January 30th, 2012

Сергей Дубовик бизнес-тренер

«Выбор и разрешение». Приемы для усиления аргументации.

 По материалам тренинговой программы "Больше" 

Разрешение, выбор, больше
Люди всегда хотят иметь выбор.

А вот предложить выбор клиентам не всегда удается. Это хорошо, когда вы можете предложить 5 видов схожих продуктов с понятными отличиями. А если вы предлагаете только один продукт или проект?

Подумайте, как сделать предложение хотя бы из двух пунктов. Нельзя ограничивать человека в выборе, а особенно, если он привык командовать и властвовать.

Обязательно снимите напряженность и повышенную ответственность человека, который должен принять решение, выбрав один из одного предложенного варианта. Пофантазируйте. В крайних случаях предлагайте вариант, на который клиент совсем не согласен, может быть давно обсуждавшуюся версию соглашения, недоработанный вариант. Только не забывайте про чувство меры.

Помните, что любая альтернатива резко повышает ваши шансы на успех. 

Выбор также работает в аргументации, убеждении, при постановке задач. Вместо прямого указания, дайте людям, пусть даже замаскированную, возможность выбора. Типичным примером здесь могут служить альтернативные вопросы.

Если это невозможно, или слишком похоже на манипуляцию, предоставьте людям разрешение. Люди скорее воспользуются разрешением, чем выполнят команду.

В эриксоновском гипнозе есть такая штука – релитивизация. Это прием, когда для усиления воздействия на человека вместо прямых команд используют косвенные -  возможность выполнить действие. Выглядит это примерно так: вместо команды "лягте на пол прямо сейчас" гипнотизер говорит: "вы можете лечь на пол прямо сейчас".

Попробуйте, общаясь с клиентами, подчиненными, любыми людьми, использовать релитивизацию. Говорите в начале предложения слово "можете", а потом дайте детальное (настолько, насколько необходимо) описание того, что сделать, с чем, где, и когда.
- Вы сможете подписать договор, как только мы решим вопрос с рекламациями.

- Вы можете сделать заказ, заполнив эту простую форму.

- Ты можешь подготовить отчет до 12 часов.

Данный способ не является универсальным. Но в тех случаях, когда прямое указание не работает (не приемлемо по к.л. причинам или не дает результата), я очень рекомендую пользоваться им. Через короткое время практики приема «можете», вы научитесь формулировать максимально эффективные предложения. Комфортные для собеседника и дающие результат вам.



Предлагайте людям выбор пусть даже из двух вариантов.

Когда это нужно, применяйте косвенное указание вместо прямого.


Этот прием можно потренировать на тренинге "Больше".