sergey_dubovik (sergey_dubovik) wrote,
sergey_dubovik
sergey_dubovik

Category:

Сильный прием убеждения «Выбор и разрешение»

Людям нужен выбор, а вот предложить разные варианты поставщику или клиенту не всегда удается. Это хорошо, когда есть 4 вида продуктов с понятными отличиями, а что если у вас только один продукт или проект?

Здорово, когда договориться с поставщиком удается легко, а как быть, когда требуемые условия выходят за «диапазон торга» поставщика?

В этом случае попробуйте сделать предложение хотя бы из двух пунктов. Нельзя ограничивать человека в выборе, особенно если он привык командовать и властвовать.


Обязательно снимите напряженность и повышенную ответственность человека, который должен принять решение, выбрав один из одного предложенного варианта. Пофантазируйте. В крайних случаях предлагайте вариант, на который клиент или поставщик не согласен, как вариант давно обсуждавшуюся версию соглашения, недоработанный вариант. Только не забывайте про чувство меры.

– Могу предложить Вам два варианта сотрудничества: постоплата 60 дней или постоплата 45 дней, но дополнительная скидка 2,5%.

Выдающихся результатов в переговорах добиваются в том числе благодаря грамотно подобранному перечню из 2-4 требований, на которые оппонент не согласится, при этом выберет наиболее приемлемый в предложенном списке вариант, ради которого и придумали неподходящие.

Любая альтернатива резко повышает шансы на успех.

Выбор также работает в аргументации, убеждении, при постановке задач. Вместо прямого указания, дайте людям, пусть даже замаскированную, возможность выбора. Типичный пример: альтернативные вопросы.
– Вас какой вариант оплаты больше устраивает: 50% предоплаты или 70%?


Если это невозможно, или слишком похоже на манипуляцию, предоставьте людям разрешение. Люди скорее воспользуются разрешением, чем выполнят команду.

В эриксоновском гипнозе есть такая штука – релитивизация. Это прием, когда для усиления воздействия на человека вместо прямых команд используют косвенные, сформулированные как возможность выполнить действие. Выглядит это примерно так: вместо команды «положите это прямо сейчас» гипнотизер говорит: «вы можете положить это прямо сейчас».

Попробуйте, использовать релитивизацию при общении с клиентами, подчиненными, поставщиками. Говорите в начале предложения слово «можете», а потом дайте подробное описание того, что сделать.

– Вы сможете подписать договор, как только мы утвердим 45 дней отсрочки платежа.
– Вы можете оформлять возврат, как только я пришлю протокол.
– Ты можешь подготовить отчет до 12 часов.

Этот способ не универсален. Но когда прямое указание не работает (не приемлемо по к. л. причинам или не дает результата), я рекомендую пользоваться им. Несколько раз использовав прием «можете», вы научитесь формулировать убедительные предложения. Комфортные для собеседника и дающие результат вам.

Предлагайте людям выбор пусть даже из двух вариантов.
Когда это нужно, применяйте косвенное указание вместо прямого.

Другие приемы воздействия на поставщиков отработаем на онлайн-тренинге «Закупки на 100%. Главное».
Нажмите: https://sdubovik.ru/trenings/zakupki-na-100-procentov-glavnoe/

#закупки #переговоры #тренинг #бизнестренер #продажи #снабжение #нлп #sdudovik #СергейДубовик

Отсюда: https://sdubovik.ru/materials/silnyj-priem-ubezhdeniya-vybor-i-razreshenie/
Tags: #sdudovik, #СергейДубовик, #бизнестренер, #закупки, #нлп, #переговоры, #продажи, #снабжение, #тренинг, article, sdubovik, Сергей Дубовик, закупки, маркетинг, мышление, переговоры, продажи, риторика
Subscribe

  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your IP address will be recorded 

  • 0 comments