с

Пост Фактум.

Приветствую вас в своем блоге.
Три слова о себе: бизнес-тренер практик.

Здесь вы сможете найти:


1. Интересные и полезные бизнес-решения и идеи, не просто увлекательные, но и полезные на практике.
Здесь я рассказываю о полезных и интересных, но самое главное, действующих приёмах в продажах, закупках, маркетинге и менеджменте из моей практики, из опыта коллег и клиентов, а также найденных мной в разных источниках.

2. Материалы, работающие техники и приемы из моих тренинговых и консалтинговых программ "Больше".
Во время каждого тренинга рождается несколько удачных идей, участники делятся своим опытом, мы вместе находим эффективно действующее решение, отыскиваем сильные слова или фразы. В рамках консалтинговой программы их появляется еще больше.  Часть этих находок я размещаю здесь.

Читайте, присоединяйтесь. Будет полезно и интересно.

Дубовик Сергей и bolshe.su
Сергей Дубовик бизнес-тренер

Какая была зарплата 25 лет назад в Макдональдсе в Санкт-Пететрбурге.

25 лет назад, в сентябре 1996 года открылся первый ресторан McDonald's в Санкт-Петербурге на Каменноостровском проспекте.

Он стал моим первым официальным рабочим местом.

При открытии ресторанов конкурс среди кандидатов на работу был 35 человек на место. Мечта и рай современного эйчара.

В первую неделю работы ресторана были очереди на улице. Не как в Москве, конечно, при открытии, а всего метров 50. Дежурившие охранники регулировали поток. Потом на улице очереди возникали всего несколько раз – по праздникам.

В ту пору модно было приходить с «кирпичем» – магнитолой, вытащенной из автомобиля на время отсутствия, позже её заменили съемные панели и мобильные телефоны (поначалу большие). И мобильный телефон, и съемная панель обязательно выкладывались понтовавшимися владельцами на видное место – на поднос и неоднократно на них проливали коктейль или кока-колу к ужасу хозяина и злорадной радости соседей по столику.

На первых световых табло с меню была строчка «Улыбка – бесплатно».

Макдональдс переводил зарплату на сберкнижку. Раз в месяц мне приходилось стоять в очереди в сберкассу, чтобы снять деньги. Тогда можно было снимать деньги только в том отделении, в котором у тебя открыта книжка.

Collapse )
Сергей Дубовик бизнес-тренер

Мои открытые тренинги и семинары в августе – октябре 2021 г.


Полное расписание и свободные даты: http://sdubovik.ru/open-schedule/

≡≡≡≡≡

«План управления поставщиками и рисками недопоставок». Онлайн-тренинг. 23 – 24 августа. 11:00 – 13:00 мск. https://bit.ly/3arEM6s

≡≡≡≡≡

«Закупки на 100%. Получить максимальные скидки и коммерческие условия у сложных поставщиков, а также монополистов». Тренинг. Санкт-Петербург. 7 – 8 сентября. http://bit.ly/2jhcRxK

«Эффективная закупочная деятельность». Курс-практикум. Санкт-Петербург. 13 – 15 сентября. http://bit.ly/2HFPsAL

«Продайте мне слона. Тренинг продаж с инструментами, применяемыми закупщиками». Москва. 21 – 22 сентября. http://bit.ly/2JmqXtJ

≡≡≡≡≡

«Закупки на 100%. Получить максимальные скидки и коммерческие условия у сложных поставщиков, а также монополистов». Тренинг. Москва. 28 – 29 июля. http://bit.ly/2GXZBMc

«Практикум сложных закупок. Новые рычаги влияния на сложных поставщиков и монополистов для снижения цен и получения лучших условий работы». Онлайн-тренинг. 18 октября 10:00 – 14:00 мск. http://bit.ly/2TcMhJ7

≡≡≡≡≡

Закажите обучение для себя или своих сотрудников: https://sdubovik.ru/ask/

Полное расписание и свободные даты: http://sdubovik.ru/open-schedule/

≡≡≡≡≡

#СергейДубовик #тренинг #закупки #продажи #менеджмент #бизнестренер #тренерпозакупкам #тренерпопродажам #переговоры #бизнес #ДубовикСергей #sdubovik

Сергей Дубовик бизнес-тренер

Быстрая оценка рисков в закупках и план действий по ее итогам

Закупщикам оценку рисков поставок можно провести в двух осях: предсказуемость и влияние на возможные потери.

Работа отдела закупок и подразделений, которые участвуют в оценке и предотвращении рисков, например, аналитического отдела и службы безопасности, заключается в смещении каждой точки вниз и вправо на приведенной схеме. 

То есть будут сокращать возможные потери и повышать предсказуемость рисков.

Пример распределения рисков.

Collapse )
Сергей Дубовик бизнес-тренер

Выгодно ли вам работать с отсрочкой платежа?

Подготовил для вас материал, который рассчитает:

  • сколько средств вы теряете, предоставляя отсрочку платежа клиенту;

  • сколько вы приобретаете, получая отсрочку платежа от поставщика.


Материал включает в себя формулы, пояснения к расчетам, примеры, сравнение разных вариантов оплаты (с отсрочкой платежа и без). В частности:

  • что выгоднее – работать с поставщиком на условиях предоплаты или все же с отсрочкой?

  • как быстро определить более выгодное предложение среди поставщиков, сравнивая их разные цены и разные отсрочки платежа?


Поделитесь материалом с коллегами и обязательно отправьте его своим финансистам.
Бесплатно можно скачать здесь: https://sdubovik.ru/vygodna-li-vam-otsrochka-platezha/

#отсрочка #закупки #продажи #переговоры #постоплата #снабжение #договор #СергейДубовик #sdubovik
Сергей Дубовик бизнес-тренер

«Цвет глаз». Инструмент усиления позиции в переговорах. Для повседневной жизни тоже будет полезен.

Используйте сильный микроинструмент, который рекомендую применять при очном знакомстве с человеком. Вы усилите свою позицию и с первых секунд продемонстрируете твердую, но в то же время располагающую позицию.

Инструмент прост: когда здороваетесь с человеком (особенно, если пожимаете руку), отметьте для себя, какого цвета у него глаза.

Это, конечно же, делается не для того, чтобы занести информацию в ваше секретное досье.

Когда вы отмечаете для себя цвет глаз собеседника, проговаривая про себя, например, «серо-зеленые», вы делаете две вещи:

1. Смотрите человеку прямо в глаза.

Это добавляет вашему поведению внешней уверенности раскрепощенности. Взгляд глаза в глаза – признак того, что вы, как минимум, на равных в этом знакомстве.
Не отводя взгляд, при знакомстве смотрят глаза в глаза уверенные в себе и собственной позиции люди.


2. Фиксируете взгляд на долю секунды дольше привычного.

У собеседника не создается ощущения, что вы «убегаете» от его взгляда. Это располагает, а также еще раз подчеркивает вашу убедительную и уверенную позицию. В контексте предстоящих напряженных переговоров это дополнительно продемонстрирует вашу готовность и решимость действовать.


Если при всем названном вы вдобавок ещё искренне улыбнетесь другому человеку, то получаете неосознанную симпатию со стороны собеседника, что дополнительно усиливает позицию переговорщика.


Смотрим в глаза – фиксируем цвет – искренне улыбаемся.


https://sdubovik.ru/thoughts/cvet-glaz/

#переговоры #закупки #продажи #взгляд #уверенность #манипуляции #убеждение #приемыпереговоров #жесткиепереговоры #психология #sdubovik #СергейДубовик

Манифест закупщика

Со стороны менеджеров и руководителей отделов продаж профессия закупщика нередко воспринимается как «человек, который нас хочет отжать, выдушить, нагнуть».
При анализе выполняемой работы самими закупщиками, очевидно, что смысл их деятельности выходит за рамки KPI.

Написал манифест закупщика. Это основные ценности профессии.
Буду рад, если предложите свои идеи – чем дополнить, что исправить.


Манифест закупщика
Моя цель – поддерживать наилучшие условия работы с поставщиком для своей компании. Итогом этого будет конкурентоспособность и прибыль, а также экономия денег, времени и человеческих ресурсов организации. Поставщику должно быть выгодно наше сотрудничество для исполнения обязательств, развития и реализации собственных задач.
Я – лицо компании. В отношениях с поставщиками я буду честен, открыт, конструктивен, нацелен на решение задач, а не на демонстрацию значимости и амбиций. Я не буду переходить на личности, грубить, вести себя неэтично и неадекватно.
Я буду противостоять коррупции, следовать правилам честной конкуренции, давать равные шансы всем участникам рынка.
Я в ответе за создание рыночной ценности моей компании, а также за формирование бизнес-среды, которая меня окружает.

https://sdubovik.ru/thoughts/manifest-zakupshhika/

-
#закупки #снабжение #бизнес #манифестзакупщика #СергейДубовик #sdubovuk

«Плохой и хороший полицейский» в современных реалиях – «орущая голова»

Как делать человеку хорошо? Ему нужно сделать плохо, а потом как было.

Частным случаем этой поговорки является прием в приговорах для убеждения противоположной стороны «плохой и хороший полицейский».

Например, в переговорах с поставщиком, со стороны закупок участвуют двое. Если контекст переговоров позволяет, «плохой полицейский» в этой паре делает предложение выполнить которое трудно. При этом «хороший полицейский» предлагает более комфортные условия, чем до этого делал «плохой».

В таком тандеме, при грамотном сценарии и слаженной подготовке к переговорам, удаётся добиться значимых уступок где-то посередине между требованиями «плохого» полицейского и предложением оппонента.

По результатам переговоров поставщик должен быть если не доволен результатом, то, как минимум, удовлетворен итогом: стало не так ужасно, как могло бы быть.

При возросшем количестве онлайн-встреч, прием «плохой и хороший полицейский» проявляет себя и в окнах браузера. Как рассказала одна из участниц, «плохой полицейский» на этапе подготовки к переговорам получил название «орущая голова».

Это только один из инструментов убеждения. Он не универсален, подходит для 1 случая из 10.

Арсенал приемов для аргументации и убеждения нужно развивать регулярно. Подбирайте подходы, которые будут учитывать несколько десятков факторов противоположной стороны, например контекст, персонализацию и так далее.
_________________________
Анонс
Для тех, кто нуждается в апгрейде своих инструментов убеждения во вторник 1 июня в 16:00 мск состоится бесплатный вебинар
«6 приёмов убеждения в арсенале топовых закупщиков».


Особенно рекомендую принять в нем участие сотрудникам и руководителям, которым приходится вести переговоры и переписку с клиентами, поставщиками, подрядчиками.

Что разберем за 1 час:
– Принципы управления контекстом и подачей аргументов;
– Формализацию выгоды и антивыгоду оппонента;
– Наполнение конкретикой, рациональностью, фактологичностью;
– Правила делать уступки и псевдоуступки.

Регистрируйтесь и поделитесь ссылкой с коллегами. Будет динамично и результативно.
https://webinar.sdubovik.ru/

______________________
#закупки #переговоры #продажи #убеждение #манипуляции #аргументация #жесткиепереговоры #тренингпереговоров #бизнестренер #тренингпопродажам #тренингпозакупкам #бизнестренерзакупки #обучениезакупки #sdudovik #СергейДубовик


Отсюда:  https://sdubovik.ru/thoughts/ploxoj-i-xoroshij-policejskij-orushhaya-golova/

Закупки и снабжение. Лучшие практики

Хорошая группа в Телеграме.
Рекомендую тем, кто работает в закупках. Самое ценное сейчас в группе – можно почитать про опыт коллег и поднять свой вопрос. Почти всегда можно будет услышать стоящую подсказку.

Ещё там разные ситуации, кейсы, практики и опыт, вакансии, обмен полезностями и идеи в закупках.

Обязательно присоединяйтесь и зовите коллег: https://t.me/procurement_best_practices

3 главные вещи, которые вы должны сделать за закупщика, чтобы ускорить продажу в сеть

≡≡≡≡≡

1. Прогноз продаж и прибыли

Помимо стоимости продукции, указанной в коммерческом предложении, вы должны продемонстрировать прогноз по продажам продукции и плановую маржу.

Это то, что должен будет сделать закупщик (категорийный менеджер, байер и т. д.), чтобы ответить себе (и ассортиментному комитету) на вопрос, интересна ему ваша продукция или нет.

Это невозможно будет объективно продемонстрировать без указания конкурентов и сравнения ваших цен и преимуществ с ними.

Например, итогом ваших расчетов будет такая сводная таблица


≡≡≡≡≡

2. Гарантии предотвращения out-of-stock (отсутствия товара).

Покажите и докажите, что производственные мощности рассчитаны на такие-то объемы выпуска, складской запас равен столько-то тонн (штук, дней продаж). В итоге вы выполните 100% заявок сети даже при пиковом спросе. Out-of-stock может сильно снижать зарплату байера.

Например:

≡≡≡≡≡

3. Какая будет маркетинговая поддержка вашей продукции.

Продвижение вашего продукта с точки зрения сети – ваша задача.

Покажите, сколько вы готовы потратить на развитие своих продаж в сети, какие активности помогут сети продавать больше и на сколько, как можете помочь увеличить средний чек и пенетрацию категории в чеке.

Как ваши активности увеличат число повторных покупок и повлияют на привлечение клиентов в магазины. Как ваш товар и промо позволят сети превзойти конкурентов и увеличить долю рынка.

Например:


Важно. Все указанные выше пункты должны быть изложены конкретно и иметь обоснование. Для этого нужно использовать цифры. Цифры это: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 0. Не являются цифрами: «Много», «Большой», Огромный», «Всегда», «Низкий» и так далее.

≡≡≡≡≡

Анонс

Во вторник 1 июня в 16:00 мск состоится часовой вебинар

«6 приёмов убеждения байеров сетей».

https://webinar.sdubovik.ru/

Особенно рекомендую принять в нем участие сотрудникам и руководителям, которым приходится вести переговоры и переписку с клиентами, поставщиками, подрядчиками.

Что успеем за час:

1. Научимся базовым принципам управления контекстом и подачей аргументов. Провалы начинаются уже здесь.

2. Разберемся, как искать выгоду и антивыгоду оппонента. А также как это использовать в свою пользу.

3. Персонализируем приемы аргументации. Умение варьировать инструментами бывает важнее, чем сами инструменты.

4. Наполним конкретикой, рациональностью, фактологичностью. Без этого убеждение не работает.

5. Отрегулируем эмоциональность, иррациональность. Без этого тоже никого не убедите.

6. Научимся делать уступки и псевдоуступки.

Регистрируйтесь и поделитесь ссылкой с коллегами. Будет динамично и результативно.

https://webinar.sdubovik.ru/


Отсюда:
https://sdubovik.ru/materials/3-glavnye-veshhi-kotorye-vy-dolzhny-sdelat-za-zakupshhika-chtoby-uskorit-prodazhu-v-set-ili-distribyutoru/