sergey_dubovik (sergey_dubovik) wrote,
sergey_dubovik
sergey_dubovik

Category:

4 сильных приема для перехвата инициативы в переговорах со сложными поставщиками и клиентами

Главная рекомендация по перехвату инициативы в переговорах, если вы потеряли управление, сбились, вам кажется, что оппонент имеет превосходство – это начать задавать вопросы (причины занимаемой позиции, уточнения, вопрос об условиях сотрудничества, отвлеченная тема, ситуация у клиента / поставщика, итоги прошедшего периода, планы на будущее, состояние отрасли, изменения и т. д.)

«Кто задает вопросы – тот управляет переговорами».

Рассмотрим ещё 4 приема перехвата инициативы из программы «Закупки на 100%».

Задайте свой сценарий переговоров

Этот способ полезен при ответственных телефонных переговорах и особенно на встречах с поставщиком или клиентом.

Ваша задача в самом начале обозначить сценарий или программу переговоров, например в переговорах с поставщиком: «Давайте вначале мы обсудим итоги работы за год, затем нам нужно договориться, что вы сделаете с браком, который лежит у нас на кладе, после чего согласуем условия отсрочки и коммерческого кредита на следующий год».

Кто установил сценарий переговоров, тот имеет над оппонентом преимущество. Вы устанавливаете правила, значит, вы имеете превосходство.

Если другая сторона согласилась с озвученной программой встречи, вы всегда сможете возвращать диалог с неудобных вам вопросов к озвученному сценарию, мотивируя это тем, что мы же договорились о вопросах, которые обсудим. Можно пообещать вернуться к неудобному вопросу поставщика в конце встречи или разговора и, при желании, уйти от его обсуждения.

Полный список условий

Сторона, которая изначально заявляет больший перечень условий для обсуждения, выглядит увереннее и убедительнее.

Чем больше условий, которые вы заявите, например, от поставщика в самом начале переговоров, тем проще вам будет «идти навстречу» поставщику, отказавшись от одного или нескольких пунктов своих претензий. Это называется «псевдоуступка»

Вы можете уступать в малозначительных требованиях, добиваясь улучшений по более значимым для вас пунктам.

Ещё два приёма: https://sdubovik.ru/materials/4-silnyx-priema-dlya-perexvata-iniciativy-v-peregovorax/


#переговоры #продажи #закупки #бизнестренер #ведениепереговоров #манипуляции #закупкина100 #СергейДубовик #sdubovik

Tags: #sdubovik, #СергейДубовик, #бизнестренер, #ведениепереговоров, #закупки, #закупкина100, #манипуляции, #переговоры, #продажи, article, note, sdubovik, закупки, обучение, переговоры, продажи
Subscribe

Posts from This Journal “article” Tag

  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your IP address will be recorded 

  • 0 comments