April 20th, 2012

Сергей Дубовик бизнес-тренер

Спасибо, что выслушали

Часто, во время холодных звонков, предлагая свой продукт или услугу, продавцы стараются как можно быстрее скороговоркой «прокричать» клиенту о своем продукте, банально, забывая спросить самого клиента о его потребностях и отношении к предложению.

Небольшая заметка к теме, которую разбираем на каждом тренинге по продажам – сколько нужно говорить, а сколько спрашивать?

Ответ очень простой – у вас два уха и один рот. Слушайте в 2 раза больше, чем говорите.

 не болтай, тренинг продаж

Сегодня мне звонила женщина и предлагала комплексную аналитику рынка.

Я понял, что она предлагает, потому что пользуюсь обзором, который делает их конкурент.

Эта женщина, предлагает довольно сложный «продукт». При этом она не задала мне ни одного вопроса, просто говорила, говорила, говорила. Единственное, что она сделала по отношению ко мне, уточнила, совпадает ли моя отрасль деятельности с её обзором.

Уверен, что она могла бы повысить эффективность рассказа о своём продукте в 10 раз, если бы задала хотя бы 2-3 уточняющих вопроса. С их помощью я смог бы определить для себя полезность её предложения, а для себя она точно поняла, стоит ли тратить время на дальнейшее общение со мной.

Она потратила на разговор со мной около 5 минут.

В конце она сказала дословно: «Спасибо, что выслушали».

Мне показалось, что эта последняя фраза очень точно отразила цели, которые ставила перед собой эта женщина.

Постскриптум: Точно определить, что с этим клиентом дальше не нужно продолжать вести переговоры – это тоже результат.

Отсюда.