам в их компании:

  • Сокращение комплектации заказов клиентов и, следовательно, к упущенной выгоде;

  • Увеличение сроков комплектации заказов своих клиентов, следовательно, к увеличению складского запаса в ожидании допоставок;

  • Потеря заказов клиентов (клиент отказывается ждать полной комплектации и не соглашается на частичную);

  • Доукомплектация заказов клиентов «перехватами» от других поставщиков – дополнительное время работы сотрудников отдела закупок и снижение маржинальности сделок.

В результате таких потерь снижения SL поставщика на 1% ниже уровня 98% сопоставим со снижением прибыли по этому поставщику на 0,4%. Этот расчет был справедлив для диапазона SL=90-98%.
Если SL поставщика был ниже 90%, каждый 1% снижения SL стремился уже к 1% снижения маржинальности по контракту поставщика.

Поставщики, с низким SL, но и с низкой ценой на свою продукцию, должны быть оценены вами на предмет выгодности сотрудничества. Не исключено, что будет целесообразнее покупать аналогичную продукцию у альтернативного поставщика, имеющего на несколько процентов цену выше, но близкий к 100% уровень комплектации заказов.

Развитие отношений с поставщиком обязательно должно включать работу над повышением уровня исполнения ваших заказов. Вплоть до того, что с поставщиком согласовывается и утверждается план мероприятий, который тот должен реализовать для достижения целевого SL с вашей компании.

Отсюда: https://sdubovik.ru/materials/dva-puti-preodoleniya-problem-s-nizkim-urovnem-servisa-postavshhika/

#закупки #продажи #управление #снабжение #SL #сервис #уровеньсервиса #управлениезакупками #закупщик #бизнестренер #СергейДубовик #sdubovik

4 сильных приема для перехвата инициативы в переговорах со сложными поставщиками и клиентами

Главная рекомендация по перехвату инициативы в переговорах, если вы потеряли управление, сбились, вам кажется, что оппонент имеет превосходство – это начать задавать вопросы (причины занимаемой позиции, уточнения, вопрос об условиях сотрудничества, отвлеченная тема, ситуация у клиента / поставщика, итоги прошедшего периода, планы на будущее, состояние отрасли, изменения и т. д.)

«Кто задает вопросы – тот управляет переговорами».

Рассмотрим ещё 4 приема перехвата инициативы из программы «Закупки на 100%».

Задайте свой сценарий переговоров

Этот способ полезен при ответственных телефонных переговорах и особенно на встречах с поставщиком или клиентом.

Ваша задача в самом начале обозначить сценарий или программу переговоров, например в переговорах с поставщиком: «Давайте вначале мы обсудим итоги работы за год, затем нам нужно договориться, что вы сделаете с браком, который лежит у нас на кладе, после чего согласуем условия отсрочки и коммерческого кредита на следующий год».

Кто установил сценарий переговоров, тот имеет над оппонентом преимущество. Вы устанавливаете правила, значит, вы имеете превосходство.

Если другая сторона согласилась с озвученной программой встречи, вы всегда сможете возвращать диалог с неудобных вам вопросов к озвученному сценарию, мотивируя это тем, что мы же договорились о вопросах, которые обсудим. Можно пообещать вернуться к неудобному вопросу поставщика в конце встречи или разговора и, при желании, уйти от его обсуждения.

Полный список условий

Сторона, которая изначально заявляет больший перечень условий для обсуждения, выглядит увереннее и убедительнее.

Чем больше условий, которые вы заявите, например, от поставщика в самом начале переговоров, тем проще вам будет «идти навстречу» поставщику, отказавшись от одного или нескольких пунктов своих претензий. Это называется «псевдоуступка»

Вы можете уступать в малозначительных требованиях, добиваясь улучшений по более значимым для вас пунктам.

Ещё два приёма: https://sdubovik.ru/materials/4-silnyx-priema-dlya-perexvata-iniciativy-v-peregovorax/


#переговоры #продажи #закупки #бизнестренер #ведениепереговоров #манипуляции #закупкина100 #СергейДубовик #sdubovik