с

Пост Фактум.

Приветствую вас в своем блоге.
Три слова о себе: бизнес-тренер практик.

Здесь вы сможете найти:


1. Интересные и полезные бизнес-решения и идеи, не просто увлекательные, но и полезные на практике.
Здесь я рассказываю о полезных и интересных, но самое главное, действующих приёмах в продажах, закупках, маркетинге и менеджменте из моей практики, из опыта коллег и клиентов, а также найденных мной в разных источниках.

2. Материалы, работающие техники и приемы из моих тренинговых и консалтинговых программ "Больше".
Во время каждого тренинга рождается несколько удачных идей, участники делятся своим опытом, мы вместе находим эффективно действующее решение, отыскиваем сильные слова или фразы. В рамках консалтинговой программы их появляется еще больше.  Часть этих находок я размещаю здесь.

Читайте, присоединяйтесь. Будет полезно и интересно.

Дубовик Сергей и bolshe.su

Мои открытые тренинги и семинары в мае – июле 2021 г.

Полное расписание и свободные даты: http://sdubovik.ru/open-schedule/

≡≡≡≡≡
«Срыв поставок и нарушение обязательств поставщиком. Что сделать, что написать, что говорить?» Бесплатный вебинар. 19 мая. Онлайн 13:00 – 14:00 мск. https://bit.ly/3f9LnH7

«План управления поставщиками и рисками недопоставок». Онлайн-тренинг. 24 – 25 мая. https://bit.ly/3arEM6s

≡≡≡≡≡
«Руководитель отдела продаж». Курс-практикум. Санкт-Петербург. 2 – 4 июня. http://bit.ly/2jk0i4Y

«Поставщик повышает цены. План противодействий на примерах российских и европейских корпораций». Онлайн-тренинг. 7 – 8 июня. https://bit.ly/3arEM6s

«Эффективная закупочная деятельность». Курс-практикум. Санкт-Петербург. 16 – 18 июня. http://bit.ly/2HFPsAL

≡≡≡≡≡
«План действий для снижения затрат в закупках: оперативные и долгосрочные методы» Онлайн-тренинг. 12 – 13 июля. https://bit.ly/3arEM6s

«Закупки на 100%. Получить максимальные скидки и коммерческие условия у сложных поставщиков, а также монополистов». Москва. 28 – 29 июля.           http://bit.ly/2GXZBMc

Полное расписание и свободные даты: http://sdubovik.ru/open-schedule/

Закажите обучение для себя или своих сотрудников: https://sdubovik.ru/ask/



≡≡≡≡≡
#СергейДубовик #тренинг #закупки #продажи #менеджмент #бизнестренер #тренерпозакупкам #тренерпопродажам #переговоры #бизнес #ДубовикСергей #sdubovik

«О Красоте» С. Загмайстер, Д. Уолш

Красивая книга о красоте.
Авторы пытались структурировать, что такое красота, какое место она занимает в нашей жизни. Оценил их попытки формализовать красоту, которые полностью не удались, но тем не менее создали для нее несколько вполне конкретных критериев.
Десять исследований показывают какие формы, цвета, пейзажи, дизайны больше нравятся людям, а также дается более-менее внятное объяснение, почему именно так.

Эта книга сделает несколько подсказок как создавать красивые вещи, чуть-чуть облегчит объяснение другим, что красиво, а что нет. Немного сместит вектор ваших вкусовых пристрастий, заложит три-четыре эстетических правила. Но в большинстве случаев в книге речь идет о том, что просто нравится авторам.

Насколько внешне красив объект, больше зависит от опыта восприятия наблюдателя, чем от объекта. Мы находим предмет красивым или некрасивым в зависимости от того, насколько легко нам его понять, насколько привычна его форма и в зависимости от контекста.
Люди охотнее соглашаются на новый опыт в привычной обстановке. Чем чаще наблюдатель видит какой-либо предмет, тем проще предмету стать привлекательным.

Человек предпочитает среду, понятную ему, легко читаемую, в некоторой степени привычную. Мы стремимся осваивать новую информацию, но также стремимся к пониманию, поэтому склонны отдавать предпочтение среде, которая одновременно интересна (сложна) и понятна (функционирует по законам логики, которая нам ясна).
Человек хочет видеть вокруг четкость и согласованность (так как они облегчают понимание), но хочет также исследовать среду, поэтому предпочитает сложные внешние условия, где присутствует элемент интересности и загадочности.

Мы предпочитаем разнообразие монотонности и чувствуем себя энергичнее в городской среде, где сочетаются разные стили застройки.
Простые для восприятия объекты кажутся нам более красивыми, чем сложные. Чем меньше усилий прилагает наблюдатель для восприятия объекта, тем более красивым он ему кажется.


В истории философии среди факторов, наделяющих объект визуальной привлекательностью, чаще всего называли простоту, симметричность, баланс, ясность, контрастность и пропорциональность.

Большинство людей предпочитает симметрию, а люди, которые профессионально изучают искусство – асимметрию. Эта тенденция сохраняется при оценке простой композиции: неэксперты выбирают симметричную расстановку, эксперты – ту, в которой симметрия слегка нарушена.


Приятная книга, прекрасные иллюстрации, красивые вещи. Книга – деликатес.
Рекомендую маркетологам, дизайнерам.
Очень хочу, чтобы эту книгу прочли главы администраций районов города, утверждающих госзаказ на малые архитектурные формы и элементы городской среды. Тогда у нас станет меньше убогостей на улицах и во дворах городов.

https://sdubovik.ru/thoughts/o-krasote-s-zagmajster-d-uolsh/
#красота #зигмайстер #миф #книга #дизайн #маркетинг #власть #администрациясанктпетербурга #комитетпоблагоустройству #рецензия #сергейдубовик

Mayday Mayday Mayday

Май всех обманет. Прикинется летом.
Пару градусов от щедрот накидает сверху.
Потом, когда шерстяное уже утрамбуют в пакетах,
Накроет пруды слюдою и обратится в бегство.
Будет лгать цветом и запахом зелени первой,
Смеяться днем, когда носишь куртку на сгибе локтя.
Май – бокальчик с пузырьками против невзгод и бедствий,
Пробуждение, но не путай с утренним, когда уже поздно
Руками ставишь будильник с шесть-двадцать на тридцать,
Глазами заплыл за буйки, где плюхался день прошедший.
Тельце мечтает о солнце и загранице,
Голова давно проживает отдельно от сердца
Как зумер, вырвавшийся, ура, на свободу
Из-под родительского гнета и нелепых наездов.
Только просит на карточку денег восемь раз в месяц
И видео ищет в Ютубе как варить макароны.
Люди отказываются быть. Хотят казаться.
Наступают в сырой бетон, чтобы оставить
После себя череду надавливаний на реальность –
Как будто не овощ, как будто бы не напрасно.
Но это как кабачок, нет, как кочан капусты
Сенатором посадить в Совет Федераций.
Хотя, нет, кочан назовут иностранным агентом –
У него есть стержень, а там такого боятся.

Возражения поставщиков. Несколько рекомендаций, если столкнетесь с ними.

Возражения поставщиков, с которыми приходится сталкиваться разнообразны, но их число не бесконечно. Я выделяю 37 типовых возражений.
Вот, например, варианты ответа на возражение «У нас такая ценовая политика» в зависимости от контекста диалога, силы поставщика, вербалики и невербалики, личности оппонента и еще нескольких факторов:
– Можете подробнее рассказать про пункт, на который вы ссылаетесь? Мне не очень понятно, что конкретно вы имеете в виду.
– Сергей, кем у вас утверждена ценовая политика? Давно она у вас действует? Кто может сделать исключение?
– Вы раньше про неё не говорили. Чтобы в дальнейшем у нас не было противоречий, пришлите мне её на почту.
– Как бы вы поступили на моем месте, если закупочная политика клиента не совпадает с ценовой политикой поставщика?
Для того, чтобы эффективно работать с возражениями можно накопить достаточное количество «заготовок» и научиться пользоваться алгоритмом отработки.
Алгоритм отработки также включает в себя несколько схем: распознавания манипуляций, распознавания лжи, схема формирования манипуляций.


Если вам эта тема актуальна, приобретите запись онлайн-тренинга «37 возражений сложных поставщиков. Что говорить и писать в ответ, как не дать собой манипулировать?»
Стоимость всего 1800 руб.
Какие возражения проработаны:
– На рынке сейчас дефицит, если до 26-го числа не подтвердите заказ по новой цене, я его другому клиенту отдаю.
– Мы не работаем напрямую, свяжитесь с нашим дистрибьютором.
– Вы хотите Мерседес по цене Жигулей. Так не бывает.
– У нас цена зависит от объема закупок.
– Это коммерческая тайна, с кем мы работаем.
– Я-то лично не против, но моё начальство настаивает …
Будет ещё 31 возражение.
В итоге у вас будет набор убедительных ответов на все возможные возражения поставщиков. Кроме этого, конкретный и применимый алгоритм противодействия нестандартным возражениям и манипуляциям.
Посмотрите содержаниеhttps://webinar-37-vozrazheniy.sdubovik.ru/

О
дна из тем тренинга - распознование лжи.

Как объяснить клиенту, что запчасти подорожали на 40%



В телеграм-чате закупщиков https://t.me/procurement_best_practices были приведены рекомендации автору вопроса.
Я хочу предложить альтернативно-несбыточнй вариант.


≡≡≡≡≡

Как объяснить клиенту, что его оплаченные запчасти вдруг подорожали на 40%, потому что производитель вдруг поднял так цены.

Уважаемый клиент, наша модель бизнеса предполагает получить от вас предоплату, на эти деньги купить запчасти у поставщика. Разница между ценой закупки и продажи идет на покрытие издержек нашего бизнеса, а также в виде прибыли на счет компании и банковскую карту лично мне.

Наш поставщик повысил цену на 40%. Вы должны поверить мне на слово, потому что я не покажу вам его цены до повышения и после.

Вы заплатили нам предоплату, но мы в этот же день не успели оплатить запчасти, так как позволяем нашему поставщику менять нам цены в любой день без предупреждения. Мы не умеем вести переговоры с поставщиками, работаем без фиксации условий в договоре, соглашаясь на любые их капризы.

По правде говоря, иногда мы берем предоплату с клиентов и этими деньгами закрываем оплаты поставщику за прошлые поставки, так как прибыль пускаем не в развитие бизнеса, а на себя.
Вероятно, вашими деньгами мы закрыли свой долг поставщику, поэтому ваши запчасти мы оплатим в следующем месяце, но уже по новой, повышенной цене.
Так это или нет, вы не сможете проверить.

После повышения цены поставщиком на запчасти есть три сценария поставки вам:

Сценарий 1
Мы сохраним вам цену, которую назвали, приняв ваш заказ. Если бы мы сами были клиентом, этот вариант нас устроил больше всего.
В этом случае, учитывая нашу наценку 30%, мы понесем 19% убытка от новой себестоимости запчастей. Нам этого не хочется.

Прежняя себестоимость запчастей = 100 р.
Цена продажи клиенту = 130 р.
Валовая прибыль = 30 р.
Издержки = 15 р.
Налоги  = 1 р.
Прибыль = 14 р.

Новая себестоимость запчастей = 140 р.
Цена продажи клиенту = 130 р.
Валовая прибыль = -10 р.
Издержки и налоги = 16 р.
Итого убыток = 26 р. (19% от новой себестоимости)


Сценарий 2

Мы повышаем вам цену на запчасти, которые вы уже оплатили. Это самый выгодный нам вариант. При этом мы будем настаивать, что повышение цен вам должно составить также 40%.

Новая себестоимость запчастей = 140 р.
Цена продажи клиенту = 130 р. + 40% = 182 р.
Валовая прибыль = 42 р.
Издержки и налоги = 22,5 р.
Прибыль = 19,5 р.

В этом сценарии наша прибыль вырастет на 40% по сравнению с предыдущей ценой продажи вам. Нам этот вариант нравится больше всего, ведь затраты вырастут у вас.


Сценарий 3

Любой промежуточный вариант между тем, что мы не повышаем вам цену (у нас 19% убытка) и повышением цены вам на 40% (рост нашей прибыли на 40%, рост ваших затрат на 40%).

Например, при повышении вам цены на 20% до 156 р. мы ничего не заработаем, но покроем все свои издержки, связанные с этой сделкой.

Новая себестоимость запчастей = 140 р.
Цена продажи клиенту = 156 р.
Валовая прибыль = 16 р.
Издержки и налоги = 16 р.
Итого прибыль = 0 руб.


Итого

Мы будем всеми силами убеждать вас принять повышение цены на 40%, хотя согласны и на 20%. Если мы будем понимать выгоду дальнейшей работы с вами, ваши перспективные заказы, возможное расширение закупаемого у нас ассортимента, факт покупки какого-нибудь интересного для продвижения нами бренда, а также учитывая межличностные отношения и текущую конкурентную среду, мы готовы будем цену не поднимать.

Какой вариант выберете вы, уважаемый клиент?

https://sdubovik.ru/materials/kak-obysnit-klientu-chto-tsena-vyrosla/


#закупки #переговоры #продажи #скидка #повышениецен #ценообразование #маркетинг #sdudovik #СергейДубовик

Уровень контакта и его связь с результатами переговоров

Столкнувшись со сложным поставщиком или клиентом, когда не удается решить свой вопрос, некоторых руководителей и сотрудников сразу уносит в крайности.

Замечал, что чем ниже профессионализм, тем чаще сотрудник готов резко менять поставщика, выводить позицию из ассортимента, разрывать отношения, угрожать и т. д. Нельзя говорить, что это ошибка в 10 случаях из 10. Например, если решение требуется срочное, быстрое переключение на нового контрагента, вместо пережевывания ситуации с действующим, будет наименее рисковым, особенно если это повторяется уже не в первый раз.

Есть простая рекомендация: чтобы сдвинуть проблему с мертвой точки нужно идти от простого к сложному.
Зашли в отношениях с контрагентом в тупик? Начинайте с самого простого – повышайте «уровень контакта».
Можно выделить 5 основных уровней коммуникации – мессенджер, письмо, звонок, видеоконференция, встреча.
Каждый из уровней эффективен для решения своих задач, однако если вы столкнулись с проблемой, «уровень контакта» стоит повысить.

На графике по вертикали растет эффективность и результативность в зависимости от уровня контакта.
С повышением «уровня контакта»:
– растет доверие между людьми;
– возрастает число каналов передачи информации и получения обратной связи (вербалика, паравербалика, невербалика);
– увеличивается возможность контролировать ситуацию и количество инструментов переговоров, доступных для применения;
– чем выше уровень, тем, в среднем, больше количество и убедительность аргументов.
Вы и сами наверняка замечали, что, например, в письме всегда легче отказать, чем при звонке, а тем более при встрече.

Для первых двух уровней стоит двусторонняя стрелка – разные люди по-разному относятся к общению в мессенджерах. Кто-то пока что воспринимает их как очень личный вариант отношений, кто-то, напротив, давно перенес туда 90% письменной коммуникации.

Если вы сейчас в основном пишете письма – договоритесь хотя бы о звонке, проблема не решается по телефону – организуйте встречу в Зуме или на удобном видео-сервисе.
Сотрудник говорит – сделал с оппонентом всё что мог, и проблема не решена? Проверьте самое простое – на каком уровне он делал всё, что мог.

Не забывайте про этот микроинтрумент и график в те моменты, когда эмоционально хочется принять категоричное решение.

https://sdubovik.ru/materials/uroven-kontakta-i-svyaz-s-rezultatami-peregovorov/

#закупки #переговоры #продажи #sdudovik #СергейДубовик