February 13th, 2012

Сергей Дубовик бизнес-тренер

Факторы, влияющие на покупку продукции / услуг в В2В секторе

По материалам тренинговой программы "Больше" 


На схеме – факторы, влияющие на покупку / выбор поставщика, обобщенные для одной из производственных компаний.

В левой части схемы, сверху вниз указаны наиболее значимые факторы покупки, в правой – менее значимые. У различных компаний B2B сектора, факторы, влияющие на покупку, и их приоритетность будут отличаться.

Хочу отметить следующие простые вещи:

1. Чем больше разделов, из приведенных 16, в вашей компании превосходит конкурентов, тем ваши шансы привлечь клиентов выше.

2. За каждый из 16 разделов должен отвечать конкретный человек. Не обязательно чтобы был отдельный сотрудник на каждый из пунктов, но обязательно один, кто несёт ответственность за конкретный пункт.

3. Чем профессиональней менеджер по продажам, тем больше разделов этой схемы он продает. Неопытный «менеджер по распродажам» продает только цену. Профессионал в состоянии продавать  14 пунктов из 16.

4. Задача маркетинга компании – «продавать» те разделы, которые менеджеры по продажам продавать не умеют, не хотят, не могут.

5. Генеральный или коммерческий директор должен ставить задачи по совершенствованию факторов и спрашивать с ответственных за развитие каждого блока.

О том, как продавать 14 критериев из 16 мы подробно рассматриваем на тренингах по продажам Больше, а также в рамках консалтинговой программы Больше.